Ce trebuie să faceți pentru a participa la expoziție a fost plătit
Participarea la expoziție oferă o oportunitate unică de a vă arăta compania în cea mai bună lumină posibilă, deci și pentru companiile care participă la expoziții de mai multe ori pe an, este un eveniment important și necesită o mobilizare serioasă a tuturor resurselor. Dar, din păcate, nu poți să te odihnești după expoziție, la urma urmei, abia după încheierea ei, începe cea mai importantă parte a lucrării - să lucrezi și să susții contacte noi.
De ce este necesar să se elaboreze contactele primite în timpul expoziției?
În primul rând, deoarece achiziția lor a fost destul de costisitoare pentru compania dvs. Pentru a estima costul unui contact nou este foarte simplu: trebuie să împărțiți suma tuturor costurilor pentru o expoziție cu numărul de contacte perspectivă. La expozițiile străine rezultatul variază de la 50 la 300 de dolari, dar la expozițiile ruse valoarea unei persoane de contact potențial nu este mai mică de 10 USD. În al doilea rând, deoarece contactele expoziției sunt cele mai promițătoare, deoarece aceștia au cheltuit bani și timp vizând expoziția, înseamnă că aceștia sunt interesați de acest produs, sunt gata să cumpere și rămâne doar să-i convingă să-l cumpere de la tine.
Este imposibil să se întârzie procesarea informațiilor primite la expoziție.
Potrivit sondajului realizat de Centrul pentru Relații Universitatea de Marketing din Massachusetts, 43% dintre potențialii cumpărători sunt rugați să arate materialele după ce au făcut o achiziție, celelalte 18% nu primesc materiale. Este interesant faptul că mai mult de 50% din vizitatori - profesioniști conduce lista de materiale solicitate pentru expoziții, astfel încât 18% vor aminti numele întreprinderilor care nu le trimit informații și, desigur, angajat să nu se implice cu aceste întreprinderi în viitor.
Este important ca continuarea contactelor expoziționale să nu fie doar la timp, ci și sistematică. Este evident că toate contactele primite pot fi împărțite în „fierbinte“, „cald“ și „rece“, iar în cazul în care „fierbinte“ clienții tind să fie sau să facă o achiziție în termen de 30 de zile de spectacol sau nu face deloc, atunci " cald "clienții cu privire la decizia de a cumpăra poate dura până la șase luni. Cu toate acestea, este de contact „cald“ reprezintă mai mult de 80% din suma totală, și, în consecință, cu munca buna planificare poslevystavochnoy ei vor aduce afacerea dvs. pentru a maximiza profiturile.
Planificarea optimă a contactelor de lucru.
Marlis C. Arnold în cartea "Creați cea mai bună imagine a unei expoziții comerciale" oferă un plan 48/10/30 pentru elaborarea contactelor. Conform acestui plan, primul contact ar trebui să aibă loc în 48 de ore după vizita la standul dvs. (24 de ore pentru cei mai "cei mai fierbinți" clienți potențiali). Acest contact poate fi doar un mesaj de poștă electronică cu recunoștință pentru vizitarea standului și pentru a vă spune ce acțiuni veți întreprinde în viitor (de exemplu, trimiteți informațiile solicitate în decurs de o săptămână).
În ceea ce privește contactele care în timpul expoziției au fost apreciate ca „la rece“, deoarece, de asemenea, nu trebuie uitat. Formulează Lori Marshall de la compania „Asociația de lemn“: «Fiecare client este important, au luat timp pentru a opri la expoziție, așa că de ce nu pot lua timp pentru a le mulțumesc„Atunci când se lucrează cu un «contact rece» putem restricționa? litere scurte și trimite broșuri și cataloage numai la cerere.
Suportul slab pentru clienți este mai rău decât nici unul.
Evident, orice persoană percepe dureros lipsa de atenție pentru interesele lor, deci deciziile după expoziție cât mai curând posibil pentru a trimite toată lumea cât mai multe informații nu poate fi numai cele mai scumpe, dar nu cele mai bune.
Multe întreprinderi pregătesc chestionare pentru expoziție, dar majoritatea vizitatorilor, din lipsă de timp, refuză să le umple. Prin urmare, chestionarele sau cardurile de vizită ar trebui să fie ocupate de personalul standului în timpul conversației cu vizitatorii. Atunci când cardurile de umplere trebuie să contacteze imediat gradul de marca perspectivitatea (marker de culoare sau denumirea „la cald“ - „G“, „cald“ - „T“, „la rece“ - „X“) și pentru a face posibil un maxim de mărci suplimentare. De exemplu, un vizitator potențial oferit o programare pentru marți săptămâna viitoare, a menționat că, luni, ziua lui. Datorită marcajul de pe card special, luni, el a primit un card cadou, iar marți a oferit să semneze un contract de cumpărare.
Dacă nu ați pregătit chestionarul pentru cea mai apropiată expoziție, mai întâi asigurați-vă că o planificați pentru următoarea expoziție și, în al doilea rând, încercați să faceți note cel puțin direct pe cărțile vizite ale vizitatorilor. În mod firesc, schimbul de cărți de vizită este obligatoriu, însă cartea de vizită a vizitatorului nu va da toate răspunsurile necesare pentru sprijinul calitativ al contactelor expoziționale promițătoare. Deseori, cuvântul "perspectivă" dispare în general undeva, managerii companiei evaluează eficacitatea expoziției prin numărul de contacte noi și chiar încurajează financiar echipa de stand-up care "a livrat" numărul maxim de cărți de vizită după expoziție. Rezultatul este crearea de baze de date uriașe ale "potențialilor cumpărători", incluzând atât potențialii cumpărători potențiali, cât și concurenții, reprezentanții mass-media, vânzătorii și chiar reprezentanții sectelor religioase.
Imediat după expoziție puteți efectua o analiză expresă a randamentului investițiilor dvs.: scădeți din valoarea profitului planificat din contractele încheiate în timpul expoziției, suma cheltuielilor financiare pentru participare. În 99% din cazuri rezultatul este negativ. Singura modalitate de a obține un efect real din expoziție este sprijinul prompt, sistematic și grijuliu al contactelor noi. și cu cât mai devreme începeți să procesați contactele promițătoare - cu atât veți avea mai multe șanse de a avansa față de concurenți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: