Din această cauză suferă: numărul de noi clienți, comenzile și profitul total al companiei. Pe suprafata este intrebarea: ce lipseste pentru vanzari-manageri pentru cifrele de vanzari ridicate?
SoftSource a cerut directorilor companiilor de outsourcing IT cum văd problema în activitatea managerilor de vânzări și ce soluții oferă.
Vânzările reprezintă o parte importantă a afacerii IT. Până în prezent, o persoană de vânzări bună în IT trebuie să aibă un număr mare de calități, cum ar fi:
- capacitatea de a construi rețele pentru implicarea ulterioară a contactelor profesionale în procesul de vânzări
- negociator de calitate
- cunoștințele despre tehnologie și abilitatea de a comunica beneficiilor utilizării lor reprezentanților întreprinderilor
- cunoașterea culturii țării în care se efectuează vânzarea
- buna cunoastere a limbii engleze
- proactivitate
Din experiența mea, voi spune că există oameni care au înclinații de manageri de vânzări buni, dar lipsa de experiență și numărul scăzut de instituții de învățământ, precum și cursurile de vânzări IT - care inhibă astăzi creșterea cifrei de vânzări.
Firește, există o mulțime de literatură occidentală bună care vă permite să învățați elementele de bază ale vânzărilor - de aceea oamenii care doresc să se dezvolte în această direcție fac acest lucru în principal prin auto-studiu.
Pentru mult timp nu am putut înțelege ce nu are managerul de vânzări pentru a deveni expert. Acum, ca șef al companiei, înțeleg problema:
Nu există suficientă abordare de afaceri pentru comunicare. De exemplu, un manager de vânzări din compania mea a învățat etică în afaceri când a lucrat ca traducător de afaceri și corespondență personală. El are experienta si intelegerea modului in care propunerile sunt construite in corespondenta de afaceri. Vorbeste la un nivel foarte formal cu clientii si ajuta la rezolvarea conflictelor.
Afectivitate. Mai ales la femei. Ele pot permite să râdă la glumă clientului, pentru a arăta tactlessness. Cel mai adesea, acest lucru este inadecvat și râsul în microfon provoacă nemulțumire în partea a doua.
Managerul trebuie să dețină doar logică și să înțeleagă când și ce să spună clientului, atunci când acest lucru nu ar trebui făcut în niciun caz.
Nu cunoașteți produsul. Un manager de vânzări trebuie să înțeleagă ce vinde. În compania mea, vânzările sunt parțial manager de proiect. Trebuie să înțeleagă cu exactitate complexitatea proiectului.
Necunoscând că produsul poate ajunge pentru companie fatal și amenință pierderea clientului.
În mod separat, voi evidenția astfel de abilități, cum ar fi abilitatea de a urma în mod clar un anumit proces de lucru - și abilitatea de a nu ceda clientului în reducerea prețurilor. Managerul nu trebuie să continue cu privire la client, sărind detaliile mici, ducând la o muncă suplimentară pentru angajații companiei gratuit, pur și simplu din teama de a pierde un astfel de client.
De asemenea, am primit feedback de la managerul de vânzări SmithySoft, Oleg Golovin:
Problema cheie a lucrării mele este că clientul nu știe ce dorește. Un manager de vânzări acționează ca intermediar între un client care nu știe ce dorește și un programator care nu știe de două ori. În această lucrare este important să puteți specifica detaliile, să specificați termeni, să adresați întrebări exacte și să monitorizați îndeaproape procesul.
Cum să crești un profesionist care poate crește vânzările?
instruirea angajaților: organizarea de training-uri de vânzări în cadrul companiei sau utilizarea serviciilor de școli și cursuri de vânzări și negocieri IT. Desfășurați o excursie în produsul promovat. Pe măsură ce apar noi produse în companie, efectuați o instruire reală.
jucați cazuri complexe: luați situațiile în care managerul de vânzări nu le-a gestionat și le-ați lucrat în birou. După aceasta, oferiți feedback angajatului: ce sa făcut bine și ce merită schimbat?
specificați în prealabil detaliile: discutați cu managerul despre rezultatele așteptate din munca sa, faceți planuri de vânzări și discutați-le pentru întâlniri în fiecare săptămână.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: