Experiența clienților Mindbox arată că aceasta este o tendință generală care nu depinde de caracteristicile afacerii. Nu este atât de important dacă vindeți ciocane, prăjituri sau bijuterii: dacă trimiteți scrisori mult și adesea, atunci cu a cincea până la a șaptea veți pierde trei sferturi de abonați.
Am formulat și testat în practică ipoteza foarte simplu: dacă doriți, pentru a evita „ardere“ a bazei de abonați - nu trimit scrisori de la oameni care nu mai răspund la ele. Se pare evident, dar cum se realizează acest lucru? Există cel puțin două moduri de a face acest lucru: limitați automat frecvența trimiterii de scrisori unui anumit destinatar și utilizați segmentarea bazei de clienți pentru ciclul de viață.
Controlul automat al distribuțiilor de frecvență arată ca un fel de „magic“: apăsați butonul verde, computerul pentru tine este gândit ceva, și dintr-o ieșire bruscă a expedierilor a scăzut, creșterea veniturilor și poluchshelo de afaceri. Algoritmul „soluție magică“ într-o formă simplificată arată astfel: în cazul în care sistemul vede că omul nu a răspuns la scrisoarea, apoi se pune pauza destinatar - nu va trimite următorul. Dacă următoarea literă pentru lipsă destinatarul a răspuns, sistemul va păstra pentru un timp redus de frecvență trimiterea individuală pentru persoana. În cazul în care destinatarul a ignorat din nou buletinul informativ, sistemul va crește pauza dintre literele din nou. Ideea este de a alege frecvența optimă de trimitere a mesajelor pentru fiecare abonat.
Arată destul de simplu, dar diavolul este în detaliu. Construirea unui algoritm de lucru pentru controlul automat al frecvenței este o sarcină dificilă. Scrisorile sunt de diferite tipuri, răspunsul destinatarului (descoperiri, clicuri, tranziții, acțiuni țintă) și valoarea fiecărei acțiuni sunt de asemenea diferite. În același timp, decizia este luată de un robot, nu o persoană, el nu poate aprecia importanța distribuții, ca urmare a unor scrisori importante la magazinul poate fi „filtrat“. Într-o situație în care literele „filtrate“, este dificil să se efectueze teste A / B ale diferitelor propuneri, segmente și lanțuri, care implică un pas cu pas introducerea de cumpărători cu bunuri (sau sugestii de îmbunătățire). De fapt, toate instrumentele pentru îmbunătățirea distribuției prin personalizare sunt lăsate afară.
Împărțiți și cuceriți
De la conversie la loialitate
Ne-am ajutat colegii noștri de la UFS pentru a utiliza această serie de date despre clienți și achiziții pentru a construi segmente ale proprietăților suplimentare - parametrii pentru personalizarea mesajelor de declanșare. In prima faza a lansat patru tipuri de declanșatori: un memento de un coș de cumpărături abandonate, cupon după prima achiziție, un memento de iminenta plecare a trenului sau avionul și „ghiduri“ pentru călătoria oraș (pe recomandări tururi). Creșterea numărului de persoane care au deschis scrisorile, 45% dovedește că am reușit să depășească sindromul de bază „arde-out“.
Marketing de automatizare și, în special, de declanșare are sens corespondență să introducă companiilor cu o bază de abonați stabilă de cel puțin 50 de mii. Omul. De obicei, în acest stadiu, ele sunt deja utilizate în unele servicii de discuții, dar rula în limitele funcționale - serviciile sunt capabili de a trimite mesaje, dar nu se poate construi un 30-40 segmente pe baza datelor comportamentale sau personale, acestea se recalculează în mod regulat și de a genera rapoarte separate pe ele .
Ce fac companiile mai mici? . Dacă este o bază de 5-10 mii de oameni, atunci puteți face meșterit: înființat cel mai simplu și mai ieftin serviciu de corespondență (de tip Unisender sau Sendsay), cel mai mult în Excel în conformitate cu logica de afaceri pentru a construi segmente și de câteva ori pe lună pentru a merge pentru a comunica cu clienții. Acesta este un exercițiu foarte util - sări peste logica unei astfel de comunicare „de la sine“, pentru a lucra cu mâinile.
Principalul lucru - să urmeze principiile de comunicare personală: colecta informații despre o persoană, persoana de contact pentru a răspunde la întrebări și de a oferi exact ceea ce ar putea interesa un anumit client. Dacă acesta este un magazin de îmbrăcăminte, cu siguranță trebuie să cunoașteți dimensiunea cumpărătorului, să înțelegeți stilul compoziției achizițiilor anterioare. Abordarea "umană" va funcționa mai bine decât un serviciu automatizat. Amintiți-vă povestea lui Evgeny Demin, care pune scrisorile în fiecare pachet de pastă SPLAT.
În cultura corporatistă a Japoniei există principiul "shuh hari", care descrie procesul de scufundare a angajatului în muncă. În prima etapă a "shu", un nou venit al companiei se supune implicit regulilor, pentru că nu cunoaște nuanțele muncii și învață elementele de bază. În a doua etapă, "ha", angajatul începe să navigheze mai bine în situație, înțelege cum să îmbunătățească regulile și le modifică. În a treia etapă a "ri" devine un profesionist în domeniul său, el nu are nevoie de nici o regulă acum.
Ivan Borovikov CEO al Mindbox
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: