Cum de a câștiga și de a menține încrederea clienților - cum să câștige clientul

Cum puteți câștiga și menține încrederea cumpărătorilor

Ați atins faptul că clientul dvs. a atins cel mai înalt nivel al scării noastre și a devenit următorul dvs. Excelent! Dar cum să-l țină acolo?







Lăsați-l să se simtă ca cea mai importantă persoană din afacerea dvs., pentru că ... așa este!

Dar cum să "recompensezi" pe urmașii voștri?

Este necesar să le oferim ceva special numai ei și nimănui altcuiva.

S-ar putea să vă gândiți că aceasta este doar o nouă versiune a programelor deja cunoscute - încurajarea clienților, cumpărătorii sau călătorii cel mai frecvent, etc., și că, de parcă s-au folosit mult timp.

Primul program este promovarea celor mai frecvente pasageri a fost lansat abia în 1980, «American Airlines» companiei aeriene sub numele de «AAdvantage». Scepticii (a se citi: concurenți) a afirmat: „Într-o lună sau astfel încât acestea să-l renunțe la“ „Nu va funcționa“, „Ei vor zbura în țeavă“, sau

Ca urmare, câteva luni - sau poate în câțiva ani - toate celelalte companii aeriene au început febril să împrumute această experiență ca «American Airlines» a început să bată clienții lor. Ce a făcut această companie aeriană? Ea a urmat recomandările Wifredo Pareto, un economist italian și sociolog, cunoscut pentru metodele sale de cercetare matematice ale proceselor economice. În a doua jumătate a anilor '80. Pareto a dezvoltat ceea ce numim acum "filosofia 80/20". Tradus în limba economică, aceasta înseamnă că 80% din cifra de afaceri este dată de 20% dintre clienții dvs.

Dezvoltatorii strategiei campaniilor politice au cunoscut acest lucru de foarte mult timp. Acordați o atenție deosebită celor mai bogați sponsori, iar cei mai puțin bogați se vor alătura. Acestea din urmă aveți nevoie de un sentiment de sprijin ("Toată lumea cumpără aici!"), Și primul - pentru a-și menține locul în afaceri.

Să revenim la programe de încurajare a clienților.

Acestea urmăresc două obiective: continuitatea, adică să vă forțeze să vă întoarceți, și încurajarea, adică să vă facă să vă gândiți bine la această firmă.

Continuitate: amintiți-vă cărțile "Sesame Street" sau seturi de feluri de mâncare în supermarketul local? Prima achiziție devine doar o "sămânță" pentru cele ulterioare, și după cumpărarea primei cărți sau a unei plăci, doriți să reveniți și să cumpărați mai multe ...







Promovarea: în comerțul american, au început o lungă perioadă de timp (înainte de inventarea de produse de coduri de bare), atunci când cumpără ceva și a trimis o bucată fermă de ambalare și de linie, ați primit un premiu sau premiu. Un exemplu în acest sens este «SH» programul companiei, atunci când au lansat marca de toate culorile care corespund diferitelor firme americane au cumpărat Mark lipite pe carte, și atunci când se colectează cărți X cu nume, apoi verificați cu catalogul, cât de multe puncte de tine scorul. În funcție de numărul lor poate alege ceea ce se potriveste gustul tau: se alăture clubului și să devină un membru al societății, să aparțină unui grup select de ...

Importanța acestei "apartenențe" a fost luată în considerare de binecunoscutul economist A. Maslow în ierarhia sa de valori umane.

În centrul tuturor lucrurilor este supraviețuirea, fiecare persoană dorește să supraviețuiască și, prin urmare, are nevoie de hrană, apă și adăpost.

Apoi vine nevoia de Securitate. Vrei să știi că soția ta din mașină poartă centuri de siguranță, ai nevoie de încuietori pe uși și în sistemele de alarmă.

După asta vine nevoia de a vă simți apartenența la ceva. Americanii place să aparțină clubului, pentru a participa la campania pentru vânzarea de o varietate de lucruri sau servicii. În portofelul meu este stocat martie 7 certificate diferite (sau chiar și o duzină - acasă, deoarece acestea nu se potrivesc într-un portofel sau rar nevoie, dar dacă este necesar ...).

Scopul acestor certificate este același: le dă dreptul de a primi ceva "în exces".

Inițiativa adoptată în 1980 de către compania aeriană American Airlines a fost imediat preluată de concurenții săi, iar doi ani mai târziu - printr-o rețea de hoteluri Marriott. În următorii patru ani, s-a răspândit foarte mult printre alte lanțuri hoteliere lider. Scopul lui a fost acela de ai încuraja pe urmașii săi să rămână pe primul pas al scării noastre și să-și promoveze cunoștințele și prietenii acolo. A fost necesar ca aceștia să achiziționeze mai mult bunuri și să utilizeze mai des serviciile acestor firme. Acesta este ceea ce a devenit cunoscut sub numele de "Frecventa Marketing" - marketing, care vizează creșterea frecvenței comiterii actelor de vânzare.

Richard Barlow, presedinte al companiei «Frecventa de marketing», îi dă următoarea definiție: «“ Frecventa Marketing «- este o strategie de a identifica, de sprijin și de a crește impactul celor mai bune clienților printr-o varietate de metode pentru a le încuraja».

Și cum o puteți implementa?

În prezent, strategia "Frequency Marketing" este utilizată în aproape toate industriile și în orice varietate de servicii.

Se compune din trei elemente principale:

1. Privilegii. Dacă aparțineți unui cerc ales, acesta vă oferă dreptul la privilegii care nu sunt disponibile altora.

2. Baza de date. Vă oferă posibilitatea de a stoca și de a folosi informațiile primite de la clienți.

3. Metoda de comunicare. Acesta este modul în care comunicați (așa cum spui și, mai important, modul în care ascultați) cu clienții.

În orice fel de afacere, puteți crea unul dintre cluburi - Deschis și închis.

Acum aflăm cum diferite companii implementează programe similare pentru achiziționarea și păstrarea clienților pentru a-și extinde afacerea.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: