La cererea unui singur abonat, vă voi spune cum este aranjat totul în dealeri de mașini.
Probabil că cineva nu va descoperi nimic nou, dar totuși.
1. Cum am ajuns acolo.
Am ajuns acolo pur și simplu, am sunat la posturi vacante, am trecut printr-un interviu, rezultatul căruia m-am dus la probă. În acel moment mi se părea că eram o megașă, căci m-am așezat acolo. Dar, după ce am lucrat acolo timp de șase luni, mi-am dat seama că principiul acceptării vânzătorilor este simplu: să-l luăm: se va vinde bine, nu va vinde, va primi un salariu oficial pe baza contractului de 6 200 pe câteva luni și îl va părăsi. Așa că a funcționat.
2. Câștigarea salonului.
Salonul câștigă de la toate:
- vânzările de mașini, marja este pentru fiecare masina, de exemplu, Rio de la 10 la 25 mii ruble, în funcție de configurație, în BMW, care a fost lângă BMW Seria 3 de la 120 de mii de ruble.
Prin urmare, când undeva văd sau auzim "că digul a cumpărat Bakhu cinci în cabină - a dat 150 000 de reduceri" zâmbesc liniștit - salonul nu a rămas în roșu. Există încă un motiv pentru care auto nu se vinde într-o linie minus - o linie de credit. În acest sens, banca are vehicul auto-salvare vehiculului, de regulă, volumul din numărul total de mașini în depozit de la 20 la 70 la sută. Termenul de împrumut este de la 60 la 100 de zile, adică în această perioadă, salonul ar trebui să cumpere PTS, în caz contrar picurare.
- piese de schimb, dopuri, servicii. Acesta este salariul principal al salonului. Marja pentru piese de schimb, dopa este imensă - atinge 100%. Costul serviciilor variază de la o regiune la alta: pentru un exemplu - 1 TOT pe Rio ne-a costat 7000 de ruble. Deci acei oameni au trăit în pisica de la Surgut și l-au cumpărat de la noi, au venit la TO în Omsk, tk. chiar și ținând seama de costul drumului, ar fi în continuare mai ieftin. Ce situație acum - nu știu.
- împrumuturi auto, asigurări, leasing. Aici, câștigurile nu sunt atât de mari. Cu toate acestea, banii nu sunt inutili. În salonul nostru au existat trei creditori de la trei bănci diferite și au făcut totul la fața locului. În consecință, băncile și companiile de asigurări au plătit o taxă pe luna acestei luni.
- Premiile ofițerilor agenției (în sloganul "Moscova a căzut") - pentru punerea în aplicare a planurilor de vânzări, salonul nu a primit bonusuri rele cu bani sau mașini. În Surgut, odată ce salonul a fost prezentat în interiorul salonului alb-albastru Optima în max.
3. Momentul cel mai delicat - DISCOUNTURI și CADOURI.
Dacă cineva îmi spune că am primit o reducere mega-huligan în salon sau un cadou, voi răspunde cu 99,9% din probabilitate - o parte din această reducere (sau poate tot) sau darul a fost oficial, adică despăgubite de la Moscova. Deci, nu credeți că sunteți cei mai deștepți.
De asemenea, nu este exclusă opțiunea că i sa acordat o reducere pentru un flip-flop (pictat) sau pentru un model absolut nelichid care a stat în sala de spectacol de mai mult de un an.
Cea mai frecventă cadou - covoare, protecție și albă. Mai rar - roți. Dar acesta este un lucru minunat, salonul va fi încă sudat.
Din experiența mea pot spune un lucru - omul nostru nu știe cum să negocieze și să negocieze. Eu pășesc peste pragul salonului, el include regimul "Domnul, care ar trebui să primească imediat o reducere doar pentru că a venit la noi deloc". Clienții adecvați sunt foarte puțini.
În general, clienții pot fi împărțiți în două tipuri:
- cei care știu ce fel de mașină doresc: de regulă, aceștia sunt adecvați, pot negocia și, în general, clienții.
- cei care nu știu ce vor: vin la Rio pentru a viziona, apoi s-au răspândit la Sid și a ajuns la Sorrento))) Acum le-am înțeles: atunci când banii coapsei garou doresc totul și toată lumea.
Cu ei este mai dificil de a lucra decât cu primul. În general, clienții sincer insolent nu s-au întâlnit, practic toți erau adecvați. Singurul lucru - a evitat caucazieni și țigani, multe Ponte - puține evacuări.
4. Cum ne-au învățat să vindem.
Da, nici după ce nu au învățat, ei înșiși studiau, citiau, ascultau și urmăreau cursurile de formare. Sunt convins că, dacă o persoană nu este predispusă la vânzări, chiar dacă o învățați prin tot felul de antrenamente, el va putea să vândă doar o bucată de pâine. Și apoi nu toată lumea.
În primul rând, clientul a fost evaluat (nu frumos, dar încă):
- peretele salonului era tot de sticlă - odată era clar cine era pe ce-a venit (Zhiguli al Kruzak),
- salutări standard, identificarea nevoilor, prezentări etc. și așa mai departe.
Regula principală era de a vinde ceea ce este disponibil, deoarece în cazul în care clientul comandă un autoturism prin plata a 10.000 de ruble în avans, el poate veni și le poate ridica în orice moment. Salonul și-a ordonat deja mașina și și-a umflat banii. Reducerile și darurile au fost ultimul lucru pe care trebuie să-l finalizați. Dacă de la pragul salonului aruncați o reducere bună, este fie lipsită de experiență, fie afacerea la salon este foarte proastă.
Dacă clientul încă se îndoia de contul de cumpărare, atunci ei au jucat cu comediile o comedie:
unul sa apropiat și sa prefăcut că această mașină, pisica a ales clientul, dar se îndoiește că există deja oameni și dacă "îl iau de ani de zile".
Sau spui "o reducere de 1 000 000 de ruble dacă plătiți chiar acum, dacă plecați de gândire, atunci în urma unei astfel de reduceri nu va fi."
Sau "există doar o mașină așa cum doriți, dar pentru aceasta ați făcut o plată în avans de 5.000 de dolari, dacă plătiți acum complet, atunci este a ta".
Or. da mult sau, nu vă amintiți, există o mulțime de tehnici pentru a "termina clientul" - de la bijuterii-filigran la sincer stupide și ridicole.
De ce menționez adesea cuvântul "acum". Aici psihologia - o persoană care plătește pentru o mașină, anticipează problema extrădării, este convins că a făcut alegerea corectă și cine nu-l va dezaproba. A obținut ceea ce dorea (sau dorea să vândă), în general, este aproape fericit.
Ca unul dintre pikabushnikov sfătuiți cu privire la emiterea unui comportament auto, după cum urmează:
„Atunci când cumpără o mașină (mai ales în ziua eliberării) nu merg de dealeri auto si la managerul cu un zâmbet pe fața ta Walk supărat, posac - Arată furia și nu doresc să cumpere această mașină, pentru a găsi vina cu tot - ars de cafea, de așteptare pentru o lungă perioadă de timp, de toaletă nu funcționează etc. Lăsați-i să vă înmoaie dispoziția cu daruri (cauciuc, covoare, etc.). "
Gunoi. 99% dintre clienți sunt fericiți, vin cu familii, prieteni. Acesta este un moment plin de bucurie.
Toate reducerile și darurile au fost deja stipulate mai devreme.
Pe scurt, acesta este un sfat rău, nu fii gunoaie. Vândut mai ales nervos pe problema mașinilor, tk. adesea furnizorii de servicii se spală prost mașinile, instalează incorect dopas și o grămadă de tot. Cu o oră înainte de livrarea mașinii, am examinat personal mașina sub o lupă, am trecut de două ori poliroliu. Am vrut ca totul să fie tip-top și clientul să fie mulțumit. Ei bine, nu am vrut să-mi iau gâtul de la conducere.
Era un incident foarte puternic: o fată tânără a ordonat pe mașină un Tserato albastru. Când mașina a venit, a examinat-o fără să stea în salon, a fost mulțumită și a aranjat o înțelegere pentru un împrumut de mașină. Ce naiba a fost la extrădare când a stat în atom și a găsit în locul selectorului AKPP un mixer MECANIC în 5 pași. Sau, plânge, lacrimi - 2 luni de așteptare, împrumutul a emis deja (interes a mers la picurare), iar masina nu este asta. Cant vândut și logistul comandă o mașină.
A existat un alt incident: un agricultor a cumpărat un sport diesel, el a plătit etape speciale câștigate de 200 de mii și a spus că plata în cauză. Aproximativ Așteptăm extrădarea, nu merge, spune ocupat. Ca rezultat, am mers timp de două luni. După ce a ajuns, plătit și cu imbujorat fața întinsă prodavants cu bule și grăsime shmat „am spus nu a existat nici bani pentru a dopa, să refuze din mașină nu a vrut să aștepte până când purceii dozreyut care au folosit pentru a vinde“)))) Salo a fost un gol.
6. Nimic care nu inspiră încrederea în client, ca o plată în avans.
Aici totul este simplu, cu atât mai mult am făcut pentru plata anticipată, cu atât mai mult probabilitatea de reduceri și tot felul de nishtyaks.
Într-o zi a venit un tip, vreau să spun Sport, spun OK. Acordat cu discount, cadouri. Ei bine, spune el, mă duc acasă pentru bani și mă întorc. Da, el se va întoarce. I-am sugerat grațios să-l duc acasă la testul Sport. Nu sa înfuriat. M-am dus la intrare și nu am ieșit. Îl așteptam ca un nebun timp de 2 ore. Dacă ați citit acest lucru - eu din cauza voastră 2 mii amenda a luat o pula.
M-am săturat să scriu, voi fi mulțumit de întrebările și comentariile colegilor.
Întrebați ce interese, voi încerca să răspund tuturor.
Vă mulțumim că ați citit)))
În general, tema de reduceri pot spune dacă într-adevăr vinde prodazhnik mașini, vă va convinge că mașina este într-adevăr în valoare de bani, acesta va prezenta atât de mult încât doriți aici și acum - clientul va cumpăra fără reduceri, după cum el o vrea cu adevărat.
Extindeți Sucursala 0
De ce să scurtez cuvintele?
Extindeți sucursala 1
Extindeți Sucursala 0
"cu cât am făcut mai mult pentru plata anticipată, cu atât este mai probabil probabilitatea unor reduceri și tot felul de nishtyakov".
Nu înțeleg acest moment. Reducerile și nishtyaki sunt folosite pentru a convinge un client să cumpere o mașină. Dar clientul a făcut o plată în avans, deci a decis să-l cumpere. Care este punctul în acest caz pentru a arunca reduceri cumpărător (care este, reducerea profitului cabinei), dacă el este deja gata să facă o achiziție, o dată a făcut o plată în avans mare. Nu văd logica.
Extindeți Sucursala 3
Au existat cazuri în care același client a efectuat 4 plăți în avans în diferite saloane ale orașului. Astfel, plata anticipată nu este întotdeauna o garanție pentru cumpărarea unei mașini. Și sa întâmplat că soțul meu a fost supărat, a ales o roabă, a lăsat o plată în avans, a venit acasă și soția sa tresărit. A doua zi, blând, a luat plata în avans sub ochii buni ai soției sale))
Extindeți sucursala 1
))))))) 100 de ori au fost martorii acestei situatii)))
Extindeți Sucursala 0
Clientul poate primi plata în avans la TIMPUL ANUAL)
Extindeți Sucursala 0
Extindeți Sucursala 4
așa că acum este același lucru și merită
Extindeți filiala 2
Acum este valabil un nou set complet de lămâi. Este puțin probabil să scapi mai mult de 100k.
Extindeți sucursala 1
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: