Metodele și tehnicile de cercetare active care permit oamenilor să fie de acord în mod voluntar cu aceste sau alte lucruri au început cu mult timp în urmă, în zilele celui de-al doilea război mondial. Apoi a fost făcută pentru a întări moralul trupelor lor și a convinge populația țării inamice să-și dea brațele fără luptă. Astăzi, psihologii sunt, de asemenea, interesați de modul în care să se ascundă implicit forța unei persoane să spună "da" anumitor lucruri și propuneri. Dar astăzi se face exclusiv în scopuri economice.
Cu alte cuvinte, oamenii de stiinta sunt interesati de cum sa ne aducem la cumpararea acestui sau acelui produs. Robert Chaldini, psiholog la Universitatea din Arizona (SUA), a condus la șase factori care ne-au determinat să fim de acord. Mai jos, vom discuta fiecare dintre ele în detaliu.
Evident, sentimentul de recunoștință nu este fără motiv că este predominantă sau, cel puțin, una dintre cele practic între toate popoarele lumii. Cel mai probabil, recunoștința simbolizează prietenia și respectul reciproc, care în trecutul îndepărtat a salvat viețile întregilor triburi, clanuri și chiar comunități, astfel încât acest sentiment este atât de ferm înrădăcinat în psihicul nostru. Astăzi, primind ca dar un mic lucru sau chiar ceva care nu avem absolut nevoie, suntem recunoscători involuntar pentru donator și nu putem face nimic.
Această metodă, constând într-un dar mic dar plăcut, este folosită, din păcate, nu numai de către comunitățile caritabile, ci și de producătorii de produse și produse de orice fel. Distribuirea mostre ale produselor lor pe străzi, degustari gratuite în supermarket-uri și alte bonusuri obligă literalmente cumpărătorilor să achiziționeze acest produs, clienții se simt pur și simplu trebuie să facă o achiziție, deși poate fi, și nu este rațional sau necesar.
Companiile implicate în produse farmaceutice au investit anual milioane de noi produse și mii în producția de cadouri și suveniruri de marcă - pixuri, cămăși, pungi, care sunt înmânate personalului lor. Potrivit unuia dintre studii, doar 37% dintre medicii care au testat un nou medicament cardiac și au primit mulțumiri materiale producătorului au avut o reacție negativă cu privire la noul medicament. În același timp, toți cei care au aprobat medicamentul sau au primit niște bonusuri de la producător (granturi, excursii la destinații de vacanță) sau pur și simplu au fost angajați ai acestei companii.
În plus, mulțumirile nu sunt doar un dar, ci și, de exemplu, furnizarea de servicii sau o misiune. Un experiment foarte interesant a fost realizat, în timpul căruia au fost opriți pe stradă persoane aleatorii și au întrebat dacă ar ajuta profesorul să facă o excursie la grădina zoologică pentru copii. Doar 17% dintre respondenți au dat consimțământul. Apoi, cercetătorii au început să acționeze diferit. În același fel, ei au oprit trecătorii aleatorii și au întrebat dacă sunt dispuși să lucreze gratuit în beneficiul țării timp de doi ani timp de două ore în fiecare zi. Refuzat absolut totul. Apoi, oamenii au întrebat imediat despre grădina zoologică, iar jumătate dintre respondenți au fost de acord cu ușurința.
Abilitatea de a păstra cuvântul
Proprietarul restaurantului din Chicago a fost foarte supărat atunci când clienții care au rezervat masa nu au fost. Asta a fost destul de mult, aproape o treime din toți vizitatorii la unitate. Și apoi proprietarul restaurantului a găsit o soluție incredibil de originală, datorită căreia numărul vizitatorilor necinstiți a scăzut de trei ori.
Un alt exemplu este campania de strângere de fonduri pentru persoanele cu handicap, care a avut loc în Israel. Conform recomandărilor psihologilor, cu două săptămâni înainte de începerea strângerii de fonduri, angajații fondului caritabil s-au deplasat practic în toate cartierele rezidențiale, solicitând semnarea unei petiții privind protecția drepturilor persoanelor cu handicap. Desigur, oamenii au semnat, și, ca urmare, taxele s-au dublat față de perioada precedentă. Oamenii care și-au pus semnătura, s-au simțit incomod și au dat bani cel puțin din dorința de a păstra cuvântul.
Tendința de a imita
Într-o dimineață înghețată din 1969, psihologii din New York au realizat un experiment interesant. Un bărbat a venit la intersecția ocupată și a rămas doar un minut, cu capul înclinat spre cer, ca și când ar fi privit ceva. Oamenii erau supărați de el și doar patru procente se opreau, încercând să vadă în cer ceea ce interesa acest ciudat. Apoi, psihologii au complicat experimentul - în loc de un "dummy" la intersecție, cinci au ieșit imediat. Acum, fiecare a cincea persoană sa oprit la o pierdere și, de asemenea, și-a rupt capul. Atunci când numărul de agenți provocatori a crescut la 15, 40 la suta din trecătorilor nu a putut rămâne indiferentă, și, de asemenea, a început să se uite pentru ceva pe cer, și aici, la intersecția a avut un blocaj reală. Psihologii au cerut oamenilor iertare, au explicat esența chestiunii și toți cei satisfăcuți și-au continuat activitatea.
Un alt experiment similar a arătat că, dacă angajații fonduri de caritate, care vine cu cererea în casa următoare, va arăta locuitorii din hârtie, potrivit căreia vecinii lor au fost de acord cu donarea, acești oameni sunt, de asemenea, mult mai dispuși să o parte cu bani.
În anii '80, un simplu studiu a fost realizat în Canada, rezultatele căruia au afirmat că în guvernul local sunt aleși cei mai frumosi, carismatici. a cărui apariție provoacă încredere și simpatie. Alegătorii înșiși neagă vehement că alegerea lor a fost făcută numai pe baza semnelor externe. Ele se asigură că au ales doar pe baza experienței și competenței de afaceri a candidaților. Dar, din păcate, acest lucru nu este în întregime adevărat.
Cu cât suntem mai inaccesibile pentru noi, cu atât mai mult începem să o apreciem. Un exemplu bun este cazul descris de psihologul Stephen West, care sa întâmplat în timpul anilor de la Universitatea din Florida. El a observat că studenții au început brusc să mă iubească de mâncarea vândută în cantina universității, deși, de obicei, au mers la alte locuri de mâncare. Apoi West a aflat că recent sala de mese a universității a fost grav avariată de foc, iar repararea și recuperarea acesteia au durat mai mult de o săptămână. Când ușile au fost redeschise, studenții au devenit mult mai mulți, iar opinia generală despre produsele din sala de mese sa îmbunătățit dramatic.
Puteți discuta articolul pe pagina noastră Facebook.
Despre formarea noastră online Psihologie de influență. Cum să influențezi oamenii. unde puteți învăța cum să influențezi în mod eficient ceilalți cu ajutorul argumentelor, să convingeți întrebările sau să schimbați părerea adversarului cu metafore.
Articole similare
-
Și tu determini când o persoană vorbește adevărul sau înșela
-
După cum se spune despre proverbul 1 leneș în exemplul dat, geografia
Trimiteți-le prietenilor: