În plus, fiecare membru al comunității poate primi sfaturi profesionale de la un specialist, poate comunica cu colegii din industrie din diferite părți ale Rusiei și poate participa la concursuri interesante.
Alăturați-vă acum!
Cum să vă asigurați achizițiile spontane
"Un balsam nou apărut în baia mea pur accidental. Am fugit în farmacie pentru a cumpăra ceva pentru durerea gâtului și acolo am vrut și vitaminele și rujul să fie igienice. În plus, mi-am amintit că balsamul meu pentru păr se termină. Prins, primul lucru care mi-a prins ochiul. Când am văzut prețul de la cutie la domiciliu, am fost surprins (conform www.otzovik.com).
Astfel se fac cumpărături spontane sau, cum se numesc, impulsuri. Rareori, cine vine la farmacie ca la o excursie, deși este posibil. Mai des, cumpărătorii vin la farmacie pentru afaceri, trebuie să cumpere ceva specific. În același timp, în farmacii, mai ales cu un aspect deschis, trebuie doar să se uite în jurul rafturilor colorate și încep să bebe, luptându-se unul cu altul, oferind sănătate. Și intențiile bune de a cumpăra acel medicament, pentru care a venit, au dispărut. începe imediat să pară că este timpul să cumpere vitamine, chiar și șampon, o nouă cremă, și poate cumpăra ierburi sau să bea nimic pentru pierderea in greutate, sau ceva de imunitate. Dar asta nu e tot. Aici sunt patch-uri în timpul verii, chiar și cei mai confortabili pantofi pot aduce, și aici un astfel de ambalaj frumos, și patch-uri sunt tăiate cu precizie sub formă de degete, și chiar rezistent la apa. Este necesar să cumpărați. Mâna atinge involuntar unul, altul, al treilea, coșul este umplut. În același timp, cu cât mai puțin timp are un cumpărător, cu atât mai multe achiziții pe care le face și cu cât mai repede le ia decizia. Se întâmplă de multe ori ca oamenii să cumpere mai multe bunuri decât au nevoie, deoarece uită de un tub de tipul celui care se află acasă. Cu toate acestea, în cazul în care a cumpărat în mod spontan o rochie sau pantofi, există o primire neplăcut în dulap ca un memento al banilor cheltuiți (este imposibil de a purta mai multe rochii!), Excesul de droguri de ambalare sau smântână nu se întâmplă. Ei au întotdeauna o cerere.
Care este scopul pulsului? Există trei tipuri de achiziții: o achiziție bine planificată, planificată în mod clar și, în final, o achiziție neplanificată (impuls). Există o opinie că majoritatea cumpărătorilor vin la farmacie cu o soluție gata. Și este foarte posibil ca această presupunere să aibă toate motivele în spatele ei. Cu toate acestea, potrivit diferitelor estimări ale cercetărilor, achizițiile neplanificate sunt de la 1/3 la 2/3 din totalul vânzărilor. Aceste cifre confirmate în mod repetat forțează comercianții să studieze cu atenție fenomenul achizițiilor spontane, cauzele lor, mecanismul, tipologia oamenilor, pentru a identifica pe cei care sunt mai predispuși să ia decizia de a cumpăra la punctul de vânzare.
Ce oameni sunt înclinați spre impuls. Pentru cumpărătorii care sunt înclinați să facă o achiziție impuls, există anumite caracteristici. Luați ca un exemplu de temperament coleric. O persoană mobilă, solidă și colerică este nerăbdătoare (alege totul repede), neînfrânată (nu cunoaște granițele). Și nu are timp să "încetinească" în timp. Dorința de a acționa vine de la el în mod spontan și brusc. Și dacă o astfel de persoană la timp pentru a da un indiciu, el imediat începe să acționeze în direcția rezultatului, până când ajunge la final. Cu toate acestea, oamenii de alte tipuri de temperament pot avea, de asemenea, un impuls de cumpărare. Acest lucru există în cazul persoanelor care evaluează ceea ce se întâmplă: evenimente, fenomene, obiecte, cu un minimum de obiectivitate. Oamenii care trăiesc într-un grad mai mare nu prin rațiune, ci prin emoții tind să spontaneitate și sunt capabili să-și piardă complet controlul în momentul efectuării unei achiziții. Persoanele care nu au preferințe evidente ale consumatorilor sunt, de asemenea, predispuse la impulsul de a lua o decizie de cumpărare și caută pur și simplu un "indiciu" fie în mediul înconjurător, fie în cuvintele unui angajat al farmaciei.
Motive pentru achiziționarea de impulsuri. În plus față de tendința caracteristică de a cumpăra spontan, oamenii trebuie să aibă un motiv mai mult sau mai puțin specific care îi conduce. Motivele pot fi diferite. De exemplu, dorința de a "ucide două păsări cu o singură piatră": "Cumpăr anaferon pentru un copil, de ce nu cumpărați anaferon pentru adulți. Poate că este necesar să cumpere imediat - pentru întreaga familie. Da, și copilul va fi mai plăcut că adulții sunt la fel. " Sau un alt motiv: „pentru a combina utilul cu placutul“, deoarece farmacia astăzi un loc minunat pentru cumpărături cadou util - „“ Vreau să vă rugăm să mama ei cumpere un tensiometru, eu văd că aveți o astfel de varietate ". Statutul și conștientizarea faptului că a venit timpul să-l confirme, poate fi, de asemenea, un motiv pentru achizițiile spontane: „În cele din urmă am ajuns la un nivel care îmi permite să nu pentru a salva privind sănătatea și bunăstarea și să cumpere vitamine scumpe.“ Există descoperiri ocazionale de articole pentru a satisface nevoile: „Nu am știut că a inventat deja un astfel de medicament (ergoferon), care are nu numai un efect antiviral, dar, de asemenea, ameliorează simptomele de SRAS“ Motivul poate fi o potențială nevoie "pentru viitor": "Voi cumpăra, probabil, un agent de bronzare, mai ales că în curând voi fi în vacanță". Există alții, de exemplu: "În sfârșit, am găsit trusa de prim ajutor a unui grădinar!" Vă mulțumesc! "Sau" Am uitat complet că pe drum am nevoie de un drog care să vă ajute. Vă mulțumim pentru amintindu-mi, „Poate în acest fel :.“ Se pare că problema mea rezolvat cu ușurință eu sunt atât de chinuit .. „Sau“ Cumpara acum aceasta crema ca prietena Ea a lăudat recent că el nu a fost de găsit și eu .. am găsit. „Ca urmare, studiul a identificat majore produse farmaceutice cererea impulsiv. Printre ei, preparate cu multivitamine, produse cosmetice, sedativ, stimulatoare ale sistemului imunitar, medicamente pentru stres, ceaiuri de plante și suplimente.
Cum să oferiți un "indiciu" cumpărătorului. Farmacia nu ar fi fost o farmacie dacă nu ar fi fost posibil să "reamintească" cumpărătorului un impuls, cumpărare neplanificată. Iar principala armă în lupta pentru creșterea vânzărilor este merchandisingul (de la merchandising-ul englezesc - arta comercializării), una dintre ale cărei sarcini este formarea nevoii vizitatorului de a face o achiziție neplanificată. Merchandisingul este o combinație de măsuri care ajută la creșterea volumului vânzărilor, influențând procesul decizional de achiziționare a unei farmacii de către un client. Elementele impactului asupra deciziei clientului care nu a fost încă formată pentru achiziționarea medicamentului sunt crearea unui aspect atractiv al farmaciei, a interiorului său, planificarea spațiului de tranzacționare, ținând cont de psihologia vizitatorilor. Avantajele de merchandising ar trebui să fie resimțite de cumpărător: procesul de selecție și cumpărare ar trebui să fie simplu și plăcut. Acesta este principiul de merchandising, care este indispensabil atunci când stabilirea mărfurilor în zona de vânzare a farmaciei: vizibil, accesibil, atractiv, convenabil. Sortarea bunurilor promovate în farmacie ar trebui plasată în mod necesar în conformitate cu aceste principii - numai în acest fel puteți obține impactul dorit asupra cumpărătorului. Un instrument excelent pentru creșterea vânzărilor sunt calculele tematice și calculele sezoniere. Ei trebuie să fie organizați în locuri bine-cunoscute ale sălii sau alocate pe rafturi cu ajutorul rafturilor. Asociația Americană de Marketing (AMA) oferă următoarea definiție: "Merchandisingul este un domeniu al activității de marketing care are ca scop focalizarea atenției consumatorilor asupra anumitor bunuri". Astfel, dacă marketingul este studiul și satisfacerea cererii de profit a consumatorului, atunci merchandisingul este capacitatea de a vă maximiza cifra de afaceri din spațiul comercial existent.
Principiul "Cinci H". Conceptul de merchandising include așa-numitul "principiu al celor cinci H" - produsul potrivit, la locul potrivit, la momentul potrivit, în cantitatea potrivită, la prețul potrivit. și anume:
- formarea unui sortiment cu accente în funcție de nevoile farmaciei și ale cumpărătorului, tendințele în economie,
- prețul mărfii, dependența acesteia de cantitatea bunurilor achiziționate, de exemplu: "Două pachete la prețul unuia!", "După cumpărarea a două pachete - a treia este gratuită". Uneori se folosește așa-numitul "efect de grabă" - în mod specific sau în mod accidental a creat o cerere de agitație a oamenilor pentru acțiuni speciale de preț, termenul limită fiind atrăgând atenția cumpărătorilor. În special în perioadele de creștere a cererii sezoniere, această metodă este una dintre cele mai influente metode de cumpărare spontană, deoarece funcționează "efectul majoritar".
- reaprovizionarea în timp util a stocurilor de mărfuri provenind din volumul planificat.
Scopul principal este vânzarea rapidă a mărfurilor pe baza vânzărilor tot mai mari (creșterea vânzărilor la nivelul: societății distribuitoare-farmacie). Obiectivele suplimentare de merchandising - este îmbunătățirea imaginii medicamentelor, farmaciilor, îmbunătățirea calității serviciului pentru clienți. Importanța aplicării mărfurilor în cadrul unei farmacii este confirmată de o serie de cifre obținute ca urmare a cercetării de marketing a cererii consumatorilor. Deci, 3 achiziții din 10 sunt făcute datorită unei vitrine bine proiectate. Mai mult decât atât, în 4 cazuri din 10, fereastra de afișare corectă influențează decizia cumpărătorului de a înlocui achiziționarea unui medicament cu altul.
Cumpărătorul (arată): "Ce credeți: această cremă sau asta?"
Farmacistul: "Cred că acesta, cu el veți arăta proaspăt chiar de dimineață."
În cazul unei achiziții spontane, pervostolnik ar trebui să fie ca „în fundal“, „invizibile“ corecte bunuri (astfel încât să nu sperie), citește de la apariția, cu primele cuvinte ale nevoia clientului, înțelegerea și competența în ceea ce privește selectate în mod spontan. Și foarte frumos, bine îngrijit pentru a completa imaginea pozitivă.
Pentru client nu a regretat banii cheltuiți. În ciuda faptului că achiziția de stimulare impuls are multe beneficii atât pentru farmacie cât și pentru consumatori, pervostolniku important să ne amintim că cumpărătorul trebuie să păstreze un sentiment de utilitate și profitabilitatea bunurilor achiziționate de el și nu regret banii cheltuiți și timp. Oamenii nu sunt întotdeauna în măsură să ia decizii raționale în domeniul achizițiilor spontane, care sunt de multe ori nu sunt adecvate, dar în funcție de mai multe studii și sondaje psihologii spun că în cazul în care un sfat competent înainte de cumpărare, achizițiile neplanificate sunt cu mult mai mult succes decât era planificat.
Datele dvs. au fost trimise
Termeni de utilizare a site-ului. PEOPLE PRO
Bun venit pe site-ul PEOPLE PRO, o resursă online creată de farmaciști și farmacisti.
Doriți să vă recuperați parola?
Utilizați contul dvs. Odnoklassniki.ru pentru a intra pe site. Utilizați contul VKontakte pentru a vă conecta la site. Utilizați contul dvs. Facebook.com pentru a vă conecta la site.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: