Argumente pro și contra pentru eliberarea STM
Fără îndoială, eliberarea STM ar trebui abordată în mod sensibil, în ciuda faptului că în producția de mărci private există mari plusuri:
- Nu utilizați departamentul de vânzări și nu derulați negocieri complexe cu clienții,
- negocieri mai puțin stricte cu rețeaua pentru care sunt produse mărfurile,
- abilitatea de a utiliza STM ca locomotivă pentru a intra în rețea cu portofoliul principal,
- Reducerea costurilor datorită optimizării încărcării de producție etc.
Dar există o producție de STM și unele "minusuri":
- riscurile de pierdere a vânzărilor produsului dvs. (canibalismul canalelor de vânzare, pierderea reputației produsului dvs., lipsa capacității);
- scăderea rentabilității totale a portofoliului (un lucru - să câștigi și să cheltuiți pentru promovarea bunurilor și a afacerilor lor, iar cealaltă - să lucrezi imediat cu un randament minim și să nu pierzi nimic!),
- și cel mai mult, în opinia mea, principalul lucru: producerea mărfurilor sub mărci străine, un om de afaceri încetează să mai fie un om de afaceri. El devine un angajat angajat, care a fost angajat pentru a îndeplini o anumită funcție - achiziționarea de materii prime, ambalare și livrare. Și o vor cere de la el!
Dar, de exemplu, totul merge bine.
Specialiștii de marcă ai producătorului au dezvoltat branduri excelente. Departamentul de vânzări le vinde cu greutate, sporind distribuția, recunoașterea mărcii și profitul. Dar există capacități libere și, conform calculelor departamentului economic, producția de STM va face posibilă câștigarea unor bani, optimizarea achizițiilor și a costurilor. Și, potrivit "vânzătorilor", va fi posibil să se stabilească noi contacte cu rețelele.
Apoi apare a doua întrebare. Și cum să fie de acord asupra producției de STM-uri cu rețeaua? Ea nu știe încă ce vrem să câștigăm!
Vânzări din contră, sau Cum să negociem cu distribuitorul despre lansarea STM?
După cum spun toți experții în vânzări fără excepție, trebuie să cunoașteți nevoile clientului, să vă spunem cum vă puteți ajuta și să dovediți că o puteți face mai bine decât oricine altcineva.
Atunci când producătorul oferă produsul său - managerii de vânzări știu cum să o facă. Dar cum să vând atunci când cumpărătorul spune el însuși totul?
La urma urmei, atunci când eliberați STM, există "vânzări în sens invers"!
Bayer "vinde" producătorului dreptul onorabil de a produce bunuri: "Da, nu câștigi nimic! Dar imaginați-vă: descărcați producția, optimizați logistica, deveniți partenerul-cheie! Vrei să fii partenerul nostru. "Notă, nu există detalii, nu există bonusuri reale din rețea! Beneficiile provin numai din economia națională a producătorului și promisiunea de "parteneriat". Și, de regulă, furnizorii cred!
Managerul raportează conducerii despre condițiile rețelei, întreaga echipă începe să calculeze dacă este posibil să elibereze un produs de calitate pentru astfel de bani. Și dacă nu puteți, atunci ce trebuie să fie pus în pachet pentru a câștiga cel puțin un pic? În cele din urmă, din cauza veniturilor viitoare, se ia o decizie: "pentru moment, vom produce bunuri de înaltă calitate la o pierdere, iar apoi vom înțelege ...". Dar numai atunci nu vine.
Cum de a face bani pe STM?
Eu însumi am fabricat mărfuri sub propriile mărci, lucram la rețea și am negociat producția lor în numele producătorilor. Cele mai importante: Luați inițiativa pe cont propriu!
Când îți oferi bunurile, le spui despre avantaje și așa mai departe. Oferiți cumpărătorului ideea de STM. Poate fi similar cu produsul care există deja pe raft, dar ușor mai bun (mai frumos, mai bun, mai fiabil, dar puțin mai scump)
Pe piață exista un "vid". Uzina a fost închisă, mărfurile au fost sancționate și așa mai departe. Desigur, puteți folosi cazul pentru a vă menține bunurile pe raft. Dar există întotdeauna un război pe raft. Și dacă sunteți de acord cu producția de STM, împingerea de pe raft va fi mult mai dificilă.
Rețeaua dorește să producă mărfuri sub propriile mărci într-un alt segment. Nu se poate găsi un producător de încredere. Și tu, fiabil și dovedit, poți produce astfel de bunuri. Trebuie doar să reconstruiți o linie mică și să găsiți materii prime.
Există multe opțiuni. Principalul lucru - fii creativ. Dacă veniți la rețea și spuneți: "Chiar vreau să vă produc mărfuri sub mărcile dvs. comerciale. Ce pot face pentru asta? "Sau" Ei bine, pot să vă fac un STM pentru tine, sau mă voi despărți "- nu va fi nici un profit.
Dacă veniți și spuneți: "Am auzit, aveți probleme cu producătorul STM și pierdeți bani. Am calculat, am putea produce astfel de bunuri pentru tine. Dar mai calitativ și cu un nivel de serviciu de 100%. Este adevărat că acest lucru necesită anumite investiții. Conform estimărilor noastre, investițiile dvs. vor fi plătite deja din cea de-a doua tranșă. " Și abia după aceea începem negocierile, negociem și începem să câștigăm bani.
Cu alte cuvinte, STM este profitabil dacă:
- înțelegi că acest lucru este profitabil chiar acum. Mâine poate să nu vină!
- aceasta nu dăunează vânzărilor bunurilor producătorului.
- vă vindeți ca vânzător STM și nu solicitați rețelei să vă taxeze cu producție. Prin urmare, aveți dreptul de a vota
- Contractul protejează nu numai interesele rețelei, ci și ale dvs.
În caz contrar, aveți curajul de a renunța la contract. Cel puțin nu vei pierde bani. Și, poate, rețeaua va înțelege oferta și va fi de acord să lucrați cu termenii dvs.
Argumente pro și contra pentru eliberarea STM
Fără îndoială, eliberarea STM ar trebui abordată în mod sensibil, în ciuda faptului că în producția de mărci private există mari plusuri:
- Nu utilizați departamentul de vânzări și nu derulați negocieri complexe cu clienții,
- negocieri mai puțin stricte cu rețeaua pentru care sunt produse mărfurile,
- abilitatea de a utiliza STM ca locomotivă pentru a intra în rețea cu portofoliul principal,
- Reducerea costurilor datorită optimizării încărcării de producție etc.
Dar există o producție de STM și unele "minusuri":
- riscurile de pierdere a vânzărilor produsului dvs. (canibalismul canalelor de vânzare, pierderea reputației produsului dvs., lipsa capacității);
- scăderea rentabilității totale a portofoliului (un lucru - să câștigi și să cheltuiți pentru promovarea bunurilor și a afacerilor lor, iar cealaltă - să lucrezi imediat cu un randament minim și să nu pierzi nimic!),
- și cel mai mult, în opinia mea, principalul lucru: producerea mărfurilor sub mărci străine, un om de afaceri încetează să mai fie un om de afaceri. El devine un angajat angajat, care a fost angajat pentru a îndeplini o anumită funcție - achiziționarea de materii prime, ambalare și livrare. Și o vor cere de la el!
Dar, de exemplu, totul merge bine.
Specialiștii de marcă ai producătorului au dezvoltat branduri excelente. Departamentul de vânzări le vinde cu greutate, sporind distribuția, recunoașterea mărcii și profitul. Dar există capacități libere și, conform calculelor departamentului economic, producția de STM va face posibilă câștigarea unor bani, optimizarea achizițiilor și a costurilor. Și, potrivit "vânzătorilor", va fi posibil să se stabilească noi contacte cu rețelele.
Apoi apare a doua întrebare. Și cum să fie de acord asupra producției de STM-uri cu rețeaua? Ea nu știe încă ce vrem să câștigăm!
Vânzări din contră, sau Cum să negociem cu distribuitorul despre lansarea STM?
După cum spun toți experții în vânzări fără excepție, trebuie să cunoașteți nevoile clientului, să vă spunem cum vă puteți ajuta și să dovediți că o puteți face mai bine decât oricine altcineva.
Atunci când producătorul oferă produsul său - managerii de vânzări știu cum să o facă. Dar cum să vând atunci când cumpărătorul spune el însuși totul?
La urma urmei, atunci când eliberați STM, există "vânzări în sens invers"!
Bayer "vinde" producătorului dreptul onorabil de a produce bunuri: "Da, nu câștigi nimic! Dar imaginați-vă: descărcați producția, optimizați logistica, deveniți partenerul-cheie! Vrei să fii partenerul nostru. "Notă, nu există detalii, nu există bonusuri reale din rețea! Beneficiile provin numai din economia națională a producătorului și promisiunea de "parteneriat". Și, de regulă, furnizorii cred!
Managerul raportează conducerii despre condițiile rețelei, întreaga echipă începe să calculeze dacă este posibil să elibereze un produs de calitate pentru astfel de bani. Și dacă nu puteți, atunci ce trebuie să fie pus în pachet pentru a câștiga cel puțin un pic? În cele din urmă, din cauza veniturilor viitoare, se ia o decizie: "pentru moment, vom produce bunuri de înaltă calitate la o pierdere, iar apoi vom înțelege ...". Dar numai atunci nu vine.
Cum de a face bani pe STM?
Eu însumi am produs mărfuri sub propriile mărci, lucrăm la rețea și am negociat producția lor în numele producătorilor. Cele mai importante: Luați inițiativa pe cont propriu!
Când îți oferi bunurile, le spui despre avantaje și așa mai departe. Oferiți cumpărătorului ideea de STM. Poate fi similar cu produsul care există deja pe raft, dar ușor mai bun (mai frumos, mai bun, mai fiabil, dar puțin mai scump)
Pe piață exista un "vid". Uzina a fost închisă, bunurile au fost sancționate și așa mai departe. Desigur, puteți folosi cazul pentru a vă menține bunurile pe raft. Dar există întotdeauna un război pe raft. Și dacă sunteți de acord cu producția de STM, împingerea de pe raft va fi mult mai dificilă.
Rețeaua dorește să producă mărfuri sub propriile mărci într-un alt segment. Nu se poate găsi un producător de încredere. Și tu, fiabil și dovedit, poți produce astfel de bunuri. Trebuie doar să reconstruiți o linie mică și să găsiți materii prime.
Există multe opțiuni. Principalul lucru - fii creativ. Dacă veniți la rețea și spuneți: "Chiar vreau să vă produc mărfuri sub mărcile dvs. comerciale. Ce pot face pentru asta? "Sau" Ei bine, pot să vă fac un STM pentru tine, sau mă voi despărți "- nu va fi nici un profit.
Dacă veniți și spuneți: "Am auzit, aveți probleme cu producătorul STM și pierdeți bani. Am calculat, am putea produce astfel de bunuri pentru tine. Dar mai calitativ și cu un nivel de serviciu de 100%. Este adevărat că acest lucru necesită anumite investiții. Conform estimărilor noastre, investițiile dvs. vor fi plătite deja din cea de-a doua tranșă. " Și abia după aceea începem negocierile, negociem și începem să câștigăm bani.
Cu alte cuvinte, STM este profitabil dacă:
- înțelegi că acest lucru este profitabil chiar acum. Mâine poate să nu vină!
- aceasta nu dăunează vânzărilor bunurilor producătorului.
- vă vindeți ca vânzător STM și nu solicitați rețelei să vă taxeze cu producție. Prin urmare, aveți dreptul de a vota
- Contractul protejează nu numai interesele rețelei, ci și ale dvs.
În caz contrar, aveți curajul de a renunța la contract. Cel puțin nu vei pierde bani. Și, poate, rețeaua va înțelege oferta și va fi de acord să lucrați cu termenii dvs.
Cum de a conveni asupra vânzării STM-urilor în rețea și de a realiza un profit? STM, marcă proprie, Sergey Ilyukha, Liga Întreprinzătorilor
Trimiteți-le prietenilor: