Da, este un drum lung. Dar numai aceasta va permite să elaborați baza clienților dedicați produsului dvs.
Când îi predau începătorilor vânzările, întotdeauna mă gândesc la ce carte să le recomand. Întrebarea nu apare accidental. Există o mulțime de cărți de vânzări, dar nu există suficiente practici scrise.
Vă recomand cartea lui Murat Turgunov cu îndrăzneală. Se bazează pe practică.
Această carte a avut un impact puternic asupra performanței comerciale a anului trecut în proiectele mele personale. Când am avut o întrebare, am deschis cartea și am găsit un răspuns acolo.
Acesta conține instrumente cu adevărat eficiente. Acum le folosesc în mod activ pentru a-mi dezvolta proiectele și pentru a comunica cu clienții.
Apelurile la rece sunt probabil cel mai mitologic subiect al vânzărilor. Atunci când intervievez cu candidații pentru vânzători, văd tristețe în ochii lor, de îndată ce se întâmplă acest lucru. La cursurile de formare acest subiect ridică multe întrebări, participanților li se cere să le spună despre tehnologiile magice.
Această carte este un asistent credincios, deoarece conține reguli, algoritmi și tehnologia apelurilor.
6. "Campionii de vânzări" de la Matthew Dixon și Brent Adamson
Cartea care ma făcut nu numai să mă gândesc la eficacitatea abordării mele față de vânzări, ci și la direcția schimbării. Modul în care vindem a devenit mai important decât ceea ce vindem. Încă te concentrezi pe construirea de relații cu clienții? Ei bine, încă afectează rezultatul final, dar nu o definește. Există instrumente mai eficiente - formarea clienților, adaptarea ofertei și controlul asupra procesului de vânzare.
În același timp, acesta este atât un ghid al acțiunii, cât și alimente pentru gândire. Cartea are multe tehnici diferite bazate pe aspectele psihologice ale muncii în domeniul vânzărilor. Aceasta este o carte foarte plină de viață pentru vânzătorii de gândire.
Cartea povestește cum creierul percepe idei noi. În creierul nostru există un defect evolutiv asociat cu diferența de percepție a lumii din jur între neocortex (cea mai tânără parte a creierului nostru) și creierul "crocodil" (cel mai vechi). Și din cauza acestui defect există o deconectare între mesajul nostru și destinatarul său.
Este important să înțelegeți că niciun mesaj trimis în timpul prezentării de marketing către centrul logic al unei alte persoane (neocortexul) nu va ajunge la el fără a trece mai întâi prin filtrele creierului crocodil responsabil pentru supraviețuire. Când ne aducem ideea pe cineva, întâlnim reacția primară, condiționată de creierul "crocodil": suntem ignorați, ne concentrăm doar pe accentele mari ale discursului nostru.
Pentru a vă interesa clientul, trebuie să utilizați aceste funcții atunci când pregătiți o prezentare.
Cartea se bazează pe o hartă a istoriei vizuale. Este o tehnică pas cu pas pentru crearea de prezentări convingătoare. Destul de potrivit pentru situațiile în care vă petreceți prima prezentare (care nu vă vând încă) în fața clientului.
Ce se întâmplă dacă vă duceți la o masă într-o cafenea? Sau aveți nevoie de client, nu numai pentru a vedea cum arată desenele dvs., ci și pentru a vă implica într-o "conversație vizuală"?
Pentru astfel de situații, recomandările din această carte extrem de utilă sunt bine adaptate. Și este util pentru cei care nu sunt obișnuiți să schițeze ideile lor: te face să te gândești la forma și conținutul materialului. Va fi util tuturor celor care adesea conving pe cineva de ceva, chircind stiloul pe un șervețel ... Cartea vă învață să o faceți corect.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: