Multe metode de negociere reușită funcționează bine, cu condiția să negociem în țara dvs. Însă în contextul globalizării, trebuie să lucrați la crearea unui joint-venture cu China, să organizați outsourcing cu India și să stabiliți consumabile din Suedia. Aceasta implică lucrul într-un mediu de comunicare eterogen, în care normele de comunicare sunt în mod serios diferite. Ceea ce înțelegeți ca "da" în țara dvs. poate însemna "poate" sau "nu" într-o altă cultură. Pentru a negocia în mod eficient, negociatorul trebuie să aibă un anumit sens, să prindă mesaje non-verbale și să-și poată schimba rapid comportamentul în conformitate cu comportamentul celui de-al doilea. Dar în negocierile cu companiile străine există o nuanță. Nu puteți evalua întotdeauna corect situația, deoarece contextul socio-cultural vă scapă și uneori este imposibil să interpretați corect comportamentul nonverbal. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să stabiliți un contact cu un reprezentant al unei companii străine și să reușească negocierile:
1. Determinarea modului de exprimare a dezacordului
În unele culturi, expresia "Sunt total dezacord cu tine" sau "Nu ai dreptate" nu înseamnă neapărat că negocierile s-au desfășurat în conformitate cu un scenariu proastă. În Rusia, o astfel de expresie poate indica o tranziție către o fază mai intensă a negocierilor. Dar, în Mexic, de exemplu, după o astfel de frază, negocierile se termină de obicei.
Regula generală pentru toți: dezacordul deschis, exprimat calm și susținut de fapte, este perceput pozitiv de negociatori.
Rusă, franceză, germani, israelieni, olandezii folosesc cuvintele de multe ori, care sporesc dezacordul ( „în întregime“, „complet“, „cu siguranta“ și altele.), Și mexicanii, Taisia, japoneză, peruvian, ghanezi folosesc mai multe cuvinte, înmuiere opoziție ( "Parțial", "puțin", "posibil" etc.).
Este important ca negociatorul să înțeleagă modul în care partea a doua își exprimă dezacordul. Prin natura dezacordului, veți putea determina ce vector ia procesul de negociere și vă ajustați obiecțiile către un anumit mod.
2. Urmăriți-vă pentru emoții
În unele culturi este acceptat să exprime deschis emoțiile: ridicați vocea, râziți, atingeți interlocutorul. În altele, acest comportament poate fi perceput ca o încălcare a spațiului personal sau ca o lipsă de profesionalism.
În țări precum Danemarca, Germania și Țările de Jos, un dialog deschis, dezacordul este perceput în mod pozitiv susținută de fapte, deoarece reprezentanții acestor țări percep opinia celeilalte persoane în mod obiectiv, fără a face referire la identitatea celui care a sugerat. În negocierile cu reprezentanții acestor țări, există o luptă de opinii, nu personalități.
Fizic foarte francez. Când discută propunerea, își pot ridica vocile, gesticulează activ, fac fețe, se roșie. Acest lucru este foarte confuz dacă nu sunteți pregătit pentru această dezvoltare. Dar, de îndată ce discuția se termină, francezii se uită calm și mulțumită.
Suedezii, dimpotrivă, mențin un calm calm în timpul negocierilor și nu intră într-o confruntare deschisă. Dar acest comportament nu înseamnă că în cele din urmă veți eșua. Dar dacă israelienii se comportă astfel, atunci cu probabilitate de aproape 100% rezultatul discuțiilor nu va fi în favoarea ta.
3. Construiți încrederea în conformitate cu regulile celei de-a doua părți
În timpul negocierilor, fiecare parte încearcă să afle cât de multă încredere poate avea interlocutorul. Acest lucru este dificil de făcut, deoarece în fiecare cultură ideile și atitudinea față de încredere. Încrederea poate fi împărțită în două tipuri: cognitiv și afectiv. Cognitivul se bazează pe manifestări reale: rezultatele acțiunilor, aptitudinile, fiabilitatea. O asemenea încredere este supusă rațiunii și este construită în timpul cooperării. Știți produsul dvs. → Sunteți plăcut, sigur. → Oferim un produs de înaltă calitate. → Sunteți de încredere. Increderea afectivă se bazează pe intimitatea emoțională, empatia, prietenia. Aceasta este "încredere în inimă". Râdem împreună. → Avem un moment bun. → Experim emoții pozitive. → Ne încredem reciproc.
Negociatorii din țările BRIC, Asia de Sud și Africa nu prezintă semne de încredere până când nu stabilesc o legătură emoțională cu interlocutorul. Același lucru se întâmplă și în țările din Orientul Mijlociu și din Marea Mediterană. Cu reprezentanții acestor țări este dificil să negociem cu americanii, australienii, britanicii și germanii. Ei negocieaza corect, foarte prietenosi, nu manifesta emotii negative si nu exprima relatii personale, asa ca este dificil sa stabilesti o legatura emotionala cu ei.
Determinați cât de mult este interlocutorul dvs. înclinat să-și exprime emoțiile, indiferent dacă încearcă să stabilească o conexiune emoțională și să-l sprijine în asta! Poate fi o invitație la cafea, un bar, golf etc. Și nu vorbi despre afaceri în afara negocierilor. Arătați interesul persoanei interlocutorului, ascultați-l. De cele mai multe ori este nevoie pentru a stabili o relație de încredere cu chinezii, dar cu ajutorul unor astfel de investiții puteți obține nu numai o afacere, ci și un prieten.
4. Evitați întrebările care implică răspunsuri monosilubice
Într-o anumită etapă a negocierilor va trebui să dezvăluiți cărți, să faceți o propunere și să auziți decizia celei de-a doua părți. În culturi diferite, acest lucru poate părea diferit. Ceea ce veți înțelege ca fiind "da" poate fi "nu", iar "nu" poate fi "poate". Diferența de percepție poate duce la neînțelegeri reciproce și poate submina întreaga strategie de negociere.
Luați în considerare exemplul discuțiilor, la care participă danezi și indonezieni. Danezii au dorit să se asigure că indonezienii și-au îndeplinit obligațiile și au fost livrați la timp, așa că au întrebat cât de real este termenul limită pe care l-au instalat. Indonezienii au confirmat că au suficient timp și că vor reuși, dar la câteva zile după discuții au trimis o scrisoare în care au spus contrariul. Danezii erau indignați: de ce era imposibil să raportezi acest lucru direct la întâlnire și să nu pierzi atât de mult timp? Faptul este că în Indonezia nu este acceptat să refuzi oferta unei persoane respectate. Prin urmare, ele sunt de acord cu voce tare, folosind formularea "da, vom face tot ce ne stă în putință" și vom exprima non-verbalitatea lor non-verbal. Din păcate, astfel de semnale pot trece neobservate și, ulterior, pot duce la probleme între parteneri.
5. Nu supraestimati importanta unui contract scris.
Țările în curs de dezvoltare, de regulă, nu au sisteme juridice foarte fiabile. Americanii și britanicii insistă să semneze un contract, toate condițiile sunt luate în considerare, detalii sunt înregistrate. Semnarea poate avea loc în mai multe etape. Acest lucru poate ofensa colegii africani, pot vedea acest lucru ca o lipsă de încredere sau chiar o amenințare.
O regulă generală pentru toți: Dacă negociați cu reprezentanții țărilor în curs de dezvoltare, tranzacția nu va fi niciodată îndeplinită 100%.
Chinezii și indonezienii sunt de acord cu termenii primei runde de negocieri și semnează un contract, iar la cea de-a doua întâlnire este neașteptat să continuăm să discutăm acordurile deja încheiate și să ne schimbăm mințile.
Acest lucru se datorează faptului că piețele emergente sunt foarte dinamice, iar negociatorii trebuie să revizuiască în mod constant termenii și condițiile. Prin urmare, dacă doriți să faceți o înțelegere, atunci să aveți răbdare, să luați notă de circumstanțele și să încercați să țineți cont de interesele celeilalte părți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: