Puteți obține mai multe de la spectacole!
Karasev Nikolai, directorul AVK "ExpoEffect"
Potrivit statisticilor dezamăgitoare, 76% dintre expozanți nu stabilesc sarcini specifice pentru participarea la expoziții. Se pune întrebarea care sunt liniile directoare ale companiei când decid să participe la un eveniment expozițional? Motivele uneori sună simplu la banalitate:
- Arătați-vă, uitați-vă la alții;
- declarați-vă;
- arată că suntem cu toții bine;
- ne putem permite să participăm la expoziție;
- este necesar undeva să fie expus;
- pentru că există concurenții noștri;
- participăm întotdeauna la această expoziție;
- directorul a decis să participe.
Bineînțeles, însăși faptul de a participa la expoziție este un element al imaginii, o demonstrație a viabilității comerciale, materializarea succesului. Dar arată că compania are bani să participe la expoziție este limita dorințelor? Nu puteți obține rezultate mai tangibile, ca să spunem așa, să generați bani din imagine? Desigur, puteți! Dar acest lucru necesită sarcini mai specifice. Și, desigur, oameni care sunt capabili să le îndeplinească.
Chiar și atunci când obiectivele de participare la expoziție sunt stabilite mai clar, de exemplu, pentru a atrage noi și pentru a menține relații cu clienții obișnuiți, adesea nu au o expresie cantitativă și calitativă specifică.
Când îi adresez participanților la seminarii: "Câte contacte cu vizitatorii țintă doriți să le instalați la expoziție?", Ca răspuns, aud adesea același lucru: "Cu cât mai mult, cu atât mai bine". Sunt de acord, este imposibil să se controleze pe deplin progresul implementării și să se evalueze gradul de realizare a sarcinii stabilite de acest principiu.
Înainte de a analiza algoritmul de stabilire a sarcinilor specifice, să ne gândim la ce domenii ale activității companiei pot stimula participarea la expoziție.
Sarcinile care pot fi rezolvate la expoziție
- atragerea de noi clienți;
- să mențină clienți regulați;
- restaurarea relațiilor cu clienții pierduți;
- să demonstreze meritele bunurilor sau serviciilor, să prezinte noutăți,
să efectueze cercetări de marketing, să evalueze cererea pentru produse, să identifice nevoile clienților, să studieze mediul competitiv,
- să realizeze o luptă competitivă, să producă o impresie mai bună asupra clienților decât concurenților, să demonstreze superioritate față de concurenți (datorită amplasării și mărimii prioritare a standului, statutului sponsorului);
- să dobândească sau să consolideze statutul unui expert în mediul profesional și client (printr-o prezentare în programul de afaceri sau științific al expoziției);
- pentru a forma sau de a menține o reputație ca o companie de succes, stabilă și de încredere, pentru a poziționa compania ca lider de piață, oferind publicului țintă un efect pozitiv (datorită priorității locația și dimensiunea standului, caracteristicile produsului, calificarea, aspectul, personalul purtare, statutul de sponsor);
- găsirea furnizorilor de materii prime, echipamente, consumabile; soluții și idei eficiente pentru optimizarea producției și îmbunătățirea productivității (benchmarking); pentru a atrage personal calificat;
- menține relațiile cu furnizorii existenți;
- să definească direcții de perspectivă de activitate și tendințe de dezvoltare a pieței, să găsească noi piețe, grupuri țintă, canale de vânzare;
- găsiți noi parteneri, atrageți investitori
- să stabilească sau să mențină legături utile cu vizitatorii VIP (reprezentanți ai agențiilor guvernamentale, ai agențiilor specializate, ai organizațiilor din industria profesională);
- să stabilească contacte sau să mențină relații cu reprezentanții industriei și mediilor de afaceri.
Participarea la expoziție este un proiect și, prin urmare, modelele de management de proiect sunt aplicabile, în special, stabilirea de sarcini pe principiul SMART. Conform acestui principiu, obiectivele participării la expoziție ar trebui să fie:
- limitată în timp - cu un interval de timp limitat.
* Obiectivele trebuie să aibă criterii de evaluare cantitativă și calitativă - raportul dintre numărul planificat și cel real al contactelor (plan / fapt), caracteristicile vizitatorilor țintă, caracterul complet al soluției problemei într-un anumit timp.
** Sarcinile nejustificat de mari pot deveni un factor demotivator pentru angajați și pot duce la dezamăgire.
*** Obiectivele participării la expoziție trebuie să corespundă sarcinilor strategice, tactice și operaționale ale companiei.
Exemple de formulări de sarcini specifice:
- Desfășurați 200 de întâlniri cu potențialii clienți, faceți 20 de vânzări clienților, întâlniri cu care a avut loc la stand, pentru un total de 10.000.000 ruble în termen de șase luni de la expoziție.
- Efectuarea 45 de întâlniri cu clienții regulate, să introducă un produs nou, face 15 noi vânzări de produse către clienți regulate, o reuniune care a avut loc pe stand, suma totală de 5.000.000 de ruble timp de trei luni după spectacol.
- Întâlniți cu reprezentanții a 12 publicații tipărite de profil și portaluri de internet, sunteți de acord cu lansarea a 8 publicații despre noul produs în termen de trei luni de la expoziție.
Notă. Nu este întotdeauna posibilă rezolvarea problemei (în special în ceea ce privește vânzările) chiar la expoziție. Implementarea obiectivelor proiectului expozițional se realizează în trei etape - înainte, în timpul și după expoziție și face parte integrantă din activitatea zilnică a companiei.
Se știe că textul scris are o putere uimitoare. După ce am stabilit și am scris această sarcină, ne simțim mai ferm nevoia de a aduce "scris" și "făcut" în corespondență.
Folosiți formularea orientată spre rezultate a problemelor. Orice sarcini participați la expoziție, ar trebui să evitați formularea ambiguă și ambiguă. Utilizați verbe vocale active și orientate spre rezultate - obțineți, găsiți, instalați, faceți, etc.
Pe lângă cantitate, calitatea contactelor este importantă. Determinați cine este în publicul țintă. Caracteristicile calitative ale vizitatorilor pot servi:
- profilul de activitate;
- birou;
- puterea de a lua decizii;
- dimensiunea și statutul societății;
- Potențialul cumpărătorului (puterea de cumpărare);
- interesul pentru grupurile de mărfuri;
- geografie;
- client nou / regulat;
- gradul de importanță / valoare / interes.
În credit poate merge pentru a contacta nu cu toți vizitatorii, dar numai cu cei care îndeplinesc anumite cerințe.
«Formula de exponentialitate»
Este posibil să se estimeze în avans potențialul comercial al expoziției, să se calculeze numărul aproximativ de vizitatori ai standului și să se determine numărul necesar de staționare? Probabil, modelul universal de calcul nu poate fi impecabil, cu atât mai puțin cu datele inițiale, se poate încerca. Pentru aceasta trebuie să știți:
- timpul de expunere (în ore);
- compoziția cantitativă și calitativă a expozanților *;
- compoziția cantitativă și calitativă a vizitatorilor *;
- numărul mediu de contacte de afaceri pe care un vizitator îl face în timpul șederii sale la expoziție;
- numărul mediu de contacte pe care îl efectuează o persoană în așteptare pe oră.
* Organizatorii profesioniști oferă date statistice fiabile despre compoziția cantitativă și calitativă a expozanților și vizitatorilor expozițiilor. Multe evenimente expoziționale sunt auditate oficial în conformitate cu standardele internaționale. Statisticile expozițiilor care au trecut de audit, puteți găsi pe site-ul www.auditexpo.ru
Să presupunem că în formatul expozițional b2b, care atrage 16 065 de vizitatori, participă 512 de expozanți. Rezultatele sondajelor arată că, în medie, un vizitator efectuează șapte contacte de afaceri (durata de zece până la douăzeci de minute) în timpul șederii sale la expoziție.
Înmulțind numărul vizitatorilor cu numărul mediu de contacte de afaceri pe care un vizitator îl plasează în timpul expoziției, vom obține numărul total de contacte de afaceri pe care vizitatorii le pot face.
Împărțind numărul primit de numărul de expozanți, vom cunoaște numărul mediu de contacte de afaceri care vor fi contabilizate de un singur expozant.
Timpul de lucru al expoziției de patru zile, de regulă, este de douăzeci și opt de ore. Apoi, împărțind numărul mediu de contacte care vor fi suportate de un exponat, pentru numărul de ore de lucru ale expoziției vom obține numărul mediu de contacte la stand pe oră.
Numărul mediu de contacte
per expozant
Vizitatorii expoziției, de regulă, inegal distribuite în spațiu (nu toate standurile sunt vizitatorii atrași în mod egal) și în timp (intensitatea fluxului de vizitatori poate varia în timpul zilei și pe diferite zile ale expoziției). Ținând cont de factorii menționați și de pauzele necesare în muncă, să presupunem că numărul contactelor pe care un singur muncitor în picioare pe oră le poate avea în medie două.
Notă. Dacă, din experiența dvs., un angajat, în medie, nu efectuează două, ci trei sau patru contacte sau invers, doar unul, face modificări în calcule.
Prin împărțirea numărului mediu de contacte de la stand la numărul mediu de contacte pe care o efectuează un stand-by pe oră, vom determina numărul de angajați care trebuie să lucreze la stand.
Număr necesar de stâlpi
Acum, putem calcula numărul mediu de contacte pe postul de asistent și să punem fiecare sarcină individuală, pentru care va fi personal responsabil.
Numărul mediu de contacte pe expozant
Numărul mediu de contacte pe stand
Stabiliți sarcini personale. Practica arată că, dacă toată lumea este responsabilă pentru îndeplinirea sarcinii, de fapt nimeni nu răspunde. Evident, această stare de lucruri nu adaugă dorința de a lucra la limita oportunităților.
Atribuirea sarcinilor individuale angajaților responsabili de interacțiunea cu clienții și aprobarea formularului de raportare pe baza rezultatelor lucrărilor la expoziție. Responsabilitatea individuală pentru realizarea unei sarcini specifice în ceea ce privește cantitatea și calitatea contactelor cu vizitatorii îi ține pe angajați pe degete.
Atunci când un angajat care lucrează la expoziție, știu ce să ceară personal la el, și nu doar o „mai mare este mai bine“ și cel puțin cincizeci și cinci de contacte cu vizitatori țintă (inclusiv, de exemplu, douăzeci și cinci cu permanente și treizeci de potentiali clienti ) dorința de a îndeplini normele de contact este semnificativ mărită.
Potrivit Centrului de Cercetare Incomm Vânzări de formare (SUA), despre fiecare zece contact de la expoziție duce la vânzare. Cunoscând valoarea vânzării dvs. medii, puteți calcula vânzările totale prin rezultatele expoziției.
Numărul mediu de contacte pe expozant
Notă. În cazul în care experiența de participare la expoziții anterioare arată că rezultatul într-o vânzare nu este una, ci două sau trei pini din zece, sau invers, de a vinde necesare o dată douăzeci sau treizeci de contacte a face în condiții de siguranță modificări la calcule.
Dacă aveți cantitatea și calitatea contactelor cu vizitatorii ultima expoziție și volumele de vânzări pe rezultatele sale, comparati-le cu datele de calcul. Dacă rezultatele dvs. reale sunt mai mari decât în calcule, fiți ghidați de aceștia. Dacă este mai mică - urmați datele de calcul.
Deci, sarcinile sunt stabilite, rămâne să le îndeplinească și să evalueze rezultatele obținute. Tema evaluării eficacității activităților de expoziție este descrisă în detaliu în articolul "Cum se evaluează eficiența participării la expoziție".
Pregătiți-vă pentru expoziție? Aveți grijă de cel mai important lucru!
Cheia succesului în mâinile personalului tău!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: