Uneori, apelurile la rece în vânzări seamănă cu încercări disperate de a vinde zăpada în timpul iernii la un urs polar la polul nordic. Ei spun că apelurile la rece nu funcționează sau că reduc dorința de a vinde. Și spun multe. Să facem cu profesionalism apelurile la rece.
Un apel rece este o încercare de a stabili contactul cu o persoană care ia decizii și îi face o ofertă comercială. De obicei, în timpul unui apel, vânzătorul discută cu doi, rareori trei persoane la rândul lor. În primul rând - care a luat apel, cel de-al doilea care este responsabil pentru achiziționarea subiectului vânzătorului.
Să vorbim despre rolul apelurilor la rece în activitățile comerciale ale companiei b2b.
În ceea ce privește acoperirea și gradul de pregătire pentru utilizare
Cu privire la viteza de luare a deciziilor
Viteza luării deciziilor este invers proporțională cu experiența clientului, adică cu atît mai puține ori cumpărătorul se confruntă cu cumpărarea pe această temă, cu atât mai are nevoie de mai mult timp pentru a se îngropa. De asemenea, ținem seama de factori precum temperatura nevoii - clientul este complet "ars" sau a început să privească. În plus, nivelul de preț este adăugat aici, adică. în măsura în care aceasta este o achiziție semnificativă pentru companie și schema de luare a deciziilor rezultată în compania clientului. Desigur, "apa în birou" este puțin probabil să fie coordonată de oricine din consiliul de administrație timp de o jumătate de an și este ușor să te gândești la cumpărarea unui sistem de automatizare pentru 10 milioane de euro pe an.
Rezumând toți acești factori, obiectivul maxim al unui apel rece este de a afla contactele persoanei responsabile și de a clarifica nevoia prin acțiunea de conversie. Desigur, uneori, atunci când se dovedește cu o intrare rece pentru a încheia imediat o afacere, deși este adesea un produs ieftin pentru companie. Și apoi există iluzia unui super-vânzător care a sunat și vândut. De fapt, aici, o persoană intră accidental într-o nevoie fierbinte, adică clientul este exact ceea ce căutam. Și pe un număr mare de apeluri, astfel de cazuri apar statistic.
Odată ce am ajutat la începerea unei noi afaceri într-o companie existentă. Au plecat în mod tradițional. Ei au plantat un personal de "clopotnițe", în ciuda motivelor mele de a nu face acest lucru și de a aplica marketingul direct. Răspunzător într-un amplu și scurt - nu avem bani pentru niciun nonsens (marketing). Lasă-i să stea și să sune. Șase luni mai târziu, întregul personal al "sonerii clopotnite" de ordinul a 12 persoane a fost redus din cauza caracterului neprofitabil al muncii lor. Specialiștii care au apelat la noi clienți aveau scripturi cu calificări, au existat criterii clare pentru găsirea clienților și au vândut întâlnirea cu managerul și nu au încercat imediat să încheie o înțelegere.
În ceea ce privește prețul, apelurile la rece sunt cele mai ieftine instrumente de atragere a clienților. Dar din punctul de vedere al eficienței economice - timpul petrecut pe veniturile primite - acesta este cel mai rău instrument. De exemplu, dacă nu numărați salariul unui manager de vânzări care se ocupă de apelurile la rece și care, în orice caz, primește un salariu, costurile sunt zero. Și dacă vă uitați la veniturile anuale în ceea ce privește managerul, de exemplu, aceeași corespondență directă oferă o mai mare eficiență economică.
Din punct de vedere economic, această mișcare nu a fost foarte eficientă, dar din moment ce aveau foarte puțini bani, acesta era maximumul care a reușit să se stoarcă din surse libere de căutare a clienților.
Cum să aplicați în mod eficient apelurile la rece pentru vânzările b2b?
Apelurile la rece reprezintă un mijloc eficace de găsire și calificare a clienților atunci când:
• Vorbim despre un mic eșantion de contacte de până la 200-300 de unități
• Aveți nevoie de o modalitate ieftină și rapidă de a rula ceva
Desigur, nimeni nu interzice folosirea apelurilor la rece, altele decât cele scrise aici, dar este puțin probabil să se refere la eficacitatea procesului de vânzare.
Cereți o consultare gratuită!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: