Puteți obține mai multe de la spectacole!
Karasev Nikolai, directorul AVK "ExpoEffect"
Cum afectează comportamentul stand-up vizitatorii? Ce nu ar trebui să se facă la stand? Cum de a îmbunătăți calitatea personalului de la expoziție? Știți răspunsurile la aceste întrebări? Verifică-l!
De ce este important să respectați regulile de conduită la expoziție?
Pentru început, toți cei asociați cu standul (indiferent de poziție), se asociază cu compania. Astfel, orice acțiune a standerilor este un element al marketingului companiei și influențează vizitatorii.
Este important să înțelegeți că procesul de comunicare cu vizitatorii începe chiar înainte de a intra într-o conversație. Totul începe cu o impresie externă. După cum arată și se comportă standerii, vizitatorii încearcă să determine cum funcționează, cât de profesioniști sunt, dacă pot fi de încredere, dacă trebuie să comunice, să meargă la standul lor.
Putem fi în orice moment în câmpul vizual al vizitatorilor și, prin urmare, începem să ne formăm atitudinea față de noi. Prin urmare, pentru a monitoriza acțiunile lor trebuie să fie în mod constant, chiar dacă nu există un singur vizitator în apropiere!
Cineva va spune la ce gravitate, cum diferă, modul în care se comportă personalul, toate acestea nu sunt importante, principala cauză este produsul; preț, calitate, serviciu. Sunt de acord, acestea sunt criteriile principale pentru alegere. Și totuși, comportamentul personalului poate afecta dorința de a merge la stand, impresia companiei și decizia de a cumpăra. Se știe că, dacă un client nu vede diferențe fundamentale în produsele, el doar cumpără de la cel care îi plăcea mai mult.
Astfel, comportamentul agenților economici afectează direct sau indirect vânzările. Și vânzarea este importantă, nu? Mai jos sunt regulile de comportament și de lucru pe stand, care vă va permite să diferiți favorabil împotriva celor care nu.
Ce nu ar trebui să se facă la stand?
Răspundeți pasiv. În primul rând, stai (mai ales impozant lenevind, picioarele întinse, rezemarea capul cu mâna), să se sprijine pe informațiile standuri și expoziții, vitrine sau rezemați pereții standului, pentru a corecta machiaj, căscat. În general, pentru a crea impresia că nu ai nimic de făcut, este periculos!
Puneți-vă în locul unui vizitator care coboară pe culoar și văd lenea, neliniștea și plictiseala pe stand. La ce gânduri poate duce?
De ce au timp să se plictisească și să se relaxeze? De ce nu vine nimeni în poziția lor? Nu este nimic interesant? Produsele pe care le reprezintă nu sunt necesare de nimeni? De ce am nevoie de ceva de care nimeni nu are nevoie? Poate fi mai bine să căutați ceva mai solicitat?
Desigur, ați observat adesea la expoziții o astfel de imagine - într-un singur loc o mulțime de vizitatori, un măr nu are unde să cadă, iar pe de altă parte, la doar câțiva metri distanță - pace și liniște. De ce crezi că se întâmplă asta?
Se observă că interesul față de poziția unor vizitatori îi atrage pe alții. Activitatea de afaceri, negocierile la stand arată relevanța companiei și a produselor pe care le reprezintă. Prin urmare, vizitatorii sunt mai dornici să meargă acolo unde există deja cineva.
Vizitatorii nu le place să meargă mai întâi la standuri "goale". Lipsa de vizitatori și plictisit de personalul standului creează impresia că compania merge prost. Deci, ședința pe stand cu tristețe în ochi nu rezolvă, ci doar complică problema!
Notă. Este clar că starea pe picioare la stand timp de mai multe zile este extrem de obositoare. Unde și când pot să stau jos? Așezați vizitatorul la masa de negocieri și, astfel, dați picioarele lui o respirație - cea mai bună opțiune. Puteți să vă așezați în spațiul vast al standului (în camera din spate sau într-o sală de ședințe închisă) sau în afara standului (pe teritoriul complexului expozițional). În mod excepțional, puteți sta pe scaunul de bara din spatele standului de informații de pe prima linie a suportului (scaunul ar trebui să fie exact bara, astfel încât ochii standului și vizitatorii să fie la același nivel).
Ignorați vizitatorii. Nu acordați atenție vizitatorilor care vin la stand, pentru a forța vizitatorii să aștepte, "ascunde" de vizitatori.
Studiile realizate de Incomm Research au arătat că 58% dintre vizitatorii expozițiilor nu vor aștepta un reprezentant al companiei de lângă stand pentru mai mult de un minut. Standul expozițional nu este un magazin de autoservire. Dacă vizitatorul manifestă interes, trebuie să reacționați la acesta!
Adesea, angajații care sunt obișnuiți să lucreze în modul de birou se simt incomod atunci când lucrează la stand. Ei încearcă în orice mod să evite comunicarea cu vizitatorii, portretizând "activități furtunoase" și făcând orice, dar nu stabilind contacte. Mulți se află în adâncul standului și, ca niște chelneri neglijenți în restaurante, se întorc, pretinzând că nu observă vizitatori.
Oamenii sunt, prin natura lor, foarte precauți; mulți nu îndrăznesc să arate inițiativă, ezită să acționeze. La expoziție, există adesea o barieră invizibilă între stander și vizitator, când toată lumea așteaptă, în timp ce cealaltă va merge la contact. Evident, într-o astfel de situație, inițiativa ar trebui să provină din stand-up.
Demonstrați indiferența, reticența de a comunica, vorbiți rușinos cu vizitatorii (indiferent de aspect, sex și vârstă) sau ar demonstra altfel lipsa de respect.
Prin felul în care sunt privite, cu ce expresie facială se apropie, cum vorbesc și răspund la întrebări, vizitatorii înțeleg modul în care sunt tratați - doresc să meargă înainte sau să scape de ea cât mai repede posibil. Dacă vizitatorul descoperă că era frig, inateent sau nepoliticos, el va concluziona în mod automat că în viitor va fi tratat în același fel.
Chiar și cel mai scurt contact produce un efect emoțional pronunțat asupra vizitatorilor. Când vizitatorii simt că nu sunt interesați, aceștia tind să răspundă în același mod.
Afișarea interesului sincer față de client este profitabilă! Când manifestați un interes deosebit pentru vizitator, el începe să fie mai simpatic față de dvs. Și, așa cum am spus, cu alte lucruri fiind egale, ei cumpără de la cei care le plac mai bine.
Demonstrați oboseala (indiferență, detașare etc.). Nu contează ce este starea ta de spirit și cât de obosit ești, vizitatorii nu ar trebui să observe asta.
În cartea "Nu mulțumesc, mă uit", Harry J. Friedman subliniază în mod corect: "Nu poți cere clienților simpatie pentru problemele tale personale. Dacă nu ascundeți că aveți probleme sau aveți o dispoziție proastă, aceasta va crea o impresie negativă despre dvs. și compania dvs. Abilitatea de a lucra, indiferent de probleme, a fost întotdeauna semnul distinctiv al unui profesionist. "
Întoarce-te înapoi la coridoare. Nu stați înapoi la vizitatori, arată o lipsă de dorință de a comunica și, conform statisticilor, reduce probabilitatea ca un vizitator să vă pună o întrebare.
Stați, blocând trecerea spre suport. Postura "pazei clubului de noapte" - mâinile încrucișate pe piept, o privire severă sub piept - respinge vizitatorii.
Se unesc în perechi. Când vizitatorii vizitează angajații companiei la o distanță de aproximativ jumătate de metru unul de celălalt și mai aproape, de obicei, ei nu îndrăznesc să se adreseze acestora, sugerând că are loc o conversație privată.
Adunați în grupuri. Se știe că cu cât mai mult un grup de oameni (mai ales străini), cu atât mai dificil este de la un punct de vedere psihologic la un singur vizitator să vorbească cu ei.
Acordați o atenție specială vizitatorilor unici. Când mai mulți oameni stand-up te uită la tine în același timp, te simți inconfortabil, vrei să ieși din presa de o astfel de atenție cât mai repede posibil.
Distrați un coleg să lucreze cu un vizitator. Dacă un coleg este ocupat să negocieze cu un client, încercați să nu vă amestecați, deoarece distrageți colegul, distrageți clientul. În cazul în care trebuie să vă adresați unui coleg, înainte de a vorbi cu el, asigurați-vă că iți cereți scuze vizitatorului.
Luați mâncare. Clienții potențiali nu pot îndrăzni să vă deranjeze pentru o astfel de sarcină delicată.
La seminarii, sunt adesea întrebat: "Ce tratează pentru clienți?". Da, vă puteți trata clienții și uneori chiar aveți nevoie de ele. Pentru a bea o ceașcă de cafea cu un vizitator, nu este nimic de îngrijorat. Problema este diferită.
La expoziții, observ constant că, la prânz, cântăreții fac hrana, stau cu spatele la culoar și încep să mănânce. Vizitatorii se plimbă de-a lungul culoarului, se uită la stand, văd personalul de la mese și, fără să îndrăznească să-i distragă atenția, continuă. În mod literal, după câțiva metri, angajații unei alte companii vorbesc cu ei și îi invită la cabina lor. Și cei care mâncă, nici măcar nu văd cum au ratat ei înșiși un potențial client. În plus, a fost dat concurenților săi!
Deseori, angajații companiei organizează o sărbătoare pe stand. Din exterior, arată ca un eveniment corporativ, care nu implică oameni din afară. Vizitatorii se simt invitați neinvitați pe o vacanță ciudată și trec pe lângă.
Să bei sau să nu bei la expoziție? Această întrebare mi se adresează la fiecare seminar, așa că nu pot să o ignor. :) Trebuie să recunosc că nu am un răspuns clar. De obicei, sugerez ca participantii sa raspunda. De regulă, avem trei opțiuni de alegere.
- Da. Consumul de alcool în țara noastră pentru mulți oameni este un "ritual sacru". Consumul cu persoana potrivita merita foarte mult. Da, iar clienții înșiși acceptă adesea favorabil oferta de a "trata" la stand.
- Nu, nu este. Alcoolul inhibă procesele fizice și mentale, încetinește și atenuează reacția, face dificilă luarea deciziilor. În plus, mirosul de alcool poate provoca dispreț de vizitatori la stand și descurajează dorința de a purta o conversație serioasă.
- De compromis. În general, pentru a bea la expoziție nu merită, dar uneori este necesar, astfel încât oportunitatea nu poate fi exclusă. În acest sens, este mai bine să nu vin la expoziție cu mașina. Nu te implici în nici un fel; toarnă, sorbiți, pune, dar nu beți pe o bază egală cu clienții. Utilizați un spray sau bomboane de zahăr pentru a neutraliza mirosul de alcool.
Deci, despre alcool - abțineți-vă, cunoașteți măsura sau "abuzul" - decideți-vă singur. Principalul lucru este că ajută, dar nu interferează cu stabilirea și menținerea relațiilor cu clienții.
"Este imposibil, este imposibil, ce rămâne de făcut?" - întrebiți. Răspunsul este simplu. De lucru! Angajații a căror sarcină include lucrul cu clienții trebuie fie să fie într-o stare de pregătire pentru contact sau să facă legătura cu vizitatorii. În principiu, nu este necesar ca ei să stea pe stand.
Cum de a îmbunătăți calitatea personalului de la expoziție?
Familiarizați personalul cu regulile de lucru de la expoziție. Pentru a se asigura că angajații respectă regulile de care au nevoie, în primul rând să stabilească și să explice de ce este atât de important să le urmați.
Elaborarea unui sistem de stimulente și sancțiuni. Pe baza stimulentelor care vă ghidează angajații. Lucrul la o expoziție este o muncă grea, iar cei care lucrează cu bună-credință merită încurajare. Pot fi bonusuri, comisioane de la vânzări către clienți, contacte cu care au instalat la expoziție, weekend suplimentar. Nerespectarea regulilor de conduită pe stand și modul de operare poate fi supusă unei amenzi. De asemenea, ca pedeapsă, puteți utiliza suspendarea angajatului de la locul de muncă la expoziție.
Formați atitudinea corectă. Angajații ar trebui să înțeleagă că accesul la expoziție este prestigios. Dacă ați fost inclus în "cercul celor aleși", atunci sunteți cei mai buni, aveți încredere în voi, vă bazați pe voi. Participați la expoziția celor care își dau seama de valoarea lor (vezi articolul "Care este valoarea expozițiilor") și înțelege că lucrul la expoziție este o ocupație responsabilă și profitabilă.
Utilizați principiul implicării. Specialiștii în resurse umane recomandă implicarea angajaților care vor lucra la stand, procesul de implementare a proiectului expozițional, întrebarea ce trebuie considerată în opinia lor și asigurarea cât mai productivă a lucrărilor la expoziție. Atunci când angajații văd că opinia lor contează și simt implicarea lor în proiect, crește gradul de responsabilitate pentru rezultat și nivelul de motivare.
Introduceți responsabilitatea personală. Practica arată că, dacă toată lumea este responsabilă pentru îndeplinirea sarcinii, nimeni nu răspunde în realitate; nu există nici o responsabilitate personală - nu există rezultate ridicate. Atribuirea sarcinilor individuale angajaților și aprobarea formularului de raportare pe baza rezultatelor lucrărilor la expoziție. Responsabilitatea individuală pentru realizarea unei sarcini specifice în ceea ce privește cantitatea și calitatea contactelor cu vizitatorii îi ține pe angajați pe degete.
Notă. Stabilirea sarcinilor de participare la expoziție și a sarcinilor personale ale participanților la stand merită o atenție deosebită (a se vedea articolul "Cum se stabilesc sarcinile de participare la expoziție").
Utilizați metoda "cumpărător secret". Puteți declara că în timpul expoziției pe standul dvs. sub formă de vizitatori, inspectorii vor veni și vor evalua munca personalului. Când toți cei care ajung la stand se pot dovedi a fi un "cumpărător secret", oamenii din stand-up sunt forțați să trateze cu atenție toți vizitatorii.
Pregătiți-vă pentru expoziție? Aveți grijă de cel mai important lucru!
Cheia succesului în mâinile personalului tău!
Comandați formarea "Lucrare eficientă la expoziție. Cum să convertiți clienții în clienți "
pentru angajații companiei dvs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: