Bună ziua, dragi cititori.
"Cum să măriți vânzările?" "- această întrebare întotdeauna îngrijorează pe cei care sunt în legătură cu activități comerciale sau implicați în afaceri. Este, de asemenea, relevant pentru marketingul de rețea, deoarece în MLM vânzările sunt procesul de bază. De multe ori se poate observa situația în care consultanții sau distribuitorii fac o mulțime de apeluri, contacte, prezentări, dar numărul de vânzări este nesatisfăcător. Nu există bani, motivația cade și așa mai departe într-un cerc ... Există mai multe motive pentru lipsa vânzărilor. Una dintre ele este competența scăzută a vânzătorilor. Dar competența scăzută în ce?
Acest subiect este destul de mare, iar discuția lui va dura foarte mult. Astăzi mă voi concentra doar pe un punct important care distinge un vânzător profesionist de un amator, și anume capacitatea de a influența logica și emoțiile cumpărătorului. La urma urmei, logica și emoțiile joacă un rol decisiv în luarea unei decizii de către client atunci când cumpără produsul.
Mulți profesioniști în domeniul vânzărilor cred că majoritatea clienților fac o decizie ghidată de emoții, iar apoi să "justifice" achizițiile includ logică.
De multe ori vânzătorii începători fac o greșeală. descărcând un client o mulțime de fapte despre compoziție, ingrediente etc. atrăgând logica, în timp ce este mult mai eficient să spunem emoțional câteva povestiri pozitive despre utilizarea produselor și rezultate bune. Nu este nimic de nimic, că primul lucru pe care începe un consultant începător, Faberlic, este cumpărarea de produse pentru el însuși. Pentru a fi convins de calitatea sa, deoarece funcționează eficient și dă rezultate pozitive.
Să ne uităm la graficul influenței aspectului logic și emoțiilor în procesul de luare a deciziilor de către client pentru o anumită perioadă de timp. Vom vedea că la începutul negocierilor clientul este foarte logic și constrâns emoțional. Dar, pe parcursul conversației "corect construite", logica se estompează treptat în fundal, iar componenta emoțională ajunge la prima.
Emoții și logică
Și dacă vânzătorul novice sau consultant (cum se spune în Faberlik) nu este competentă pentru a ridica componenta emoțională, dacă el nu știe cum să pună întrebări deschise, în cazul în care nu sunt interesați cu adevărat „problema“ a clientului și nu are dorința de a ajuta să rezolve această problemă (și nu doar taie "bunica"), atunci probabilitatea ca un potențial cumpărător să cumpere ceva are foarte puține șanse.
În plus, dacă vânzătorul aduce în prim plan logica, care contrazice complet natura deciziei.
Sigur că ați participat vreodată la cursuri de instruire (indiferent de ce, algoritmul de vânzări este aproape același peste tot) și știți că costurile de vânzare efective pe cinci piloni:
- "Vindeți-vă" (încredere, reputație, atitudine)
- "Vindem" o companie (marcă)
- Rezolvarea problemei clientului
- timp
- Preț de întrebare
Și dacă luăm îndeaproape o privire mai atentă la aceste puncte, putem vedea că al treilea, al patrulea și al cincilea paragraf sunt argumente logice, și primele două - la emoțional.
Argumentele logice sunt foarte importante pentru vânzare, dar servesc numai pentru a se asigura că clientul își justifică decizia. Iar argumentele pentru a ajuta clientul ia decizia corecta - aceasta este povestea noastră despre reputația companiei sau pentru noi (istoria noastră personală), concentrarea asupra clientului, dorința noastră sinceră de a ajuta-l rezolve problema, și convingerea noastră sinceră că putem ajuta.
Astfel, unul dintre motivele vânzărilor scăzute este distribuția greșită a accentului dintre componenta logică și cea emoțională. Prin urmare, o astfel de diferență mare între profesioniști și amatori. Se pare că cantitatea de muncă face același lucru, iar rezultatele sunt diametral opuse. Mulți networkeri profesioniști intuitiv în cazul în care pentru a include emoțiile, și în cazul în care logica ar trebui să fie uscat, ei vând - rezultatul natural de a comunica cu o persoană, o fac atât de ușor și frumos.
Care dintre acestea se poate deduce. Aflați, aflați și învățați. Unde și cu cine, aceasta este o altă întrebare. Vă puteți alătura echipei noastre și să deveniți consultant al companiei Faberlic.
Da, asta este sigur! Cu cât mai bine deschideți emoțiile și puneți presiune asupra soluției de problemă a clientului - cu atât este mai mare cuantumul de cumpărare și cu atât mai repede se ia decizia de achiziție! Și dacă mergeți să întâlniți clientul și vă rog cu un cadou neașteptat - atunci munții pot fi opriți :)
Sunt de acord că decizia finală se bazează încă pe emoții. Și, cel mai important, în acordarea cu clientul. Dacă începeți să vă prindeți literalmente gândurile celuilalt, în principiu, succesul este asigurat.
Deși, desigur, există excepții. Când vine un adevărat orificiu sau un concurent profesionist sau o persoană care știe exact ce dorește. Atunci logica va fi adesea un instrument mai puternic ...
Prin trimiterea unui mesaj, sunteți de acord cu colectarea și prelucrarea datelor cu caracter personal. Consultați Politica de confidențialitate text
Timp de 19 ani colaboram cu compania de rețea rusă Faberlic. În acest timp, am acumulat o bogată experiență în construirea unei afaceri de încredere și durabile. Pe paginile acestui site îmi împărtășesc experiența, perspectiva, conceptul meu de dezvoltare a afacerii. Sunt sigur că veți găsi aici pentru dvs. o mulțime de util și interesant.
Citește-o! React! Întrebați! Criticați!
Articole similare
-
Cum să măriți vânzările de bunuri prin simpla schimbare a ambalajului
-
Director de vânzări pentru ferestre din plastic - cum a lucrat
Trimiteți-le prietenilor: