face, dă curaj și ușurință.
Cel care a pregătit bine pentru bătălie a câștigat jumătate.
· Caracteristicile generale ale stilurilor naționale
· Stilul american de negociere
· Stil englez de negociere
· Stilul de negociere spaniol
· Stilul italian de negociere
· Stilul de negociere german
· Stilul de negociere francez
· Stilul de negociere suedez
· Stilul de negociere chinez și coreean
· Stilul japonez de negociere
· Negocierea în țările arabe
Negocierea cu reprezentanți ai diferitelor popoare și state are propriile sale specificități. O mai bună înțelegere a specificului comportamentului partenerilor străini contribuie la o interacțiune mai reușită. În același timp, nu este necesară absolutizarea stilurilor naționale de negociere. Nu sunt niște formațiuni înghețate. Acestea sunt doar trăsăturile cele mai comune, cele mai probabile ale negocierilor, tipice pentru reprezentanții țării.
Cunoașterea stilurilor naționale poate servi drept un fel de ghid în modul în care partenerii vor acționa cel mai probabil în cadrul negocierilor.
Este destul de comună opinia că este mai ușor să negociem cu reprezentanți ai unei singure rase și chiar mai mult de o singură naționalitate. Totuși, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Oamenii de știință au ajuns la concluzia că cei mai apropiați se află unul la altul din punct de vedere etnic, cu atât mai semnificative sunt diferențele dintre opiniile lor asupra acestei sau acelei probleme. Dar, cu cât grupurile etnice diferă, cu atât mai important pentru reprezentanții lor va fi coincidența opiniilor. În același timp, trebuie remarcat faptul că, odată cu coincidența intereselor părților, caracteristicile naționale nu sunt văzute, dar este necesar să se creeze conflicte, deoarece acestea încep să joace un rol important.
Cel mai bine este să respectați protocolul - principiile "curtoaziei internaționale", adică obiceiurile și convențiile adoptate în comunicarea internațională atunci când negociați cu parteneri străini. Cele mai importante dintre ele sunt respectarea și respectul pentru stat, care este reprezentat de partenerul tău. În ceea ce privește respectarea obiceiurilor naționale, aici sunt posibile "opțiuni".
De exemplu, este necesar să se țină seama de faptul că, pentru majoritatea specialiștilor occidentali, conversațiile despre munca în cadrul comunicării informale sunt, în principiu, inacceptabile. Motivul principal constă în amenințarea spionajului industrial: în Occident nu este vorba doar de cuvinte, ci de realitate. Deci, nu fi surprins dacă în vacanță toate încercările dvs. de a vorbi despre afaceri vor pleca politicos. De aceea, o astfel de dorință comună de a ne apropia de un partener de afaceri conduce deseori la efectul opus.
Fiecare om de afaceri occidental are o "fațadă" proprie - o imagine externă, construită și calibrată în mod clar la cel mai mic detaliu. În spatele lui sunt ascunse motive, interese și obiective reale. Comunicarea cu partenerii de afaceri trebuie să ținem seama de faptul că antreprenorii străini au dat informații în conformitate cu cei care se află în fața lor.
Cultura de afaceri se bazează „dimpotrivă“: din primele minute ale întâlnirii cu un partener de afaceri suntem complet „deschise“, și numai apoi începe să câștige încet înapoi granițele lor. Această credibilitate uriașă este adesea dăunătoare pentru relația de afaceri, deoarece aceasta nu este comparabilă cu termeni precum „termene dure“, „planificare“, „responsabilitate“, „garanția reciprocă“ etc. Chiar și subiectul banilor în înțelegerea oamenilor de afaceri ruși este adesea perceput ca o chestiune de încredere, în timp ce în Occident este o problemă juridică.
Iată un exemplu tipic.
- "Cerem o plată anticipată integrală", spune partenerul străin.
- "Aceasta se datorează neîncrederii companiei noastre? Dar știi că vom plăti mai târziu! ".
- "Lucrez în tehnologie de afaceri, iar relația nu are nimic de-a face cu asta. Fie sunteți mulțumiți de acest lucru, fie nu. "
O astfel de formulare de la o persoană rusă este susceptibilă să provoace resentimente și neîncredere. "Cum este? Noi îl credem, de ce nu se roagă și nu se comportă atât de aspru cu noi?
Diferența de mentalitate uneori nu permite nu numai conducerea competentă și eficientă a negocierilor, ci chiar și înaintarea lor.
Un om de afaceri rus a decis să coopereze cu japonezii. Înainte de negocieri, toți au mers la cafenea, unde sa întâmplat un bar de karaoke. Japonezii au acceptat cu plăcere să cânte și, în general, s-au comportat destul de neinhibat. La un moment dat, omul de afaceri nu a putut să stea liniștit și a început să danseze, în timp ce frângea și încerca să-i scoată pe colegii japonezi să danseze. Fețele dureroase, absolut stâncoase ale japonezilor au determinat pe compatrioții noștri să facă o greșeală. Și problema era că în cultura japoneză este interzisă atingerea unei persoane care nu este apropiată - corpul este sacru. Desigur, negocierile după astfel de "dansuri" au fost pur și simplu imposibile.
În general, negocieri de afaceri cu parteneri străini implică respectarea unui anumit număr de cerințe de organizare și de comportament, pe care le numim în termeni generali, deoarece multe dintre ele sunt nu numai pentru comunicarea de afaceri, dar, de asemenea, la cultura umană generală. Printre acestea se numără:
Abilitatea de a accepta în mod adecvat și cu respect un partener invitat;
· Comportament modest și demn în timpul vizitei de întoarcere;
Și câteva recomandări generale:
- amintiți-vă, blasfemie și limbaj vulgar nu are loc în relațiile de afaceri, în special în afaceri internaționale, în cazul în care este adesea percepută nu doar maniere la fel de rău, și ca o insultă;
- întotdeauna ridică-te atunci când sună imnul național al statului. Repetați acțiunile gazdelor dvs.;
- Nu purtați costume naționale (de exemplu, toga sau sari). Se poate dovedi că ați ales o îmbrăcăminte care are o semnificație religioasă specifică;
- dacă nu cunoașteți limba țării în care mâncați, angajați un interpret și aflați câteva fraze cheie. Comunicând printr-un interpret, încercați să aveți alături de dvs., o altă persoană care vorbește ambele limbi, pentru a verifica traducerea, corectați-o în caz de erori. Dacă vă vorbiți limba țării gazdă, fiți pregătiți pentru faptul că nu vă va fi dat la fel de ușor ca și purtătorilor săi. Prin urmare, puteți cere proprietarilor să vorbească mai lent, invocând cunoștințele sale slaba a limbii (dar nu și în nici un fel nu-i vina ei că vorbesc prea repede);
- Nu încercați să spuneți anecdote: de obicei sunt greu de înțeles străinii. Din aceleași motive, nu utilizați argou.
Și acum vom lua în considerare unele stiluri naționale de negociere a afacerilor, deoarece pentru a acoperi în detaliu toate țările nu permit sfera de aplicare a acestui manual de instruire.
Stilul american de negociere. Americanii au avut un impact semnificativ asupra organizării procesului de negociere în întreaga lume. Ele se caracterizează printr-o bună dispoziție, energie, o manifestare exterioară a prieteniei și deschiderii. Nu le place atmosfera prea formală atunci când negociază, apreciază și reacționează bine la glume. În același timp, egocentrismul se manifestă. Deseori, americanii presupun că partenerul lor ar trebui să urmeze aceleași reguli ca și ei. Ca urmare, ar putea exista o neînțelegere între negociatori.
În general, stilul american este caracterizat de un profesionalism suficient. Este rară în delegația americană să se întâlnească cu o persoană competentă în chestiuni în care se desfășoară negocierile. În același timp, în comparație cu alte țări, membrii delegației americane sunt relativ independenți în luarea deciziilor.
Americanii au nevoie de mai mult decât o zonă intimă a europenilor, adică distanța față de interlocutor. Amintiți-vă - zona intimă a americanilor - cel puțin 40 cm! atunci când vorbiți cu un american, imaginați-vă în mintea dvs. cât de departe v-ați apropia de un interlocutor rus și că veți reveni cu o jumătate de pas înapoi.
Americanii în rezolvarea problemei încearcă să discute nu numai abordări comune, ci și detalii legate de punerea în aplicare a acordurilor.
Ei apreciază deschiderea și onestitatea în oameni, se mișcă rapid la esența problemei, fără a pierde timp pe formalități. Ei nu le place întreruperi în conversație, oamenii apreciază punctualitate, să fie întotdeauna la timp pentru o programare și cred că întârzierea inacceptabilă și nu poate fi justificată de nimic. Durata obișnuită a negocierilor este de la o jumătate de oră până la o oră și, de preferință, unu-la-unu.
Americanii sunt capabili și doresc să se agațe, acordând atenție considerabilă conectării diferitelor probleme - așa-numitele soluții "pachete". Adesea ei înșiși oferă "pachete" pentru a fi luate în considerare la negocierile de afaceri. Ei nu se tem de risc, sunt înspăimântați de incompetența unui partener.
Americanii sunt întotdeauna ferm convinși de superioritatea țării lor. Și dacă nu ați pregătit un argument în avans, care să vă permită nu doar să fiți auziți, ci și să apăsați pe american pe perete, puteți lua în considerare negocierile pierdute.
Cultura americană de comunicare se referă la așa-numitele culturi cu un nivel scăzut de context. Totul ar trebui formulat concis și fără ambiguități.
Americanii sunt prietenosi, dar in felul lor. Prietenia lor este rareori lungă, are multe momente aplicate. Ele sunt mai puțin constante decât reprezentanții altor culturi și nu le place să depindă de alte persoane. Ei "clasifică" prietenia și disting "prietenii la serviciu", "prietenii în sport", "prietenii în vacanță", "prietenii familiei".
Americanii democrați încep să se adreseze foarte repede după nume, dar încă în relațiile de afaceri este mai bine să aștepte până când partenerul însuși va oferi o astfel de formă de comunicare. În ceea ce privește îmbrăcămintea, americanii sunt și ei foarte democrați. Președintele unei corporații imens poate veni la negocieri de afaceri fără un sacou și cravată, laminate până la cămașă-cot mânecă, dar dacă un anumit cod vestimentar prevazute evenimente de protocol, reprezentanții mediului de afaceri vor adera strict la ea.
Articole similare
-
Reacțiile chimice și particularitățile cursului lor - stadopedia
-
Caracteristici artistice ale basmelor kova-shchedrin (pe un exemplu de basm) - stadopedia
Trimiteți-le prietenilor: