Ce înseamnă "penetrarea contului"?
Expresia engleza "penetrarea contului" este cea mai corectă traducere în limba rusă ca fiind "strategia de intrare în compania clientului". Deoarece această traducere este destul de greoaie, în Rusia se vorbește despre "tactici de vânzări". În orice caz, «penetrare cont», și o tactică de vânzări - un set de măsuri concrete pe care managerii și directori ai companiei dvs. ar trebui să ia pentru a asigura o vânzare de succes a produsului sau o soluție a clientului dumneavoastră. În acest caz, se aplică termenul englezesc, mai presus de toate, înseamnă producția la toți factorii de decizie și coordonare a contractului după contactul inițial cu compania, și de vânzări tactici include, de asemenea, modalități de a aduna informații despre liderii clientului și modul de a stabili contactul inițial.
Formalizați-vă ciclul vânzărilor
În ciclul dvs. de vânzări nu poate fi ceva de genul: "Ei bine, după apel suntem fie trimiși imediat un contract, fie invităm la biroul nostru. Fiecare client trebuie să treacă un anumit număr de etape de comunicare cu compania dvs. Acești pași ar trebui să fie logici și ar trebui să vă ajute să vă mențineți ordinea și să salvați eforturile.
Pentru formalizarea ciclului de vânzări, diagramele bloc sunt potrivite.
Care este tactica vânzărilor?
Tactica vânzărilor constă din următoarele blocuri:
- Interesat de DMO;
- Căi specifice de identificare a DMO;
- Modalități de a trece un secretar;
- Poziționarea managerului în contact cu factorul de decizie;
- Probleme pentru identificarea nevoilor;
- Acțiuni de promovare a tranzacției;
- Configurații posibile ale lanțului de potrivire;
- Obiective tipice posibile și modalități de a le neutraliza;
- Riscurile potențiale asociate potențialului client.
Nu trebuie confundat cu conceptul de "tehnologie de vânzări"
Tactica vânzărilor nu trebuie confundată cu conceptul de "tehnologie de vânzare". În cazul în care tactici de vânzări - este harta operațională a zonei de luptă cu direcția intenționată a impactului și a mișcărilor linie punctată, tehnica de vânzare - este o cartă de arme combinate, un document care detaliază toate acțiunile și responsabilitățile unui manager de vânzări. Tactica de vânzare este un document destul de compact care (ca un teatru de carte de operațiuni) este schimbat și ajustat în mod regulat. Tehnologia vânzărilor este un document strategic, schimbările în care sunt făcute rar și cu prudență.
Fără descriere a postului - fără responsabilități
Măsura corectitudinii acțiunilor managerului în toate situațiile de lucru este descrierea postului său. Dacă puteți judeca prin conștiință, atunci judecați despre profesionalism - conform instrucțiunilor. Elaborați o descriere a postului pentru managerii dvs., inclusiv cerințele privind aspectul, comportamentul, orele de prezență și motivele pentru concediere. Acest lucru va elimina o mulțime de întrebări. Pe Internet puteți găsi multe exemple de descrieri de posturi disponibile, astfel încât Yandex vă va ajuta.
Cum sunt motivați managerii?
Fiecare manager dintr-o companie nouă trece prin "valea morții". Aceasta este o perioadă în care nu există încă vânzări, când compania nu te-a acceptat încă, când "toată lumea se uită", când perioada de probă nu a expirat. În această perioadă, fiecare eșec este perceput mai puternic și fiecare risc este exagerat.
În timpul "Văii morții" - a doua sau a treia lună de lucru - majoritatea noilor manageri părăsesc compania. Pentru angajator, aceasta înseamnă întotdeauna pierderi - profituri pierdute, timp petrecut și plătit fără rezultat pentru vânzările de salarii.
Pentru a vă recupera investițiile în sistemul de vânzări și pentru a vă asigura că vă atingeți obiectivele, acordați o atenție deosebită motivației noilor dvs. manageri. Zilnic acordați atenție fiecărui nou manager de vânzări - cel puțin un minut. Urmăriți nivelul său de dispoziție. Întrebați despre dificultăți. Oferiți ajutor pentru depășirea lor. Să înțelegem că nu sunteți mai puțin interesați de succesul său. Și rezultatul nu te va face să aștepți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: