Într-o criză, atunci când sectorul comerțului cu amănuntul a început să apară probleme, inclusiv cooperarea în rețelele de comerț cu producătorii, acesta din urmă concentrează eforturile pe extinderea activităților sale, concentrându-se pe segmente specifice ale clienților și noi canale de vânzare.
Clasificarea canalelor de distribuție
În mod tradițional, canalele de vânzare sunt toate locurile în care vindeți (cu ridicata sau cu amănuntul) sau puteți să vindeți unul sau alt produs. Canalele pot fi împărțite în distribuție, en-gros, cu amănuntul, corporate și neregulate.
Canalul de distribuție include companii care achiziționează direct bunuri de la unul sau mai mulți producători. Producătorul poate vinde mărfurile cât mai curând prin intermediul distribuitorilor și în paralel prin intermediul canalelor cu amănuntul, corporativ și neregulat.
Canalul de distribuție angro cuprinde companii care achiziționează bunuri de la distribuitori și le vând la alți angrosiști, precum și la comercianți cu amănuntul, precum și clienți corporativi. În Rusia, există deseori confuzie atunci când se distribuie și se distribuie canale. Principalul criteriu care distinge un comerciant cu ridicata de un distribuitor este acela că vânzătorul cu ridicata nu achiziționează bunurile direct de la producător.
Canalul de vânzare cu amănuntul include toate companiile care vând produsul utilizatorului final. Acest canal include și magazine online, deși în unele țări din Europa de Vest, precum și în Statele Unite, acest canal este un canal separat.
Canalul corporativ include companii care achiziționează bunuri de la producători, distribuitori, angrosiști, precum și comercianți cu amănuntul pentru a-și satisface nevoile.
Canalul neobișnuit include companii care fac achiziții unice în unul dintre celelalte canale enumerate mai sus.
Principalul lucru nu trebuie să fie greșit
Astăzi, producătorii încearcă să determine care canale de vânzare vor furniza consumatorului cantitățile necesare de bunuri și vor asigura profitul maxim în situația actuală a crizei economice.
Potrivit experților, lucrul cu canalele de vânzare în orice condiții trebuie să înceapă după determinarea orientării spre piață a companiei, adică a identificat principalele grupuri țintă ale clienților, strategia de dezvoltare și comportamentul pe piață. După aceasta, canalele sunt evaluate conform următoarelor criterii:
1. Posibila rentabilitate a canalelor.
2. Gradul de respectare a cerințelor consumatorilor.
3. Gestiunea, adică posibilitatea controlului suplimentar asupra circulației mărfurilor și a prețurilor.
4. Nivelul concurenței pentru oportunitatea de a lucra cu canalul.
5. Perspectivele canalelor într-o anumită situație și în termeni de tendințe pe termen lung.
- Practica comercianții cu amănuntul la nivel mondial indică faptul că situația crizei economice globale, este logic să se concentreze asupra unor astfel de decizii strategice ca utilizarea activă a canalelor alternative de distribuție non-rețea - a spus în discursul său de la Forumul VIII Sankt-Petersburg alimentar „Comerț în oraș mare“ Alexander Pechersky, directorul general al unei cercetări și firma de consultanță "Alt". - în acest exemplu de realizare funcționează o serie de canale diferite, inclusiv de vânzare cu amănuntul propriu, de vânzare cu amănuntul non-rețea (magazine, piețe deschise, chioșcuri), canalele de vânzări non-tradiționale (Internet, ATM-uri, livrare la domiciliu de vânzare cu caracter personal). Și, desigur, nu cu discount conturile B2B (întreprinderile HoReCa, industria alimentară, segmentul corporate). De exemplu, pe piața brânzeturilor din Statele Unite furnizează sectorul HoReCa ajunge la 40-50% din piața totală de brânză. Este evident din punct de vedere strategic că această piață va crește în orice situație.
Fără îndoială, în funcție de furnizori, rețelele oferă un volum mare de vânzări, dar rentabilitatea de a lucra cu comercianții cu amănuntul este mai mare, iar banii se transformă repede. În consecință, astăzi, magazinele universale și specializate, magazinele care se vinde la prețuri convenționale și la prețuri reduse, supermarket-urile, magazinele convenționale și diferitele tipuri de comerț cu amănuntul non-staționar pot aduce o mai mare eficiență.
Experimente pe fundalul crizei
Potrivit experților, în timpul crizei este mai profitabil să se concentreze asupra comerțului cu amănuntul non-staționare, care se realizează în afara spațiilor comerciale tradiționale. În primul rând, comerțul prin Internet este atât pur, cât și integrat cu canalele tradiționale, comerțul cu poștă prin intermediul cataloagelor corporative, comerțul prin automate și prin vânzări personale cu livrare la domiciliu.
O altă tendință interesantă se manifestă pe fundalul crizei economice - un val de interes de afaceri la un astfel de canal alternativ de vânzare cu amănuntul, de vânzare. De exemplu, recent, numărul de automate de vânzare în spațiile de birouri a crescut considerabil. Faptul este că, din cauza crizei, majoritatea lucrătorilor de birou a rămas fără un ceai / cafea facilități, iar costul a crescut de cină în sala de mese, oamenii sunt forțați să renunțe din motive economice. Un automat care oferă o băutură fierbinte, un bulion sau ciocolată la prețuri rezonabile, în această situație pentru mulți servește ca o soluție acceptabilă.
În plus, automatele sunt benefice din punctul de vedere al politicii de închiriere. Vending nu contravine canalelor de tranzacționare convenționale, ci mai degrabă le completează. Motivele pentru cumpărarea aceluiași produs în automatele și supermarketurile sunt diferite, astfel încât producătorul obține o anumită libertate în stabilirea prețurilor, fără teama că vânzările periferice vor deteriora principalul. În același timp, comerțul prin mașini sporește disponibilitatea produselor și, ca rezultat, loialitatea clienților.
Un alt canal de marketing interesant și încă neexploatat în Rusia, pe care experții recomandă să îl experimenteze în condițiile crizei, este o vânzare personală cu livrare la domiciliu. În ciuda faptului că multe dintre produsele alimentare exclusive și delicioase într-o criză va părăsi rafturile, cererea lor, deși într-o măsură mai mică, dar va rămâne. Acești clienți vor fi deserviți de agenții de vânzări ai companiilor speciale pentru livrarea comenzilor. În această situație, primul loc este calitatea mărfurilor și claritatea serviciului. De exemplu, în Occident astăzi a început să revigoreze tradiția de livrare dimineața la casele de lapte proaspăt și pâine. În ceea ce privește piața rusă, în acest stadiu nu există încă previziuni clare privind dezvoltarea acestui canal.
Articolul folosește materialele firmei de cercetare și consultanță "ALT".
Structura și nivelurile canalelor de distribuție
Canalele de distribuție pot fi de trei tipuri:
1. Canalele directe sunt asociate circulației bunurilor și serviciilor fără participarea organizațiilor intermediare. Acestea sunt cel mai adesea stabilite între producători și consumatori, care controlează această legătură și au piețe țintă limitate. Aici, de regulă, se folosește marketingul direct.
2. Canalele indirecte sunt asociate cu circulația mărfurilor și a serviciilor printr-unul sau mai mulți intermediari independenți de la fabricant la consumator. Astfel de canale sunt de obicei utilizate de întreprinderi și firme care, pentru a-și crește piețele și volumele de vânzări, sunt de acord să renunțe la o parte din funcțiile și cheltuielile de vânzări și, în consecință, la o anumită parte din controlul vânzărilor și sunt de asemenea pregătite să reducă contactele cu consumatorii.
3. Canalele mixte combină caracteristicile primelor două canale de circulație a mărfurilor.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: