Modalități de organizare a unei echipe de vânzări

Articole în total 3101

Noi subiecte de forum

Total 2477

Intrări noi în blog

Noi locuri de muncă

Total 2786

Evenimente viitoare

toate

Cel mai apropiat Webinar

Cum să vinzi fără vânzare, uitându-te la tranzacție prin ochii clienților

toate

Urmați-ne

Etichete personalizate

Dmitri VASILIEV, Institutul de Bursa de Valori și Management, Contabil Șef cu funcțiile de CFO
Din experiența muncii, am dat peste diverse opțiuni pentru organizarea activității departamentului de vânzări. Variantele nu sunt o alegere din alternative, ci sunt singurele posibilități de organizare a activității departamentului în acest tip de activitate economică. Cele mai frecvente: în comerț - metoda teritorială de atașare a clienților, în servicii - în domeniile de activitate. Să observăm principalele lor avantaje și dezavantaje.
Pe liniile de activitate. În cazul în care compania oferă servicii complet diferite, de exemplu, de transport și educație, acestea vor fi, de asemenea, vândute separat.

Demnitate. Managerul cunoaște bine produsul și este perfect orientat în el, nu are nevoie să fie reconstruit și este complet concentrat numai pe o direcție.
Dezavantaje. Lipsa concurenței - pur și simplu capul nu poate verifica dacă mărfurile pot fi vândute mai bine. La urma urmei, adesea principiul: un produs - un manager. Cel de-al doilea dezavantaj este că atunci când un manager iese din companie, este foarte dificil să îl înlocuiască, deoarece noul angajat va avea nevoie de timp pentru a stăpâni subtilitățile ambarcațiunii.

Principiul teritorial este valabil atunci când sunt vândute produse de un tip și piața este distribuită între manageri pe o hartă geografică.

Demnitate. Între manageri există o concurență reală, este mai interesant pentru ei să lucreze în mod individual și într-o echipă în același timp. În plus, atunci când schimbați gama de produse sau caracteristicile produsului, grupul de manageri este recalificat sau instruit și mai ușor și mai ieftin. În plus, vânzarea acelorași manageri de produse atrage reciproc cele mai avantajoase metode de a le prezenta clienților.
Dezavantaje. Managerii, luând cele mai bune rezultate de la colegi, cu același succes, pot face același tip de greșeli și pot pierde în același timp clienții. În plus, odată cu plecarea unui bun manager regional către concurenți, puteți pierde cu el și cu principalii clienți ai regiunii.

Lucrul cu distribuitorii și rețelele este construit în moduri diferite

Ce principiu de organizare a vânzărilor este utilizat în compania dvs.?

În grupul de companii "Ledovo" activitatea departamentului de vânzări este construită în conformitate cu tehnologia de lucru cu grupurile de clienți. O unitate se ocupă cu distribuitorii, iar cealaltă - cu magazinele de retail și de rețea. În prima diviziune se folosește principiul teritorial (fiecărui gestionar al teritoriului i se atribuie teritoriul), în a doua divizie, fiecare manager este responsabil pentru lucrul cu o anumită rețea, reprezentanții de vânzări sunt de asemenea împărțiți în funcție de principiul teritorial. Această organizare a departamentului de vânzări este cea mai acceptabilă pentru companie, deoarece diferite tehnologii de lucru sunt utilizate în lucrul cu distribuitorii și rețelele.

Cum să învinge "factorul personal" și să minimalizeze consecințele negative asociate cu eventuala plecare a managerului de vânzări?
Pentru a neutraliza "factorul personal" în vânzări, compania ar trebui să aibă o politică de vânzări care să definească regulile și principiile de cooperare între companie și client. Este necesar să se creeze parteneriate și relații deschise cu clientul între companii și să se asigure interacțiunea cu clientul pe mai multe niveluri. De exemplu, colaborând cu "Ledovo", clientul contactează managerul atunci când elaborează vânzări, cu transferuri etc. La nivelul conducerii companiei, încercăm să ținem legătura. Dacă satisfacem nevoile clienților noștri în ceea ce privește calitatea și serviciile, aceștia sunt interesați să coopereze cu compania în ansamblu. Plecarea unui singur manager nu va afecta cooperarea, deși încercăm să evităm demiterea personalului calificat folosind un sistem de motivare.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare