Regulile de vânzare includ patru puncte principale:
1) atunci când este necesar să se aplice impactul;
2) unde este cazul să se aplice efectul;
3) care ar trebui să aplice expunerea;
4) cum să aplicați impactul pentru a obține rezultatul dorit.
În războiul nostru pentru creșterea vânzărilor, regulile sunt extrem de importante, deoarece descriu un model consistent, ușor de înțeles și repetabil de comportament al vânzătorului în timpul vânzării bunurilor către cumpărător.
Pentru a fi eficient, regulile trebuie explicate cu atenție vânzătorului, iar aceste reguli trebuie să includă în mod necesar diferite comportamente în funcție de situație.
Întrebați-vă: "Prin ce reguli funcționează concurenții mei?" Doar reduc prețurile? Conform studiilor recente, problema prețului este întotdeauna secundară majorității cumpărătorilor de pardoseli. Cumpărătorii sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pe un produs de calitate. Oferind un preț scăzut, aveți un impact minim asupra algoritmului de decizie pentru cumpărare. Deci ce altceva este arma din arsenalul vânzătorului, pe lângă prețul scăzut? Dar tu, comportamentul tău? Care este strategia ta?
Vă aducem la cunoștință 10 reguli. Unele pot părea foarte simple, dar dacă tu sau personalul tău respectați aceste reguli, sunt sigur că veți crește semnificativ profitul. Veți câștiga războiul pentru cumpărător, mai ales când concurenții dvs. sunt "fixați" pe o strategie ineficientă de reducere a prețului produsului.
Salutați clientul cu un zâmbet în primele 20 de secunde după ce a ajuns la magazin. Ocupat sau nu, zâmbiți la orice client nou. Se comportă ca și când ești foarte fericit că a intrat în magazinul tău. Și acum, amintiți-vă, de ce cumpărătorii părăsesc rapid magazinul? Acestea pleacă, de regulă, din cauza lipsei de atenție și a indiferenței față de personalul din podeaua de tranzacționare.
Lăsați-l pe client să simtă că are controlul asupra situației. Din punct de vedere psihologic, acest lucru este foarte important. Dacă un client simte că este manipulat, controlat sau forțat să facă ceva, atunci el va pleca cu siguranță. Ajutați-l pe cumpărător să simtă că are controlul asupra situației, cerându-i permisiunea să-l ajute: "Pot să-ți pun câteva întrebări?", Pot să-ți atrag atenția? "," Este potrivit pentru tine acum să vorbești cu mine? "
Cumpărătorul va simți mereu controlul asupra situației dacă oferiți mai multe opțiuni pentru produs (dar nu oferiți prea multe opțiuni, ceea ce poate confunda orice cumpărător). "Pe baza a ceea ce mi-ai spus, cred că avem patru sau cinci opțiuni de produs care te vor potrivi perfect." "Lasă-mă să-ți arăt-o?" Clientul va simți că are totul sub control dacă petreceți mai mult timp punând întrebări și ascultând răspunsuri decât pur și simplu spunând cumpărătorului ce ar trebui să cumpere de la dvs.
Vindeți cumpărătorii care doresc să cumpere, nu ceea ce doriți să le vindeți. Vânzătorul trebuie să trateze produsul în mod neutru. Studiile arată că, atunci când un vânzător are mai multe produse preferate, atunci vânzările cad. Amintiți-vă, un vânzător bun vinde ceea ce vrea cumpărătorii și nu ceea ce vânzătorul crede că ar trebui să cumpere clienții. Această regulă permite, de asemenea, cumpărătorului să simtă că are totul sub control.
Nu vorbiți niciodată cu clientul mai mult de 30 de secunde fără a-i pune o singură întrebare. Este întotdeauna dificil să asculți ce vă spun. Cei mai buni vânzători pot să mențină un dialog constant cu cumpărătorul, punând alternativ întrebări și ascultând răspunsurile la acestea. Dacă vorbești prea mult, clientul nu se va simți implicat în acest proces. De ce este așa? Și toate pentru că cumpărătorul simte controlul asupra situației când spune și tu acționezi ca un ascultător.
Dați spațiul cumpărătorului dacă are nevoie de el. Aveți grijă - dacă modul de comportament al cumpărătorului, conform limbii corpului său, vă devine clar că o persoană are nevoie de spațiu, dă-o. Observă cumpărătorul (dar în așa fel încât persoana să nu aibă disconfort). Cumpărătorul vă va spune (de regulă, într-o manieră non-verbală) că a venit momentul pentru o comunicare fructuoasă.
În timp ce clientul este inspectat în magazinul dvs., din când în când îi adresați o întrebare, implicându-l astfel într-un dialog care vă va conduce în cele din urmă la vânzare. Spațiul, libertatea de acțiune oferă și cumpărătorului un sentiment de control asupra situației. Oamenii de vânzări de succes sunt întotdeauna de ajutor, atenți la cumpărător, fără insolență sau stil copleșitor în comportament.
Încercați să aflați de la cumpărător cum își imaginează casa / apartamentul visurilor sale, ce este conceptul. Majoritatea vânzătorilor nu adresează clienților suficiente întrebări. Amintiți-vă că cumpărătorii decid să cumpere, ca să spunem așa, în trei direcții: design, specificații și preț. Care dintre următoarele este cea mai importantă? Totul depinde direct de acest cumpărător particular. Cu cât solicitați mai multe întrebări corecte, cu atât mai mari sunt șansele de a încheia tranzacția. Întrebările sunt cel mai important "instrument" în procesul de vânzări.
Așezați eticheta de preț pe toate produsele astfel încât acestea să fie vizibile; cumpărătorul ar trebui să poată compara, fără a recurge la ajutorul vânzătorului. Această strategie permite, de asemenea, cumpărătorului să se simtă controlul asupra situației. Cumpărătorii cred că dacă mărfurile din magazin nu au etichete de preț, înseamnă că magazinul încearcă să ascundă ceva. Încrederea se pierde. Vânzătorul este obligat să petreacă mai mult timp în căutarea unui preț pentru un anumit produs decât clientul.
În această situație, cumpărătorul nu poate evalua corect produsul fără ajutorul vânzătorului. Rețineți că cumpărătorul folosește prețul ca element de comparație. Rețineți că clienții își amintesc toate prețurile pentru bunurile pe care le-au plăcut. După cum a spus un cumpărător: "Uneori pun un preț pe un metru pătrat, uneori pe unul liniar." Acest lucru este foarte enervant, deoarece nu pot face o comparație ".
Regula 10
Starea unui cumpărător în magazinul dvs. ar trebui să fie plăcută și memorabilă. "Magazin excelent!" - acesta este ceea ce cumpărătorul ar trebui să-i spună prietenilor și cunoștințelor după ce a vizitat magazinul dvs. Experiența este baza tuturor. Fii calm, pune intrebari corecte, pune accent pe dorintele clientului.
Dacă un client cumpără ceva de la dvs., trebuie să fiți sigur că vindeți produsul potrivit și stilul va trece fără probleme. Cumpărătorul ar trebui să simtă că vă pasă de el și în acest caz vă va spune despre prietenii săi. Faceți experiența clienților memorabilă. Nu gestionați vânzările, gestionați relațiile.
În vânzări, ca și în război, câștigătorul ia totul. Încercați să apreciați că puteți face în continuare o vânzare aproape închisă? Într-adevăr, ori nu sunt ușor acum, există puțini cumpărători. Cu toții trebuie să ne îmbunătățim, trebuie să închidem mai multe oferte. Dacă "închideți" cel puțin o persoană, veți crește vânzările cu 33%. Dacă urmați regulile descrise mai sus, veți putea "închide" și mai multe oferte. Deci, cumpărătorii să lucreze pentru dvs.!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: