Ar trebui ca vânzătorul să vândă el însuși? (un fragment din cartea lui Boris Zhalilo "Cartea Directorului de vânzări")
Printre sarcinile șefului departamentului de vânzări (mai jos sunt descrise în detaliu), și nu a existat nici un rol "vânzător". În caz contrar, voi spune că șeful funcției de vânzări nu ar trebui să vândă. Managerul nu ar trebui să aibă un plan de vânzări. Capul nu trebuie să vândă, capul trebuie să ... gestioneze. Planul de vânzări pentru care managerul este responsabil este planul subordonaților săi. Și capul trebuie să depună toate eforturile pentru a se asigura că subordonații au îndeplinit acest plan și nu a trebuit să-i înlocuiască umărul pentru a-și îndeplini planul cu vânzările sale.
Dacă managerul are planul său de vânzări, el va încerca să facă două lucruri simultan: să gestioneze și să vândă. O persoană care face două lucruri simultan, riscă să devină ca un cobai. Ea, după cum se știe, nu are nimic de-a face cu porcii sau cu marea ... Asta este:
- De ce nu am implementat planul de vânzări?
- Nu ai timp. Au existat multe activități administrative legate de management;
- Și de ce nu a reușit să gestioneze - planul subordonat nu a fost îndeplinit;
- Deci, nu a existat timp pentru a face cu ei, a fost necesar de a vinde;
Apropo, în cazul în care capul încă vinde, el de multe ori aluneca la un prieten pentru el însuși cauzei - la vânzări, nu acordă suficientă atenție, timp, efort, de management subordonat. Ca urmare, funcția de vânzări din companie riscă să fie "fără cap" ...
În caz contrar, observ, desigur, că dacă șeful departamentului de vânzări are 2-3 subordonați, și nu 5-10 sau zeci de sute, atunci el poate / ar trebui să vândă. În acest caz, el pur și simplu nu este 100% din timpul său implicat în gestionarea acestor angajați.
Există doar 3 motive pentru care managerul de vânzări vinde periodic:
- Este totuși necesar să menținem planul pe care subordonații nu l-au îndeplinit; (aceasta nu ar trebui în niciun caz să devină o normă, și acesta este un semn că el nu se descurcă cu îndatoririle sale ca lider);
- Trebuie să predați subordonaților (liderul demonstrează un exemplu de cum trebuie făcut ceva în vânzări) sau să dovedească / demonstreze accesibilitatea sarcinilor și standardelor stabilite de subordonat;
- Trebuie să vă gândiți la ceva, trebuie să vă mențineți în formă, să aveți informații despre vânzări "la prima mana";
Vânzările către clienți VIP nu sunt incluse în această listă. Pentru un singur motiv simplu: aceste vânzări ar trebui să fie, de asemenea, tratate de către subordonați. VIP-Client nu-i pasă cu cine să lucreze. Pentru el este important ca această persoană a fost un statut corespunzător (astfel încât oferă un statut subordonat în ochii clientului), competențe (autoritate așa delegat cel puțin parțial, sau de a crea aparența de autoritate pentru client această persoană), profesionalismul (deci educarea lui subordonat). Cum, nu aveți un subordonat care să facă față acestor vânzări? Deci, dacă nu găsiți acest lucru și nu începeți să învățați, nu va fi ...
Odată ce? În sensul de o dată angajat în activitatea de cap, pentru că este necesar să se vândă? Deci, despre acest lucru deja scris mai sus.
Sarcina orice manager, inclusiv departamentul de vânzări, este de a pune în mod clar înainte de scopurile subordonate, obiectivele, și zilnic, săptămânal, lunar, pentru a se asigura că sclavul merge în direcția acestor obiective, precum și aceste obiective și nu se abate , a face altceva. Având în vedere faptul că "a face" înseamnă întotdeauna costuri, dar numai rezultatul va aduce valoare (realizarea scopului). În calitate de lider, managerul de vânzări indică în mod clar tuturor celor implicați în vânzări (vânzări), ce rezultate sunt necesare și ce ar trebui să facă exact pentru a obține aceste rezultate. De asemenea, este important să îi ajutăm pe artiștii să înțeleagă, în detrimentul pașilor specifici pe care aceștia îi vor atinge, să ajute la planificarea detaliată a acestor pași. Și totuși - spectacolul trebuie să fie realizată, acești pași demonstrează abordări, principii și arată modul în care comportamentul de vânzări este acceptabil și ce - nu, ce fel de comportament este valoros, și ceea ce - vânzări rău, că munca este adevărul, și că - iluzii sau o minciună. Nu mai puțin importantă sarcină - pentru a trimite la grupul țintă dorit de clienți, ajuta la prioritățile stabilite în intervalul, pentru a alege abordarea corectă, pentru a ajuta subordonații pentru a vedea mult mai mult (în timp, spațiu,) decât văd chiar acum.
Cu toții înțelegem că a ieși în direcția corectă nu înseamnă să vină în direcția corectă sau la destinația potrivită. Subordonații sunt influențați de un număr de factori (atât din exterior cât și din interior), care abate de la direcțiile specificate, schimbă direcțiile, ceea ce înseamnă necesitatea de a monitoriza și corecta periodic aceste abateri. Mai ales datorită faptului că pentru foarte mulți subordonați este ciudat să facă ceea ce este mai ușor și mai ușor, sau ceea ce este mai plăcut sau ceea ce pare a fi urgent, în loc de ceea ce este cu adevărat important.
Mai mult decât atât, șeful de vânzări nu este de a pune doar obiectivele individuale, obiectivele, prioritățile și se asigură că niciun gol abateri individuale și rezultatele, dar și docuri acțiunile angajaților individuali implicați în funcția de vânzări, pentru a realiza vânzările globale, marketing și obiectivele financiare ale companiei, creând o nevoie de a merge mai departe , dezvoltarea, creșterea, realizarea rezultatelor, obiectivele, îndeplinirea planurilor. Crearea de necesitatea de a atinge obiectivul, pentru a alimenta activitatea și ambiția poate doar persoana care este ambitios, activ, care este în continuă lupta pentru mai mult decât are acum. Într-o direcție materială, profesională, spirituală. Nu numai în material. El va fi capabil să determine valabilitatea acestor ambiții în rândul solicitanților pentru funcția de manager de vânzări și de vânzări, adică profesional, sau pentru a ajuta aceste ambiții să devină justificate - de a educa.
Funcția managerului de vânzări se află, de asemenea, în soluția în cazul în care managerul de vânzări nu îndeplinește planul, nu mărește planul sau pur și simplu solicită ajutor. Pentru a face acest lucru, desigur, șeful departamentului de vânzări trebuie să se mențină constant în formă. Fii un "practicant" de formator-consultant. Și demonstrați un exemplu personal de succes, pe care subordonații pot învăța. Și, desigur, pentru a fi siguri că vom da vânzătorii noștri exact ceea ce au nevoie, și cel mai important din ceea ce au nevoie, vom cere în mod constant subordonații, „Ce ai nevoie de ajutor și sprijin astfel încât să puteți demonstra rezultate de vânzare chiar mai bune. "
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: