Directorul general al companiei "Prima soluție" Andrey Trubnikov a creat cea mai mare marcă rusă de produse cosmetice organice. Pentru a-și dezvolta vânzările în Europa, a decis să treacă un magazin de cosmetice cu o baie.
Text: Dinara Mamedova
Andrei Trubnikov are o slăbiciune pentru animalele de pradă și păsările. În biroul lui locuia un monitor, un piton și o bufniță sălbatică. Toți trebuiau să fie predați la grădina zoologică pentru un comportament agresiv. „Python o dată aproape bătut terariu de sticlă - a încercat să se năpustească pe mine, - spune el Trubnikov.-, probabil, a ieșit de copii rănit atunci când piton a fost un copil, am folosit să-l duc la mall și sperie fetele.“.
Acum Trubnikov sperie caz de piele sub forma unui broscoi, care poartă pe piept. Un alt broască - deja real - trăiește în terariul său. Ea mănâncă broaște mici. „Așa că am mânca cota de piață de la micii producători,“ - Andrew ranjeste și cotarea plecat cu companiile de cosmetice de masă „M-Helios“ (șampon „Witch Doctor“), „nota“, „EMANSI“.
Foto: Jevgeni Dudin, Kommersant
„Numele șampoane în segmentul de preț scăzut a fost apoi fără chip“ câmpul rusesc „“ Polyushko „“ Linia curată „- spune Trubnikov.- am decis să creeze un produs cu o legenda care spune că calitatea nu răspunde nici o plantă în suburbii și o persoană cu un nume și o față. " O astfel de persoană a devenit o bunica Agafia - un vrăjitoarea fictiv ar fi colectarea de plante medicinale din Siberia, care sunt utilizate în producția de șampon.
Produsul conține numai șase extracte de plante. Potrivit lui Trubnikov, la acea vreme mulți producători au adăugat ulei de șampoane, încurajând consumatorii să își spele mai des parul. Trubnikov a decis să facă fără ulei. Dar principalul avantaj al "bunica Agafia" a fost prețul - 6 ruble. pentru o sticlă cu o capacitate de 250 ml. Mărcile concurente costă 10-12 ruble. Adevărat, Trubnikov a trebuit să renunțe la marjă - a lucrat cu o marjă de 10% (în medie, piața a fost de 40-50%).
Trubnikov sa întors la cunoștința sa - Dmitri Seleznev, șeful companiei Stephanie, unul dintre cei mai mari distribuitori de produse cosmetice. El a luat mai întâi pentru a vinde "bunica Agathia". Lotul de probă de 10 mii de sticle a fost eliberat în trei zile.
Bunica și clonele
Trubnikov gândit pentru a economisi bani și a cumpărat pentru producția de creme de echipament rusesc pentru $ 20 mii. Și, ca urmare a pierdut 300 de mii de $. Distribuitorii au început să se întoarcă la el, creme, plângându-se că aceste porturi. „Mai târziu, a devenit clar că, din cauza configurației incorecte a resturilor de echipamente de crema blocate în cot de țeavă, și acolo agenții patogeni stabilit“ - a spus Trubnikov. A trebuit să cheltuiesc 60 de mii de dolari pentru echipamentul italian.
Foto: Jevgeni Dudin, Kommersant
Acum, grupul de parteneri ai "First Solution" are 70 de mii de magazine. În plus față de "Auchan" și "Magnet" compania lucrează cu rețelele "Bine" și "Lenta". În același timp, managerii de vânzări din cadrul companiei sunt doar 15 - jumătate din numărul angajaților departamentului de dezvoltare. (. 26-50 ruble per flacon) Șampon Prețul de vânzare cu amănuntul „Rețete bunica Agafia“ este comparabil cu costul produselor concurente - branduri «câmpul rusesc», «balet», «O sută de rețete pentru frumusete». Aproximativ jumătate din cifra de afaceri a "primei soluții" se încadrează în comercianții cu amănuntul mari. Și cei care primesc 5% din vânzările companiei ca bilete de intrare și bonusuri.
În promovarea noilor mărci, Trubnikov nu a fost investit, bazându-se pe reprezentarea lor în rețelele comerciale, prețul scăzut și poziționarea inițială. El a dezvoltat, de exemplu, linia de produse cosmetice special pentru băieți ( „baby house“), pentru fani să se încălzească ( „Ierburi și taxe Agafia pentru baie“) și pentru sportivi (Vita-lapte Sport). Portofoliul companiei a crescut la 25 de mărci și până la aproximativ 1000 de nume. Cu toate acestea, a existat o singură lovitură - Natura Siberica.
Salutări din Siberia
Break în rețele specializate „Rive Gauche“, „Ile de Beauté“, „L'Etoile“ Trubnikov nu a reușit: produse cosmetice ieftine nu se potrivesc în politica lor de prețuri. În canalele de distribuție stabilite - vânzările cu amănuntul alimentelor - vânzările nu au început prea repede: doar 30 de mii de articole pe lună, mult mai rău decât "bunica Agafia". „Cumpărători, trebuie să vorbim despre produse cosmetice naturale, - spune CEO al“ Cosmetics volshby „Olga Krogius, -. De ce este vândut în magazinele de specialitate mici“ Doar în astfel de locuri Natura Siberica era în căutare.
Aici, din nou, factorul de preț jucat. „Promovat germană cosmetice bio Lavera, Dr. Hauschka, Weleda in Rusia este de două ori mai mult decât în Europa - din cauza taxelor ridicate de import și costurile de certificare a produselor“, - a declarat directorul de marketing pentru magazinul online de produse cosmetice naturale Herbals.ru Vladimir Chernyshev. În țara noastră, produse cosmetice organice sunt angajate, de exemplu, compania „Royal“ cu brand-ul „Jurasik spa“, „LN-cosmetice“ cu linia „Biobyuti“. Cu toate acestea, producția lor este "manuală", astfel încât produsele cosmetice sunt scumpe.
Foto: Jevgeni Dudin, Kommersant
La sfârșitul anului, magazinul Natura Siberica va apărea în Tallinn. Cu el, baia va funcționa, astfel încât clienții să poată testa machiajul înainte de a cumpăra. "În Rusia, nu riscați să deschideți o baie, deoarece oamenii noștri o asociază cu alte activități de divertisment", spune Trubnikov. Dacă experiența estoniană se dovedește a fi de succes, în viitor, Trubnikov se așteaptă să deschidă magazine în zonele scumpe din Londra, Paris și Roma.
Concurența cu brandurile străine din domeniul lor, în care nu există taxe de protecție, necesită mult mai multe costuri de marketing decât cele pe care "Prima decizie" le-a purtat până acum. Trubnikov poate să-și compare în mod glumă afacerea cu un broască mare, dar el este încă departe de python.
Cel mai important lucru pe pagina lui Kommersant pe VKontakte
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: