Cum pot să măresc vânzările cu amănuntul și să mă asigur că clienții au un timp bun în magazin și nu acordă atenție la timp? Expertul Bob Phibbs a găsit formula ideală.
Tocmai m-am intors din Las Vegas dupa ce am consultat cu una dintre retelele de divertisment de lux care ma distrau. Clientul meu de la Houston a ordonat o limuzină să mă întâlnească la aeroport și să mă ducă la biroul meu. Când am urcat pe autostradă, șoferul meu a continuat să câștige viteză și apoi să preseze frâna. Schimbă repede dungile. A zburat între celelalte mașini.
Dacă aș conduce mașina mea, probabil aș fi fericit. Dacă se afla în spatele volanului propriei sale mașini, atunci probabil pentru el ar fi în ordinea lucrurilor.
Dar nu era acolo; conducea o limuzină. Asta înseamnă că am zburat în spate ca o minge. Fiecare schimbare de benzi ma făcut să fiu atenți la viteza șoferului. Cu fiecare lovitură ascuțită a frânelor, ma făcut să mă îngrijorează cât va dura ultima călătorie. Minutele păreau ca orele. Și aceste minute erau ceva, dar nu un lux. Orice, dar nu odihnă. Iar în aceste minute am simțit ceva. dar nu și divertisment. Nu am putut aștepta să iasă din mașină!
Cum se referă o călătorie limuzină la clienții dvs.? Cu cât faci mai mult pentru a le face să se gândească la timp, cu atât mai mult probabil că le pierzi.
Scopul tau ca vânzător - să ia timp pentru a găsi un limbaj comun cu fiecare străin să intre în încrederea lui și, cel puțin, mai important, pentru a se asigura că el a uitat de timp. Dacă o faceți bine. Timpul. Doar. Se îngheață. Ei se bucură, ca să spunem așa, de o călătorie și sunt fericiți. La urma urmei, ați avut-o când ați terminat o operație mai complicată și ați spus: "Uite, uitați-vă la timp!"
Cazinoul este bine cunoscut, deci nu veți găsi un dealer care poartă un ceas pe mâna lui și nu-l va vedea pe perete. Când o persoană este dusă de o anumită activitate, timpul trece neobservat. Mulți oameni încă nu înțeleg cum să treacă timpul când acestea nu pot găsi produsul potrivit pentru mizerie în magazin nu poate determina prețul din cauza listări depășite, și sunt obligați să cheme reprezentanții de vânzări pentru a afla de ce clientul ar trebui să stea aici.
vânzător Nepreparat care speră că după încercarea pe fiecare articol de îmbrăcăminte va place, sau că va aduce o mostră dintr-un eșantion de placi ceramice si din lemn, vă trimite un mesaj clar - vă arată atât de mult încât nu va fi chiar capabil să înțeleagă ceea ce , în acest turbulență. Ați pierdut minute prețioase din timpul dvs. pentru cumpărături și nu ați primit nimic în schimb.
Cumpărăturile devin plictisitoare pentru dvs. Majoritatea clienților, când merg la magazin, speră să aibă o experiență ușoară și rapidă. Dar când este prea multă alegere înainte, clientul se transformă de la un entuziast la toate posibilitățile la cel care gândește: "De cât timp am fost aici?"
Dintr-o dată, o experiență plăcută de cumpărături se termină cu o alegere care nu poate fi făcută. Și acesta este vina vânzătorului - să-și strică impresiile și să-și piardă timpul. Prin urmare, fac atât de mult în direcția trainingului privind vânzările cu amănuntul.
Vânzătorii trebuie să înțeleagă că timpul este bani. Ei trebuie să-și petreacă timpul necesar clienților săi, ascultându-i pentru a elimina toate opțiunile inutile și pentru a arăta cel mai bine. De asemenea, trebuie să elimine rapid bunurile pe care cumpărătorul le-a refuzat.
Atunci când cineva trebuie să facă o alegere într-o cameră de amenajare, este important să înțelegem că 70% din decizia de cumpărare este luată aici.
Dacă oferim 35 de elemente în loc de 10, care pot aduce o reală plăcere, clientul va petrece 35 de minute si va fi impresii prea aglomerate pentru a lua o decizie de cumpărare prea cald, prea mică și camera prea întunecată. Adăugați faptul că sunt goi și primiți o bombă cu un ceasornic. Închideți afacere - acesta este motivul pentru care este necesar să se respingă greșit dimensiunea, culoarea, da orice - numai ce-i drept, ar trebui să intre în vestiar. Și vânzătorul mare va vorbi mai bine cu clientul din nou pentru a scăpa rapid de orice obiecții și a-și susține entuziasmul.
Atunci când o persoană trebuie să facă o alegere între ceva ca o țiglă, nu-l purtați cu tot ce aveți. Aduceți-l numai ceea ce credeți că îi va potrivi casei. Dacă ați arătat ceva care nu se potrivea, atunci înainte de a merge la depozit pentru următorul eșantion, îndepărtați prea ușor, prea întunecat, prea greșit. Când vă arătați pantofii, scoateți-l pe cel care nu se potrivea, întoarce-l înapoi la cutie și pune-l în spatele tău.
Când difuzați un ceas sau alte decoratiuni similare, nume ușor de reținut o proprietate și un alt avantaj: „In aceste ore, taxa suficient timp de 72 de ore, așa că, dacă nu le porți o dată, atunci ei, de asemenea, vor lucra într-o zi“ Dacă cumpărătorul spune că nu contează sau nu-i place stilul, scoateți produsul și mergeți la următorul.
În toate aceste cazuri, dacă vi se cere să le aduceți înapoi, va fi mult mai bine. Principalul lucru în toate aceste exemple este să folosiți propria dvs. definiție pentru a reduce variantele inițiale la două - ceea ce se potrivește și ceea ce nu se potrivește - pentru a face o alegere complexă simplă. Atunci deciziile despre cumpărare devin elementare.
Deseori, dorința vânzătorului dvs. de a afișa toate opțiunile provine de la reticența de a asculta, de a interesa sau de a avea grijă de un anumit cumpărător. Vânzătorul este plin de timp, cumpărătorul - nu. Oamenii doresc să doarmă bine noaptea, nu o saltea nouă. Ei doresc o presă mai bună și nu un abonament la sală. Ei doresc 1000 de melodii în buzunar, nu 1 GB de memorie pe hard disk.
Când înțelegeți acest lucru, vă concentrați asupra modului de a le ajuta să obțină ceea ce doresc, fără a le forța să se gândească la jumătate de zi, pierzând alegerea dintr-o varietate de opțiuni. Continuați să reprezentați proprietățile prea multor bunuri fără a renunța la opțiunile negative și continuați să observați un nivel scăzut de conversie de la solicitanți la cumpărători.
Continuați să curățați opțiunile care nu se încadrează în termenii clienților, iar cumpărătorii nu vor mai fi deranjați de timp și veți putea face mai multe oferte.
Rostislav Oleksenko tradus
Articole similare
-
Asigurați-cumpărătorului fericit - și nici unghii! Articol util pe site
-
Cum de a face afaceri cu privire la vânzarea de lucruri inutile, o epocă mare
Trimiteți-le prietenilor: