Pornind de la zero, introduceți doi ani în primele trei - un gol Valery Petrov, șeful Regatului Unit „Ingosstrakh-investiții“, un nou jucător pe piața de gestionare a activelor. Pentru a acoperi întârzierile actuale într-o sută de miliarde de ruble va ajuta Ingosstrakh.
Text: Serghei Kashin
Pentru a obține leadership, va trebui să utilizați strategia "galop în Europa". "Doar alergând să stați în picioare, concurenții noștri își pot permite" Trebuie să alergăm de două ori mai repede ", explică Valeri Petrov.
Ingosstrakh-Invest nu are fond de închiriere imobiliar sau fond de investiții islamic. Restul produselor sunt pregătite, iar cele mai multe au fost deja lansate, și toate - în ultimele șase luni. Alte companii iau acest lucru timp de cel puțin trei ani.
Valeri Petrov, potrivit unor oameni care îl cunosc bine, "un om foarte versatil și foarte, foarte ambițios". În acest caz, proiectul lui Ingosstrakh față de fostul director general al Alfa Capital este ideal. O sarcină mai ambițioasă decât "ruperea" pieței de gestionare a capitalului este dificil de găsit.
Cea mai ușoară modalitate de a atinge acest obiectiv ar fi împachetarea bunurilor din Basel în ZPIF. De exemplu, nu este necesar să mergem departe - așa făcea Elena Baturina. ambalate activele ei aparțin ZPIF „Continental“, care a făcut imediat din Marea Britanie „Alianța Continental“, unul dintre liderii de piață în fonduri mutuale. Dar Valery Petrov susține că „INGOSSTRAKH-investiții“ va comercializa companiei, adică nu va fi de un singur investitor. Soarta companiilor captive de pe piața financiară este cu adevărat neviabilă. Captivul este fundamental inoperabil. Cei mai mulți investitori normali, chiar și cu oportunități uriașe, nu-i plac această situație.
Prin urmare, Valeri Petrov insistă că, în captivitate, pur și simplu nu ar merge: "Nu au existat obiective pentru a împacheta activele și nu". În același timp, el nu numai că nu exclude activitatea de atragere a companiilor care sunt membre ale Baselului ca investitori, dar este de acord chiar și că fără ele planurile napoleoniene actuale nu sunt fezabile. Dar măsura lui Ingosstrakh-Investments va fi cunoscută.
CC a așteptat o moarte tăcută în uitare sau vânzare pentru noul investitor, dar, aparent, cineva din conducerea blocului financiar din "Basel" a apărat-o. Profesionalismul fostei echipe nu a ajutat - pentru renașterea Codului penal într-o nouă capacitate, a fost invitată o nouă echipă. "Starychkov" nimeni nu a condus, dar Alexander Smetanin îngrijire explică pur și simplu: "Confused gradul de neîncredere a acționarilor."
În consecință, dimensiunea ambițiilor sa schimbat și numărul de angajați ai companiei. Potrivit lui Valery Petrov, în Pythagoras erau șapte angajați, iar Ingosstrakh-Invest a fost invitat de exact 10 ori mai mult. A acumula o echipă de profesioniști pe piața financiară este acum extrem de dificilă - și foarte scumpă. "A fost foarte dificil sa obtin o buna echipa de pe piata, de fapt", admite Valeri Petrov. Valoarea compensației pe care nu o numește (potrivit unor experți, fondul de plăți din această societate este de cel puțin 20 de milioane de dolari), însă afirmă că angajații cheie au fost atrași la prețurile medii de piață - "exclusiv pe contactele personale". Nu există superstare în ea, dar toți managerii de vârf de pe piață au fost acolo de mult timp.
Cu o nouă compoziție, Ingosstrakh-Investments a început destul de bine. În timpul transferului de cazuri, Marea Britanie a gestionat 1,2 miliarde de ruble. la sfârșitul anului - 6,1 miliarde de ruble. Acești bani - aproape 5 miliarde de ruble - nu au venit în fonduri mutuale, ci în managementul încrederii (DU). Această parte a afacerii MC este ocupată de gestionarea fondurilor investitorilor, mult mai mare decât acționarii fondului mutual. Biletul de intrare este de câteva milioane de ruble. Participanții la piață cred că suma la momentul actual este foarte gravă și oferă două opțiuni pentru apariția ei. Fie banii aduși clienții vechi care vin pentru liderii noii echipe a altui Cod penal (de exemplu, Anatoli Miliukov. Departe de „Alfa Capital“ Gazprombank „realizată“ cu aproximativ 1,3 miliarde de ruble.), Sau au investit în managerii de top din Ingosstrakh. Cu toate acestea, a doua opțiune este mai probabilă.
Lucru greu de vânzare cu amănuntul
De ce surse vrea noua companie să strângă fonduri suficiente pentru a intra în clubul liderilor? Planul de dezvoltare este după cum urmează: 2.5 miliarde $ clienți corporativi au investit, în primul rând fondurile de pensii și societățile de asigurare de 1 miliard $, „va aduce“ clienții individuali majore în control, 2 miliarde dolari ar trebui să facă investiții în fonduri mutuale închise și 1 miliard de $ - acționarilor de fonduri mutuale.
Pentru toate Marea Britanie, acest al treilea factor cel mai slab este singurul factor pe care ei îl pot influența. Majoritatea companiilor de conducere - și cei care susțin conducerea - cheltuiesc multă energie în dezvoltarea comerțului cu amănuntul. În primul rând, doar piața de retail oferă stabilitatea CC - micul acționar este mai inert decât investitorii mari. În al doilea rând, atunci când vine vorba de timp pentru a vinde compania (si va veni, la fel cum este, de exemplu, pe piața asigurărilor în ultimul an), principalul cumpărător - jucători străini - vor fi în primul rând să se uite la proporția și calitatea activelor de vânzare cu amănuntul în administrare .
Cea mai simplă și practicată modalitate de a crește cota comerciantului cu amănuntul este extinderea rețelei de agenți: să încheie acorduri de distribuire a acțiunilor sale prin rețeaua de retail a băncilor și a companiilor de brokeraj. "Troika Dialog" a făcut o ofertă pentru a crea o rețea de agenți proprii - consilieri de investiții. Valeri Petrov crede că acest mod este extrem de costisitor până în zilele noastre. Ingosstrakh-Investments a ales o altă cale pentru sine.
"Ingosstrakh-Investments" sa concentrat pe utilizarea cea mai eficientă a celei mai accesibile rețele - compania de asigurări Ingosstrakh. Un canal similar este utilizat în mod activ de o singură companie - Alliance ROSNO Asset Management. Ideea este evidentă: este păcat să nu folosiți rețeaua de comerț cu amănuntul, care este direct la îndemână.
Cu toate acestea, ideea utilizării vânzărilor încrucișate (adică utilizarea unei rețele de agenți de asigurare pentru a vinde produse de investiții) este la fel de evidentă și insidioasă.
A doua și mult mai dificilă sarcină este vânzarea încrucișată directă. Ingosstrakh-Investments completează dezvoltarea unui produs unitar, care a scos, de exemplu, piața asigurărilor de viață din Brazilia. Un astfel de produs permite ca o parte din prima de asigurare, la discreția clientului, să investească într-un anumit proiect de investiții. Cel mai adesea, clienții aleg opțiunea care oferă câștiguri mai mari. Potrivit lui Valery Petrov, această oportunitate va completa linia de produse a companiei de asigurări.
În plus, „Ingosstrakh-Investiții“, a încercat să rezolve una dintre cele mai importante probleme - Comisia discrepanță cu privire la vânzarea de produse de asigurare și de investiții. „Taxele de la asiguratori mult mai mult decât ne-am vândut o parte în aceeași perioadă ca agent de asigurare unul nu a putut obține aceeași sumă de bani.“ - oftează Valery Petrov. Depășiți diferența va permite vânzarea unui DU cumpărat, cred în Ingosstrakh-Investments. Bazine de control - este de a atrage investiții, relativ mici pentru controlul, punerea în comun și de management ca un singur pachet (aproximativ 1 milion de ruble.). În acest caz, comisia va fi destul de competitivă.
Serghei Sulimov. director de vânzare cu amănuntul centru de servicii financiare „Alianța ROSNO Asset Management“, ne spune că societatea a deschis deja două puncte pe baza unei ramuri a ROSNO: Tyumen (80% din oferta de vânzare este cross-selling), și Vologda. Deschiderea unui centru similar din Krasnodar este pe drum. Deși majoritatea vânzărilor se află încă în rețeaua lor, potențialul de vânzare încrucișată, în opinia sa, este foarte bun. Paul Samiev este mult mai puțin optimist. șef al serviciului de rating "Expert RA". El crede că, deși societatea cu acces la asiguratori afiliate nu poate utiliza acest canal, „de vânzare de putere“ a societăților de asigurare, în cazul Codului penal al produselor este semnificativ mai mică decât băncile. Aceștia, la rândul lor, vor pierde în cele din urmă către brokeri independenți, care vor vinde toate tipurile de produse financiare ale diferitelor companii.
Fie că va fi posibil ca Valeri Petrov să creeze prima poveste de succes în istoria rusă a vânzărilor încrucișate, va deveni clar nu mai devreme de doi ani. Ar putea fi necesar să se schimbe accentele de mai multe ori în calcul pentru diferite canale de vânzare. "Un comerț cu amănuntul cu drepturi depline nu poate fi construit într-un an și este dificil să o faci pentru doi", crede Valery Petrov, "dar vom construi încă". La urma urmei, fără retail "Ingosstrakh-Investments" nu va scăpa niciodată de stigmatul "buzunarului" MC Basel.
Acum, compania are 14 fonduri deschise: un interval și două fonduri de investiții imobiliare închise.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: