Sistemul de motivare a vânzătorilor, psihomedia

Majoritatea directorilor departamentelor de vânzări se plâng de inerția și neproductivitatea managerilor lor. Volumul veniturilor nu crește, nu există indicatori înalți de realizări personale. În centrul acestei situații se află fie ineficiența sistemului de stimulente pentru manageri. Fie lipsa de motive personale vânzătorii câștigă mai mult. Ce este mai bine să facem în această situație: schimbarea sistemului de motivare sau a personalului departamentului de vânzări?







Chiar experiența acumulată în management nu permite rezolvarea fără echivoc a acestei dileme. Echipa dvs. este un grup unic de oameni care au propriile motive și stimulente care sunt relevante numai pentru ei, precum și un set de trăsături de caracter care le împiedică să se dezvolte și să câștige mai mult. În mod condițional, fiecare dintre ele are propriile sale ambiții și un nivel de satisfacție cu plata muncii lor.

Cel mai eficient sistem de motivare a vânzătorilor este o formulă de lucru, testată în timp, adaptată unei anumite echipe. Pentru a realiza această formulă ideală, șeful departamentului va trebui să găsească echilibrul optim între motivația personală și de echipă, precum și identificarea criteriilor de evaluare a activității departamentului.

Tipuri de stimulente pentru vânzători


Dacă pentru început doriți să înțelegeți motivele pentru performanța scăzută a departamentului, atunci observați că acestea nu sunt întotdeauna incluse în sistemul de stimulente în sine. Pentru aceasta, merită să ne întoarcem la toată faimoasa piramidă a nevoilor lui Maslow. În funcție de nivelul la care se află nevoile unui manager de departament special, puteți aplica unul sau un alt tip de stimulent.







Indicele volumului vânzărilor este cel mai simplu indicator al eficienței angajatului. Pe baza acesteia, se acordă o primă sau se aprobă procentajul câștigurilor. Această metodă de motivare este bună deoarece poate fi măsurată cu ușurință, este simplă și de înțeles pentru angajat și joacă în folosul companiei în sine. Avantajul acestui stimulent este că pentru vânzător nu există nici o limită a câștigurilor sale și, prin urmare, sumele pe care le poate îndeplini depinde numai de abilitățile și competențele sale.

Bonusul este, de asemenea, una dintre motivațiile vânzătorilor. În plus față de procentajul volumului, care este un indicator echivalent constant al activității executate a managerului, premiul poate fi acordat pentru profesionalismul personal. De exemplu, de la atestare la respectarea de către manager a tuturor cerințelor necesare în lucrare: atragerea de noi clienți, lucrul cu rapoartele, educația.

De asemenea, prima poate fi acumulată pe durata serviciului. În primii câțiva ani de activitate în cadrul companiei, angajatul, de regulă, prezintă cel mai înalt nivel de productivitate. Pentru a se asigura că acești indicatori nu cad și că angajatul avea încă un stimulent să lucreze în cadrul companiei, prima poate fi mică, dar crește cu fiecare an care trece.
Primele pentru servicii îndelungate pentru acei angajați care au lucrat în companie de mai mult de 5 ani, au fost la origini și au dezvoltat-o ​​activ, vor fi mai semnificativi.

De asemenea, stimulente financiare pot fi exprimate nu numai în creșterea cantității salariilor în legătură cu performanța de volume mari, dar, de asemenea, în materialul specific echivalent. Acesta poate fi un bilet gratuit la cinema sau alee de bowling, de călătorie pachete, care vor primi un best-seller pe rezultatele unei anumite perioade. Dacă acest lucru este prevăzut de specificul companiei dvs., atunci puteți lucra cu cinematografele și companiile de turism pe barter.

Nu puteți fi siguri în mod clar că în compania dvs. acest sau acel sistem de motivare a managerului va funcționa. Ceea ce funcționează în alte companii nu va funcționa neapărat pentru dvs. În companiile străine, puteți împrumuta idei, dar este important să le adaptați în mod corespunzător la principiile muncii în afacerea dvs.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: