Unul dintre antrenorii echipei de fotbal din Germania, care a fost de patru ori campion mondial, a declarat: "Sistemul bate clasa". Tot în cadrul negocierilor, disponibilitatea unui sistem de formare și a unui sistem de negociere este un garant puternic al succesului negocierilor.
Una dintre etapele importante ale negocierilor este negocierea. După negocierea cu succes se încheie tranzacțiile. Și suntem mereu capabili să negociem cu succes?
În China antică, ei au spus că negocierile pot avea trei rezultate: obțineți un sac de aur, împingeți inamicul de pe stâncă sau ajungeți la sinucidere.
În timpul negocierilor de negociere, se confruntă cu două probleme grave.
Prima problemă. poziția prea lejeră a negociatorului - "Inima bună". Sau poate nu o inimă bună, dar nervi slabi?
A doua problemă. cu o poziție mai rigidă - "Fără span de pământ nativ".
Ca urmare a primei poziții, facem reduceri prea mari și, uneori, inutile. Cumparam prea mult sau vindem prea ieftin. Ca rezultat al celei de-a doua poziții, pur și simplu nu putem fi de acord, ne confruntăm cu conflicte, ne găsim într-un sfârșit de negociere negociat și perturbăm înțelegerile benefice.
Negocierile de afaceri - aceasta nu este o luptă, nu box, nu karate, nu mixt-file. Scopul discuțiilor nu este să câștige, scopul negocierilor este de a negocia.
Dar există oa treia poziție în cadrul negocierilor - sistemul MOST, în cazul acestei poziții, negociatorul negociază în mod adecvat situația, în mod flexibil și constructiv. MOST este o abreviere pentru următoarele cuvinte:
M - înțelepciunea, înțelegerea și acceptarea realității situației și consecințele deciziilor luate.
Despre - comunicare, sociabilitate, capacitatea de a asculta, de a pune intrebarile corecte, de a-si formula gandurile gresite, de a-si argumenta tezele.
Cu - pentru a număra cifre, bani, timp, termeni, procente.
T - răbdarea în procesul de negociere, controlați emoțiile.
Esența acestui sistem este "Mâna de fier într-o mănușă de catifea". Această poziție - sistemul include 9 canoane, cum să facă comerț eficient. În sesiunile mele de instruire privind negocierile, sugerez ca participanții să lucreze în această poziție utilizând sistemul MOST.
Primul canon este "Inteligența". Este important să se realizeze un diagnostic detaliat al situației de pe piață: prețuri, proceduri de plată, garanții, opțiuni de livrare. Și este mai bine să facem cu ofertele comerciale ale concurenților să fie în toate armele la discuții, dacă vine vorba de faptul că competiția este mai ieftină și mai profitabilă.
Al doilea canon este "Apărarea profundă a poziției voastre". Pentru a scrie zona de capacități de rezervă (ZRV). Lăsați-vă un câmp de manevră (poziție de pornire, țintă, limite), astfel încât să existe oportunități de negociere mai flexibile.
A treia regulă este "PPP". Faceți cealaltă parte să facă prima mișcare, să faceți concesii. Cereți concesii. Cererea acceptată de concesiune este deja o concesie! Cereți, cereți, cereți o sarcină de la adversar.
A patra regulă, regula lui Jim Kemp "Mai întâi spune NU". La prima teză a adversarului spune "Nu", timid departe de propunerile lor. Oferiți-vă opțiunile, bine, dacă aceasta nu este o ofertă magică în zona poziției de plecare și mai sus.
A cincea regulă este "Numai o atribuire la o concesiune". Toate concesiile trebuie condiționate. Întotdeauna obțineți ceva în schimb - fără concesii de la o inimă bună! În primul rând, prezentați condițiile: "Dacă tu. atunci noi. "
A șasea regulă este "Nu dă întregul turtă dulce ca un întreg". Nu faceți primele concesii semnificative. Dar dacă faceți concesii, atunci dați "în bucăți mici". Lăsați piesele să se diminueze de fiecare dată.
A șaptea regulă "Portofoliul chestiunilor în discuție". Ar trebui să aveți o listă de probleme care trebuie discutate. Puteți lua în considerare discutarea tuturor problemelor, dar puteți schimba pachetul de acorduri privind problemele din pachetul adversarului, dacă situația o permite. Nimic nu poate fi convenit în cele din urmă până când nu sunteți de acord cu privire la fiecare punct.
Regula opt "Regula a doi pași". Dacă negocierea dvs. este blocată, utilizați regula "Două pași". Continuați la conduita negocierilor, bazată pe criterii obiective: prețurile medii de piață, precedentul, opinia experților, tradițiile, costul. Primul pas este acela de a găsi situația adecvată de negociere a criteriilor. Al doilea pas este adoptarea în comun a celor două părți.
Regula nouă "Matricea concesiilor". Înainte de negocieri, elaborați o matrice de concesii, care vă va permite să controlați în mod confidențial întregul proces de negociere.
Prin respectarea acestor 9 reguli, creșteți semnificativ șansele de negociere avantajoasă. Chester Karras, expert recunoscut în domeniul negocierilor, a declarat: "În afaceri, nu obțineți ceea ce doriți, ci ceea ce ați fost de acord cu ceilalți". Vă doresc ca întotdeauna să negociați negocierile b2b favorabile!
Trimiteți-le prietenilor: