Prezentarea produselor vă permite să atrageți clienți potențiali, dar modul cel mai eficient de a atrage cumpărători nu sunt răspunsuri, ci întrebări. De îndată ce începeți să puneți întrebări, potențialul cumpărător este inclus în conversație, iar apoi totul depinde de dvs. Când puneți întrebări, ucideți trei păsări cu o singură piatră. În primul rând, veți afla dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru acest client. În al doilea rând, înțelegeți avantajele dvs., ceea ce vă permite să construiți cea mai eficientă strategie de vânzări. Și, în al treilea rând, scapă de aurul "vânzătorului obsesiv".
Întrebări "istorice". Aceste întrebări vă permit să învățați despre experiența anterioară a clientului, precum și să înțelegeți cum ia decizia de cumpărare.
1. Cum puteți descrie experiența dvs. anterioară de cumpărare a acestui produs?
2. Când a fost ultima dată când ați cumpărat acest produs?
3. Cum ați cumpărat acest produs?
4. Ce ți-a plăcut / nu-ți place de acest proces?
5. Aveți probleme cu produsul pe care l-ați cumpărat?
6. Ce ați mai cumpărat de la noi înainte?
7. Ce puteți spune despre această achiziție?
Probleme actuale. Aceste întrebări se referă la tranzacția pe care intenționați să o faceți.
8. Ce anume ne-a condus la noi?
9. Ce calități căutați în acest produs?
10. Care sunt cele mai importante caracteristici ale produsului pentru dvs.?
11. Ce nu doriți să vedeți în acest produs?
12. Ce timp de livrare vi se va potrivi?
13. Care este bugetul dvs.?
14. Cine decide cu privire la cumpărare?
Întrebări amicale. Aceste întrebări vor permite cumpărătorului potențial să spună despre el însuși și să-și sporească nivelul de încredere (și să învețe despre preferințele clientului).
15. Cât timp ați lucrat pentru companie? (pentru vânzările B2B)
16. De unde ați cumpărat un astfel de ceas superb? (pentru vânzările B2C)
17. Câți ani sunt copiii tăi? (dacă vedeți fotografia lor)
18. Ce te aștepți personal de la acest produs?
Clarificarea întrebărilor. Aceste întrebări permit identificarea unor informații suplimentare în cazul în care potențialul cumpărător nu oferă răspunsuri detaliate.
19. Puteți să ne spuneți mai multe despre acest lucru?
20. Puteți să dați un exemplu?
21. Ai putea fi mai specific?
22. Cum ți-a afectat asta?
Provocative întrebări. Dacă potențialul cumpărător nu ridică obiecții, aceste întrebări vă vor ajuta să aflați dacă există.
23. Ce credeți despre acest produs?
24. Te îndoiești de ceva?
25. Ce altceva doriți să știți?
26. De ce nu facem o înțelegere?
Desigur, aceste întrebări nu se potrivesc cu niciun client, dar aceasta este doar o listă orientativă care vă va permite să veniți cu propriile întrebări "de vânzare".
Articole similare
-
Ocuparea persoanelor cu handicap este o problemă complexă, dar decisivă
-
Ce razor este mai bun - răspunsuri și sfaturi cu privire la întrebările dumneavoastră
Trimiteți-le prietenilor: