Note privind vânzările de servicii psihologice

Dolgopolov, N.B. - psiholog, psihoterapeut, rector al Institutului de Gestalt și Psihodrama din Moscova

Andrey Popov - Director General al Academiei Europene de Imagini







Pentru a fi profesionist sunt necesare două componente -

1) cunoștințe, abilități și abilități profesionale

2) capacitatea de a vinde aceste abilități și abilități ca o condiție necesară pentru realizarea lor în viața reală.

Punctul central al instituțiilor de învățământ se înscrie, de obicei, exclusiv pe primul aspect.

om educat se confruntă cu faptul că, pe de o parte poate fi încorporată într-un sistem de (centre psihologice, institutii de invatamant, spitale, companiei), dar pe de altă parte, există o dorință de a începe și de a dezvolta o practică privată, care este lipsit de multe din neajunsurile primei melodii (taxa relativ scăzut. Taxa de - dezvoltare financiară mai puțin potențial, necesitatea de a efectua o cantitate mare de muncă, care se află în afara interesului personal și profesional în desfășurarea programului de lucru, greu fixe - garantat Anny „oră de vârf“, în dimineața și seara, și altele). Pentru cei care au ales doar prima cale, fără a se combina cu practica privată, problema în discuție este mai puțin relevantă. Deoarece o serie de sarcini pentru găsirea și atragerea unui client sunt efectuate de o organizație în care este construit un specialist.

În primul rând, determinăm ce pot fi vândute "mărfurile". Lista de mai jos despre completitudine nu se preface și poate fi completată mental de un cititor atent.

Diagnostic (neuro-, patho-, diferențial-personal, pregătire pentru școală). Este important aici că există un scop final cu care se vând procedura de diagnosticare. Clientul nu vine pentru diagnostic ca atare, vine pentru a obține de la specialist unele informații care vor avea pentru el un anumit sens practic. Iar psihologul, la rândul său, primește această informație prin intermediul diagnosticării, iar apoi în formă digerabilă îi informează pe clientul ei. Diagnosticul poate fi unul dintre aspectele incluse într-un context mai general - corectarea. Apoi, bunurile vor fi deja corecte.

Consultare. Cel mai important lucru este să evaluăm cu exactitate cererea reală a clientului (care nu coincide întotdeauna cu cea solicitată) și să ia o decizie comună cu privire la modul în care trebuie să procedăm. Pentru a face acest lucru, trebuie să îi spuneți clientului ce nevoi vă pot satisface și ce depășește capacitățile dumneavoastră. Este foarte important să nu poți identifica clienții "clienților" și să îi redirecționezi în timp către specialiștii dovediți, pentru a evita dezamăgirile generalizate în psihologia în ansamblu.

Programe de corectare (restabilirea funcțiilor mentale superioare, dezvoltarea VFF la copii, corectarea corectă).

Formare. Există cursuri de vânzări și alte training-uri pentru îmbunătățirea competențelor profesionale, team building, training-uri pentru "creșterea personală".

Examinare (juridică, profesionalism, consultanță organizațională). Clientul acestui produs nu este de obicei o persoană fizică, ci un anumit exemplu - o companie, o instanță.

În opinia noastră, putem distinge două componente principale ale unei vânzări de succes.

Impresie. Pentru ca produsul dvs. să fie cumpărat, este necesar să se producă o anumită impresie asupra potențialului client. Impresia poate fi creată la diferite nivele - aspectul (îmbrăcăminte, coafura, machiaj, manichiură), comportament non-verbal (postura, expresii faciale, gesturi), interacțiunea verbală cu alte persoane, în general, și cu clientul potențial, în special. Toate acestea vă informează despre conștiința dvs. de sine ca specialist. Cel mai bine este să creați o impresie cu un mic "plumb". De exemplu, dacă lucrați într-o companie, imaginea și comportamentul care corespund unei poziții ușor mai înalte vor fi cele mai benefice. Dar dacă doriți să creați impresia că nu se potrivește cu realizările tale reale și abilități, sau este extrem de incompatibilă cu statutul (cum ar fi aspectul lor, vă va încerca să îndeplinească directorul companiei), atunci aveți sau va pune în aplicare, sau vor fi dezamăgiți în voi, atât în ​​cadrul specialist, ceea ce va înrăutăți în cele din urmă reputația de pe piață dacă sunteți o figură "liberă". Aspectul și comportamentul dvs. în cercurile profesionale ar trebui să fie în primul rând naturale. Cea mai bună modalitate de a atinge naturalețea este aceea de a se potrivi cu cele interne și externe. Și aceasta este o lucrare foarte dificilă și valoroasă care trebuie făcută. De exemplu, discutați cu dvs. cât de mult merită munca dvs. și de ce. Dacă decideți această problemă pentru ei înșiși, problema tot mai sensibilă de finanțare nu va mai fi la fel de descurajatoare în conversație cu clientul. Care este exact locul dvs. de muncă? Cum să vorbim despre acest lucru cu un client în limbajul nevoilor lui? Particularitatea serviciilor nemateriale este că clientul nu știe exact ce cumpără. Pentru a construi relații de lungă durată pe piață, este important să aveți o bună reputație. Pentru a câștiga primul ei prioritate nu este vânzarea de bunuri (ca într-un magazin de legume, în cazul în care este important pentru tomate „divizat“), precum și vânzarea acestor bunuri către client, astfel încât el a fost mulțumit pe termen lung. Prin urmare, este important să fie în măsură să vorbească despre ceea ce sunt de vânzare și să fie capabil de a sorta lucrurile în dialogul, dacă, în acest caz, are nevoie de client. Dacă nu are nevoie de ceea ce oferiți, atunci ce este? Poți să-i dai tu sau oricare dintre colegii tăi? (vânzări încrucișate).







Un alt aspect important care trebuie acordat atenției. Este necesar ca potențialii clienți să poată:

- să aloce, printre alți specialiști

- Pentru a vă contacta pentru servicii atunci când au nevoie de ele

În încheierea temei impresiei, să spunem că este foarte important să putem trece de starea "persoanei publice", în care farmecul, carisma, capacitatea de a impresiona, nivelul comunicării confidențiale intime-personale joacă cel mai important rol. Prezentarea imaginii valoroase pentru etapa de vânzări bine-artizanale, dar dacă nu există nimic în spatele ei, contactul semnificativ și productiv profundă nu funcționează, și nici clientul, nici psihologul nu va rămâne mulțumit de relația. Prin urmare, destul de des acei oameni care au succes în vânzări pot fi mai răi ca profesioniști, iar cei care știu cum să construiască relații profesionale semnificative, pe termen lung, atunci când încearcă să-și vândă serviciile publice, se pot asemăna cu elevi școlii jenat la bord.

Este important să vă puteți planifica timpul liber profesionist. Acestea sunt evenimente în care profesioniștii și cei care sunt interesați în acest domeniu se reunesc dintr-un anumit motiv. Din nou, cu cât vă manifestați mai mult la astfel de evenimente, cu atât mai mulți oameni vă vor recunoaște și vă vor putea contacta pentru servicii dacă vor decide că le potriviți ca pe un expert. Ceea ce petrecem timpul nostru este modelarea istoriei dezvoltării profesionalismului nostru.

În plus față de auto-prezentare, unde celălalt este, în general, un spectator, este important să poți vorbi, să conduci un dialog despre ceea ce faci, atât cu colegii, cât și cu potențialii clienți. Dacă puteți vorbi interesant despre ceea ce faceți, aceasta este cea mai bună confirmare pentru dvs. sau pentru alții că sunteți un specialist bun care se implică sincer în activitatea dvs. profesională și se dezvoltă în mod activ în ea.

În acest moment, toată lumea, Toate vânzările de succes și munca excelentă!

Consultant - Kaliningrad

Kamyshev Konstantin Anatolievich

Psihologul, consultantul pentru bunăstare - Omsk

Dolgopolova Maria Nifontovna

Psiholog, Consultant - Moscova

Consultant - Kaliningrad

Dolgopolova Maria Nifontovna a scris:
De exemplu, dacă aveți acces la predarea la o universitate, atunci aceasta poate fi folosită ca o oportunitate pentru o auto-prezentare profesională, atunci următoarea întrebare este cum să vă prezentați în procesul de predare, astfel încât acesta să funcționeze pentru vânzări etc.

Ai dreptate - aceasta este într-adevăr o întrebare dificilă. Deși nu este activat stereotip - dacă predau la universitate, dar, de asemenea, să coopereze cu academia de serviciu psihologic, adică - un specialist în domeniul său. Da, folosesc asta. Universitatea oferă mai multe resurse umane pentru a se promova prin lectura (chiar și primii pași - și darul) de cursuri și seminarii, problema de ziar (putem produce și în format electronic), pliante, broșuri, pliante, am prelegere și teoria ACS, dar foarte bine andocat și cu o activitate psihologică sub "sos" - psihologia managementului. Am coopera cu biserica protestantă, dar neclintiți ortodox (oficial Patriarhia Moscovei) pentru a contracara activitățile sectelor în rândul tinerilor (Martorii lui Iehova, Mormonii, adventiști, Kochetkovites și altele.)

Yevgenia Yurievna Romanenko

Doctor-psihoterapeut, Homeopath - orașul Anapa

Spiglazov Artur Evgenievich

Doctor-psihoterapeut, Expert medico-legal psihiatric - Krasnoyarsk

"Pont bun - aceiași bani" - dacă este pe scurt și în esență. pentru a nu bloca cele de mai sus.

Kimerina Irina Sergeevna

Psiholog, psiholog de familie - Moscova

Toate sunt stabilite corect, sunt complet de acord, mulțumesc pentru gândurile bine organizate pe această temă.

Zasmolina Elena Romanovna

Mulțumesc foarte mult, era important să știu. Vă urez succes!

Dolgopolova Maria Nifontovna a scris:
Pentru a fi profesionist sunt necesare două componente -
1) cunoștințe, abilități și abilități profesionale
2) capacitatea de a vinde aceste abilități și abilități ca o condiție necesară pentru realizarea lor în viața reală.


Din nefericire și, probabil, din fericire, "profesioniștii" devin mai devreme sau mai târziu neajutorați.

Dolgopolova Maria Nifontovna a scris:
Este foarte important să nu puteți determina clienții "clienților" dvs. și să le transmiteți în timp experților verificați pentru a evita dezamăgirile generalizate în psihologia în ansamblu


"Profesioniștii dovediți" sunt "marcați"?

Diplome, certificate - din nefericire, se transformă în construirea de piedestaluri ale propriei vanități și bariere artificiale pentru alții.

Apoi idolii se prăbușesc, alții sunt ridicați în locul lor.

Vostretsov Ivan Vasilievich

Psiholog, supervizor Gestalt terapeut - Moscova

Mulțumesc! Utile, interesante, informative.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: