Prin tehnologia BTL (tradus sub linie - «sub linia"), în conformitate cu clasificarea de marketing sunt diferite forme de promovare a vânzărilor, relații publice, marketing direct, vânzarea personală, expoziții, ambalaje, etc. De la începuturile sale, conceptul de BTL a fost .. include o gamă mai largă de modalități de a interacționa cu consumatorii.
În cadrul Asociației de promovare a vânzărilor din Rusia (RASS), volumele pieței sunt estimate pe baza cifrei de afaceri a agențiilor rusești BTL - 50 de companii din Moscova și regionale au luat parte la sondaj. Acest studiu nu ia în considerare costurile suportate în promovarea de brand direct de către producător, fără participarea agențiilor, care, de exemplu, costul de cadouri în pachetul de inserturi, contactul direct cu rețeaua de distribuție de mărfuri și promovarea vânzărilor în casă. Ca urmare, agențiile BTL au fost împărțite în 4 grupe, în funcție de cifra de afaceri anuală medie. . Agenția cu până la 250,000 $ au reprezentat aproximativ 68% din piață, cu o cifră de afaceri de 250,000 $ la $ 1 milion - .. 13%, 9% - .. Agenția cu o cifră de afaceri de milioane de $ 1 la $ 5 și mai mult de 5 milioane de $ Cea mai mare parte a capitalului este concentrată la agenții metropolitane, cifra de afaceri a majorității acestora este de 1 milion de dolari și mai mult. Cea mai mare controversă se referă la promovarea consumatorilor.
În ciuda faptului că în prezent acest serviciu este cel mai solicitat, ceea ce, în special, dovedește cercetarea AKAR, promovarea consumatorilor încă prezice o uitare rapidă. Experții consideră că promovarea vânzărilor la punctele de vânzare va pierde în curând relevanța acestora. În Moscova, există deja o descreștere a activității de promovare a consumatorilor, în regiuni acest proces va începe mai târziu, odată cu creșterea comerțului cu amănuntul civilizat. Potrivit sondajului RASS, cele mai mari îndoieli cu privire la perspectivele de promovare a consumatorilor au fost demonstrate de agențiile din Moscova, în timp ce cele regionale sunt încrezătoare în creșterea pieței pentru aceste servicii. Motivul pentru astfel de stări de la Moscova a fost un preț de cost crescut brusc pentru deținerea acțiunilor și reducerea eficacității lor. Aceste acțiuni nu justifică fondurile investite.
Cu 5-6 ani în urmă, costul de contact cu un consumator în cadrul programului de promovare a consumatorilor a variat de la 40-50 de cenți. Acum este de 3-4 dolari. Pentru vânzarea oricărui produs de consum în masă, un astfel de cost pentru contact este pur și simplu neprofitabil, dacă nu chiar ruinos. Costul contactului este afectat de apetitul crescând al comercianților cu amănuntul de capital, care, potrivit reprezentanților agențiilor, oferă locuri promoționale pentru deținerea de acțiuni exclusiv pentru bani și decid asupra propriei promovări. Costul unui loc în Moscova pentru ultimii 2 ani a crescut cu o medie de 10-15 ori. În plus, în creștere cheltuielile pentru plata personalului promoționale, logistica costisitoare (stocuri, de obicei, a avut loc în mai multe puncte de vânzare cu amănuntul), a scăzut interesul consumatorilor Moscova și gradul de interes de a participa la promoții.
Se consideră că promovarea consumatorilor este eficientă numai în derivarea unei mărci noi sau în cazul vânzării urgente a bunurilor vechi. Realizarea promovării consumatorilor creează iluzia eficienței și este foarte costisitoare. Din aceste evenimente, imaginea marcii sufera foarte mult. Acțiunile nu garantează fidelizarea și răscumpărarea clienților. La momentul acțiunii, există o anumită creștere a vânzărilor, dar merită oprită - iar vânzările scad sub nivelul la care au fost înainte de a începe. În plus, după ce au primit un cadou sau au cumpărat la un preț mai mic, consumatorii plătesc ulterior, cu reținere, un așa-zis preț corect pentru produs. Un alt motiv pentru scăderea bruscă a vânzărilor după stoc este faptul că producătorul, forțând cererea prin promovarea consumatorilor, obligă consumatorii să facă o cumpărare amânată pentru viitor, la momentul acțiunii. Se pare că pentru a stimula vânzările, sunt cheltuite fonduri suplimentare și, ca urmare, numărul de achiziții pe parcursul anului rămâne același. Dar, la urma urmei, Promovarea consumatorilor nu este efectuată pentru a compensa achizițiile în timp, ci pentru a le crește numărul.
Unii experți consideră că acțiunile de promovare a consumatorilor nu sunt profitabile, dacă nu fac parte din măsurile de marketing integrate de promovare a mărcii, combinând BTL și aTL. Dacă compania are un departament de marketing profesionist și totul este calculat cu scrupulozitate și precizie, atunci nu este nevoie de o promovare a consumatorilor. De regulă, agențiile BTL sunt legate de promovarea bunurilor atunci când ceva nu merge bine în lanțul de vânzări. Și chiar cred că multe dintre agențiile care trăiesc în detrimentul promovării consumatorilor se datorează lipsei de activitate și abilității comercianților de la companiile de producție.
Dar dacă rromotion de consum și nu poate fi justificată ca mijloc de promovare a vânzărilor, apoi la ieșirea unui nou produs, în funcție de mai mulți experți, nu se poate face fără ea. Acum, gestionarea lanțurilor de magazine pune o condiție obligatorie pentru furnizori - retragerea unui brand nou ar trebui să aibă o acțiune promoțională. Unii comercianți pus post suplimentar: responsabilitatea personalului pentru a coordona toate procesele legate de rețeaua rromotion de consum, iar acum dictează regulile de vânzare cu amănuntul la piața rromotion de consum. În magazinele mari, uneori, mai multe acțiuni sunt ținute la un moment dat, ele creează zgomot suplimentar și irită vizitatorii, schimbând fluxul bunurilor de consum din set în podeaua de tranzacționare.
Este posibil ca, în viitor, producătorii să refuze de la serviciile personalului promoțional. Odată cu dezvoltarea tehnologiilor de ambalare, promovarea vânzărilor se va realiza prin încorporarea cadoului deja în pachet. Ca urmare, producătorul nu va avea nevoie de costuri suplimentare pentru deținerea de acțiuni, însăși produsul se va vinde.
Trimiteți-le prietenilor: