Piața bunurilor industriale este un set de persoane și organizații care achiziționează bunuri și servicii care sunt utilizate în producția de alte bunuri și servicii. Acestea sunt vândute, închiriate sau furnizate altor consumatori. Acestea includ: agricultură, pescuit, minerit, producție, construcții, transport, comunicații, utilități, bancar, financiar și asigurări și servicii.
Principalele caracteristici ale pieței pentru bunuri industriale:
- există mai puțini cumpărători;
- dar acești puțini cumpărători sunt mai mari;
- acestea sunt concentrate din punct de vedere geografic;
- cererea pentru aceste bunuri este determinată de cererea de bunuri de consum. nu este elastic;
- cererea pentru aceste bunuri se schimbă dramatic (de exemplu, cererea de bunuri de consum poate duce la creșterea cererii de echipamente pentru producția lor);
- cumpărătorii acestor bunuri sunt profesioniști (experți tehnici pe mărfuri).
Principalii factori care influențează comportamentul cumpărătorilor de bunuri industriale sunt prezentați în figura 6.1.
Există trei tipuri principale de situații de cumpărare:
- Reduceri fără modificări;
- Reduceri cu modificări;
- Achiziționarea pentru a rezolva noi probleme.
Cel mai mic număr de decizii se referă la cota cumpărătorului care face o achiziție repetată fără schimbare, cea mai mare - în situațiile de achiziții pentru rezolvarea unor noi probleme. Atunci când achiziționează pentru a rezolva noi probleme, cumpărătorul trebuie să determine pentru sine: caracteristicile tehnice ale mărfurilor, limitele de preț, timpul și condițiile de livrare, condițiile de întreținere, termenele de plată, mărimea comenzii, furnizorii eligibili, furnizorul "ales".
Mulți cumpărători preferă să efectueze achiziții complete (de exemplu, atunci când se vând un grup de bunuri interconectate sau se propune un sistem de producție, gestionarea inventarului etc.).
Vânzătorii de bunuri industriale trebuie să monitorizeze strict acești factori, să-și adapteze tacticile la factorii specifici ai mediului, caracteristicile organizației, relațiile interpersonale și caracteristicile individuale ale personalității care afectează achiziția.
Cumpărătorii acestor bunuri iau decizia finală, depășind mai multe etape:
- conștientizarea problemei;
- descrierea generalizată a nevoii;
- evaluarea caracteristicilor produsului;
- căutarea furnizorilor;
- Cererea de propuneri;
- alegerea furnizorului;
- elaborarea procedurilor;
- emiterea unui ordin;
- evaluarea furnizorului.
Aceste etape sunt depășite în situația producerii de achiziții pentru rezolvarea unor noi probleme. În situațiile de achiziții repetate cu modificări sau achiziții repetate fără modificări, unele dintre etapele enumerate sunt reduse. În unele situații, pot fi incluse și pași suplimentari. Astfel, marketingul industrial este sfera de testare a abilităților vânzătorului, unde principalul lucru este cunoașterea nevoilor clienților săi și particularitățile procedurii de cumpărare a acestora pentru a dezvolta un plan de marketing eficient pentru vânzări.
Marketing. manual
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: