Despre aceasta, în cartea "Vânzarea textelor", publicată de editura "Mann, Ivanov și Ferber", spune un consultant profesionist de afaceri, Serghei Bernadsky
Cumpărați de la cei care sunt de încredere. Acesta este motivul pentru care este mult mai ușor să vinzi ceva clienților existenți decât celor noi. O altă caracteristică: cu cât este mai mare încrederea în tine, cu atât mai mulți bani sunteți dispuși să plătiți. Există întrebări. Cum de a scrie textul de vânzare, care va avea la sine? Cum să construiți încredere. Există câteva elemente ale textului de vânzare care pot întări încrederea și pot spori răspunsul. Acestea sunt mărturii, garanții, informații despre dvs. și postscript.
Primul obiectiv al feedback-ului este de a "închide" obiecțiile potențialilor cumpărători. Să presupunem că am vândut lecții de dans și știu că bărbații le înregistrează în mod reticent. Ei au o obiecție obișnuită: "Vreau să învăț cum să dansez, dar nu e treaba unui om. "Ce fac în acest caz? Îmi dau un răspuns de la un dansator care gândea la fel, dar apoi a venit și acum e fericit să o facă. În povestea sa va fi tot ceea ce este necesar pentru a "închide" obiecția.
Al doilea obiectiv al feedback-ului este creșterea credibilității dvs. și a produsului dvs. Luați, de exemplu, un studio de design tânăr. O obiecție tipică din partea clientului: "Nu știu nimic despre ele, deci nu voi face o comandă". Cea mai corectă decizie va fi să ia un sfat de la primii clienți satisfăcuți. Lăsați-i să spună cum la început s-au îndoit și apoi au obținut rezultate mult mai bune decât se așteptau.
Mi se spune adesea că consumatorii se referă acum la recenzii cu neîncredere. Și într-adevăr, unde este garanția că aceste recenzii sunt reale? Și, în general, oamenii au început să se încreadă reciproc mai puțin. Această problemă este rezolvată foarte simplu. În primul rând, nu inventați feedback. Trebuie să fie reale. În al doilea rând, recenziile trebuie semnate și formalizate corespunzător. Despre puțin mai jos.
► Emoțional. Această recenzie, în care există puține fapte, dar o mulțime de entuziasm. Acestea sunt tipice, de exemplu, pentru formarea creșterii personale. Spune: "Antrenamentul este super. N-am mai văzut așa ceva în viața mea. Sunt încântat! Asigurați-vă că spuneți tuturor prietenilor și cunoștințelor. " În sfera b2b, astfel de recenzii sunt mai bine să nu se folosească.
► Feedback asupra rezultatului. Aici, dimpotrivă, sunt prezentate fapte. De exemplu: "Datorită utilizării acestui sistem, am crescut profitul de aproape două ori pe patru luni". Dacă vindeți o soluție care vizează obținerea unui anumit rezultat, atunci astfel de recenzii sunt foarte eficiente, în special în b2b.
► Recenzii mixte. Această combinație de emoții și fapte: "Antrenamentul este uimitor! Dacă cineva mi-a spus acum o lună că, cu ajutorul corespondenței directe, puteți crește profitul de trei ori, aș râde. Acum nu știu doar că acest lucru este posibil. Am obținut deja astfel de rezultate! "Comentarii similare pot fi folosite în orice domeniu. Dar în b2b este mai bine să ne concentrăm asupra faptelor.
► Depășirea așteptărilor. Aceste recenzii funcționează foarte bine. "Când am cumpărat această cameră, mă așteptam să obțin doar o" cutie de săpun ". Dar, de fapt, era mult mai abruptă. Imagini foarte clare și clare! ". În b2b, asemenea revizuiri sunt posibile și: "Computerele din biroul nostru nu au fost livrate doar într-o singură zi, ci și ele au conectat totul gratuit, au creat o rețea și au dat recomandări utile. Am fost foarte multumit de serviciu. "
► Recenzii care te caracterizează personal. Un astfel de feedback poate fi util pentru a crea încredere în tine personal. Ei lucrează bine în sectorul serviciilor. "Mi-a plăcut mai ales faptul că Andrei era foarte punctual. N-am avut niciodata probleme - totul este la timp si intotdeauna in cauza. "
Când să luați feedback? Luați feedback atunci când clientul tocmai a primit rezultatul și este la vârful emoțiilor - acesta este cel mai potrivit moment. Mai târziu, faceți o analiză, cu atât mai puțin clientul dvs. asociază realizările sale cu produsul dvs.
Comentariile pot și trebuie inserate direct în textul de vânzare. Puteți scrie fraza de deschidere: "Ascultă ce spun clienții noștri despre noi" - și apoi aduceți feedbackul. Puteți separa vizual comentariile din textul principal. Acestea pot fi amplasate în blocuri de o anumită culoare sau într-un cadru. Poate fi folosit un font diferit. Acest lucru creează un mod alternativ de citire, permițându-vă să păstrați atenția cititorului.
Încă un lucru: dacă știți că cititorul va avea o obiecție într-o anumită piesă de text, introduceți un comentariu lângă acesta, care se va încheia cu această obiecție. De exemplu, în cazul în care vorbim despre costul produsului, clientul poate insera vârful, care la început a fost rău să dea atât de mulți bani, și după cumpărare, el a dat seama cât de mult mult mai bine încheiat.
Asigurați-vă că includeți numele persoanei care a dat recenzia, precum și poziția, numele companiei, linkul către site, fotografia. Cu cat sunt mai multe informatii, cu atat nivelul de incredere este mai mare.
O regulă mai importantă: dacă vârful este scris cu erori, nu este întotdeauna necesar să se facă corecții! Oamenii simt când feedback-ul este scris de un client real. Greselile greșite pot fi corectate, dar nu încercați să faceți recenziile ideale, altfel își vor pierde naturalețea. Rețineți că dacă textul dvs. este publicat în paginile unei publicații serioase (sau într-o carte), erorile de ortografie vor trebui în continuare eliminate: pot submina credibilitatea editorului și a dvs. Dar nu vă sfătuiesc să editați stilul de scriere.
Pot publica recenzii negative?
Întrebarea este corectă. Oamenii încep să se îndoiască când văd că totul este prea minunat. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să utilizați neapărat recenzii care vă pun într-o lumină proastă. Dar puteți folosi astfel, unde, pe lângă cuvinte bune, există și critici constructive. Prezența opiniilor polare în acest caz este mai credibilă. Cumpărătorul are opinia că magazinul este cinstit față de el și nu încearcă să-l păcălească.
Continuând subiectul încrederii, vă voi spune despre garanțiile care pot fi oferite în textul de vânzare. Mai presus de toate, ele sunt potrivite pentru o astfel de afacere în care este posibil să se construiască relații pe termen lung cu clienții (dar trebuie să fii atent în domeniul b2b!). Există patru tipuri de garanții nestandardizate.
► Garanție pentru satisfacerea emoțională. "Vă garantăm că o călătorie în Fiji vă va încânta!" Acest tip de garanție este cel mai simplu, dacă nu sunteți gata să promiteți ceva concret. Promiți doar că persoana va fi mulțumită. Nu garantați nicio rambursare și nu ați stabilit termene limită, spre deosebire de alte trei tipuri de garanții.
Dacă în afacerea dvs. de vânzări unice, atunci o garanție de bani înapoi poate atrage o mulțime de "freeloaders". În acest caz, încercați să vă testați mai întâi garanția pentru mai mulți clienți, și nu pe toate odată.
► Garanție privind așteptările. "Dacă în prima zi a antrenamentului înțelegeți că informațiile nu corespund așteptărilor dvs., veniți la mine în timpul unei pauze și vă voi rambursa banii fără a cere prea mult." Dacă clientul nu a primit suma așteptată, îi returnați pur și simplu banii. Desigur, în același timp, este necesar să se solicite returnarea produsului (dacă acesta este un obiect material). În cazul serviciilor, este posibilă și rambursarea. Dar este necesar să calculați în avans cât este de profitabil pentru dvs. pe termen lung și să dezvoltați metode de protecție împotriva "freeloaders".
► Garantat pentru rezultat. "Vă garantăm: dacă utilizați o pastă de dinți timp de o lună, dinții dvs. vor deveni două culori mai albe. Dacă nu, aduceți-ne un tub de pastă de dinți cumpărat și primiți banii înapoi. " Ca și în cazul precedent, este necesar să se precizeze perioada de valabilitate a garanției.
► Garanție absolută. "Dacă nu vă place ceva, puteți să returnați banii fără a explica motivele". Aceasta este aproape o garanție necondiționată. Firește, pentru o anumită perioadă (de exemplu, în termen de 60 de zile sau în perioada specificată în Codul civil al Federației Ruse și în Legea privind protecția drepturilor consumatorilor).
Garanțiile cu opțiunea de rambursare sunt ideale pentru o afacere în care puteți crea relații pe termen lung. Dacă clientul obișnuit este mulțumit de dvs., atunci nu este profitabil pentru el să solicite o rambursare. În același timp, se simte protejat. Dar, în cazul unei achiziții unice (care nu implică relații pe termen lung), vor exista mulți clienți care vor să-și întoarcă banii. Și nu pentru că nu le-a plăcut ceva - au vrut doar să obțină produsul gratuit.
Vă recomand să scrieți garanții absolute într-un ton serios, fără semne de exclamare.
Consumatorii răspund la partea externă a expertizei: cu cât sunt mai multe certificate, diplome, diplome, cu atât mai bine. Cooperarea sau prietenia cu oameni celebri este un alt plus față de reputație.
Informații despre tine
Puteți să spuneți în textul dvs. de vânzare faptele despre dvs. sau compania dvs. (dacă scrieți textul la comandă, apoi, respectiv, faptele despre client). Sarcina dvs. este să menționați toate realizările semnificative: care sunt premiile, certificatele, certificatele, diplomele, cu care ați lucrat, ceea ce ați obținut.
post-scriptum
Destul de ciudat, acest element permite creșterea răspunsului. Postscriptul atrage atenția. Observațiile arată că acest element al textului este citit de aproape toată lumea. În plus, foarte mulți încep cu un postscript! Neobișnuit? Poate. Dar acesta este un fapt.
Ce să scrie într-un postscript. O frază scrisă într-un postscript poate elimina ultimele îndoieli ale unui potențial client și îl împinge la acțiune. Așadar, scrieți ce vrea cel mai mult cititorul dvs. Deci, puteți repeta sau adăuga informații noi:
P. S. În coaching personal sunt gata să iau doar o singură persoană.
• beneficiile propunerii dvs.;
• despre promisiuni;
• restricții;
• despre garanții;
Câte Postscript ar trebui să fie și în ce ordine să le scrieți. Nu utilizați un număr mare de postscript. Unu, doi - doar dreptate. Trei - și normal. Mai mult de trei - deja bust. Desigur, rezultatele afacerii dvs. pot fi diferite. Dar asigurați-vă că încercați.
Printre altele, ordinea localizării informațiilor în postscript este, de asemenea, importantă. Există două abordări.
Unul este de a aranja postscriptul "undulating". De exemplu, în primul rând, pur și simplu repetați unul dintre principalele beneficii. În al doilea rând, intensificați presiunea, adăugând noi informații: puneți un termen limită strâns, discutați despre un bonus important sau dați niște promisiuni interesante. În al treilea rând, vă "liniștiți" din nou și reveniți la ceea ce sa spus deja: de exemplu, repetați apelul la acțiune.
Ideea este că elementele textului de vânzare nu sunt localizate aleatoriu. Trebuie să anticipați reacția cititorului și să aranjați elementele astfel încât să conducă direct la cumpărare.
Trimiteți-le prietenilor: