Cine are rezervă, nu este învins - întotdeauna au opțiuni de rezervă gata - ce să spună clientului.
Cinci pot fi? - Nu! - Și trei?
Dacă aveți nevoie de ceva de la client, dar cred că este puțin probabil pentru a satisface cererea dumneavoastră, putem face concesii din partea lui, după cum urmează: în primul rând cere un pic mai mult decât aveți nevoie, și apoi, dacă primiți o respingere, reduce cererea.
Metoda se bazează pe principiul concesiunii reciproce: ați recunoscut, atunci când ați redus cererea, deci persoana simte că și el trebuie să renunțe. Apropo, una dintre regulile principale în acest caz - nu prea mare un decalaj între prima și a doua cerințe, în cazul în care aveți nevoie de 1.000 de ruble, și vă întreb pentru 10.000, atunci 500 nu va da.
Cu toate acestea, nu promitem nimic.
"Aceste albine se comportă cu suspiciune!".
Atunci când se lucrează cu clienții trebuie să și personalul dumneavoastră să fie foarte sensibil de a percepe orice modificări în comportamentul lor (aceasta se numește calibrat) pentru a identifica rapid cele care sunt în stare să meargă la un concurent. În acest caz, ar trebui să se acorde atenție următoarelor aspecte:
- Este mai dificil să contactați un client, numirea nu este la fel de ușoară ca înainte;
- Nu extinde contractele actuale sau încheie doar contracte pe termen scurt;
- În timpul conversațiilor, el nu mai avansează din propriile sale propuneri active;
- El fie exprimă în mod constant obiecții, fie nu obiectează deloc și devine foarte scurt;
- Prețul devine dintr-odată cel mai important subiect din discuție, iar clientul menționează în mod constant concurenții.
Dacă are loc cel puțin unul dintre aceste elemente, trebuie să acționați de urgență și să luați măsuri de urgență.
Unde pierdem timpul? - Test
Timpul, după cum știți, are un obicei crud să curgă prin degete. Se pare că nu te încurcați - nu ai timp și nu ai timp. Și cât de mult ar fi posibil să faci oferte și să întâlniți alți clienți, nu ar fugi atât de repede!
Dar cât de mult fuge? Poate nu-l putem prinde?
Încercați să utilizați acest test pentru a determina dacă vă țineți strâns de șarpe slăbit de coadă.
Puneți o cruce în fața acelor declarații care, în opinia dvs., corespund comportamentului dvs. în anumite situații. Iar concluziile vor fi făcute de la sine.
Întrebările dvs.
1. Deseori, nu mă pot întâlni cu clienții, pentru că nu sunt de acord cu aceștia în prealabil despre termenii întâlnirii sau când apar în timp.
2. Unele vizite sunt prea lungi. Nu mă pot mișca destul de repede pentru a discuta despre esența problemei. Adesea nu îmi pot construi cu strictețe declarațiile.
3. "Din politețe" uneori îmi permit să fiu atras în conversații goale, fără sens.
4. Petrec prea mult timp pe drum. Nu îmi planific călătoriile în mod optim și, ca urmare, abaterile spontane de pe traseu sunt inutile.
5. Interacțiunea mea cu serviciul de vânzări intern este slabă. Adesea, ne ducem reciproc, în timp ce lipsesc probleme importante, concentrându-ne pe probleme mici.
6. Există o mizerie pe biroul meu și în documente. Pierd mult timp cautând un document.
9. Îmi place să citesc documente și materiale care nu contează prea mult. Nu pot identifica imediat materiale care nu au valoare deosebită și nu am curajul să le pun imediat la o parte.
10. Deseori am amânat pentru o muncă ulterioară ceva care nu-mi place, precum și luarea unor decizii dificile.
Articole similare
-
Erori în scripturi de conversație cu clientul prin telefon și reguli de dialog cu cumpărătorii
-
Lad două, centru de informare - recenzii clienți despre internetul de afaceri • internet de afaceri
-
Modul în care evoluția comunicării afectează serviciul pentru clienți
Trimiteți-le prietenilor: