Terenul din Moscova este cel mai scump lucru pe care îl are un comerciant cu amănuntul străin
Mulți comercianți cu amănuntul străini încearcă să aplice în Rusia strategiile lor standard de dezvoltare. Succesul pieței rusești dinamice și imprevizibile depinde în mare măsură de modelul ales. Practica arată că problemele cu care se confruntă străinii din Rusia sunt comune rețelelor de comerț de diferite formate și depind puțin de schemele alese de a face afaceri.
«OBI - este o companie germana cu capital integral privat, care vine în altă țară numai după ce are încrederea că piața este pregătită și să lucreze aici nu vor fi pierderi“, - spune Mihail Filimonov.
Germanii au încheiat un contract cu compania "Do it yourself" pentru o perioadă de 20 de ani în legătură cu dezvoltarea unui lanț de magazine sub marca OBI din Moscova și din regiunea Moscovei. "În Germania, unde piața este bine structurată, majoritatea magazinelor OBI operează în cadrul unei scheme de franciză", spune managerul. - Pentru Rusia, a fost aleasă un alt model, bazat pe principiul "parteneriatului local". Parteneriatul a fost oferit omului de afaceri Igor Sosin, unul dintre fondatorii și fostul co-fondator al lanțului de magazine "Starik Khottabych". În compania "Do it yourself", el deține o participație de 49%.
Spre deosebire de OBI, o altă companie privată - IKEA suedeză se bazează exclusiv pe propriile resurse. „Noi nu vrem să depindă de nimeni și, prin urmare, persoanele juridice auto-create, care sunt necesare pentru a face afaceri în alte țări“, - spune CEO-ul „IKEA Rusia“ Lennart Dahlgren.
Vizitele străinilor asupra naturii cererii consumatorilor în Rusia pot fi, de asemenea, împărțite în două opțiuni polar și una medie.
„Pentru noi a fost o surpriză faptul că rus magazin IKEA vizitatori, în ciuda tuturor vorbesc despre o altă mentalitate, nu diferă de cumpărători în alte țări“, - spune Lennart Dahlgren. El explică faptul că sortimentul pentru IKEA este dezvoltat în Suedia și apoi comandat de IKEA în diferite țări. Cota producătorilor ruși în cifra de afaceri a magazinelor rusești IKEA este de 15%, dar compania intenționează să crească această cifră la 30%.
De când primele magazine OBI au fost deschise destul de recent, compania "Do it yourself" nu a reușit încă să afle preferințele de cumpărare. Cu toate acestea, potrivit lui Mikhail Filimonov, nivelul cerințelor pentru servicii și calitatea mărfurilor printre moscoviți este mult mai mare decât oriunde în Europa. "Pentru germani, îngrijirea casei a devenit mult timp un obicei, iar pentru ruși, dimpotrivă, îngrijirea casei nu a devenit încă o nevoie de bază", a spus el. "Oamenii învață doar să gestioneze spațiul de locuit și, prin urmare, necesită mai multă atenție pentru ei înșiși ca cumpărători." Având în vedere aceste caracteristici, compania formează un sortiment al magazinelor sale. Ponderea producătorilor ruși în acestea este de 10-15%, o treime din mărfurile sunt achiziționate direct de la producători străini, iar restul în OBI rusesc este furnizat de distribuitori de firme străine.
Directorul general al „Ramenka“ Mustafa Saglam vorbește, de asemenea, despre diferența în preferințele de ruși și cumpărători în alte țări, deși fără a preciza diferențele: „Noi întotdeauna să ia în considerare particularitățile de mentalitate a consumatorilor din țară, în cazul în care fac afaceri. În Rusia, oamenii sunt obișnuiți să cumpere produse ale producătorilor locali, iar aceste bunuri ocupă aproximativ 60% din gama magazinelor noastre ".
Indiferent de strategia vânzătorului cu amănuntul, nu este în măsură să o protejeze complet de problemele rusești specifice.
"Când am intrat pentru prima oară pe piața rusă, au existat unele probleme, în special cele legate de birocrație", spune Mustafa Saglam. - Acum, totul este mai mult sau mai puțin normalizat, deși una dintre principalele dificultăți cu care se confruntă orice comerciant cu amănuntul este problema cu terenul. Este nevoie de cel puțin un an pentru a găsi un site pentru un centru comercial. "
"Decizia de a construi pe aceste site-uri ne-a dat un câștig în timp înainte de competiție", explică Mikhail Filimonov. "A fost important să intrăm pe piață în primul rând și să încercăm să recuperăm investițiile înainte de a începe să crească competiția între magazinele de vânzare cu amănuntul și materialele de finisare". În acest caz, directorul executiv al „hand made“ nu este îngrijorat cu privire la apropierea de unul dintre magazinele OBI Marktkauf centrul comercial compania germana AVA. Redistribuirea cotelor de piață de la comercianții cu amănuntul necivilizați la operatorii de rețea va permite să coexiste pe piață practic la toate companiile ", spune Filimonov.
IKEA Rusia tratează, de asemenea, concurența ca o condiție prealabilă pentru dezvoltarea comerțului cu amănuntul în rețea. "Ce produse vor fi vândute, nu vom decide cumpărătorul, dar - spune Lennart Dahlgren. - Sarcina noastră este să ne asigurăm că vizitatorii au avantajul de a alege, a existat posibilitatea de a compara gama și prețurile în diferite magazine. În final, toată lumea poate găsi exact ceea ce are nevoie. "
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: