Comerțul este a patra etapă a negocierilor. În etapa anterioară a "propunerii", părțile își exprimă poziția inițială de negociere. De regulă, pozițiile sunetului se află la o anumită distanță una de cealaltă. De exemplu, poziția vânzătorului la un preț este de 100 de ruble, iar poziția cumpărătorului este de 80 de ruble. Diferența de poziție a părților creează dezacord în tranzacție. Sarcina procesului de negociere este de a apropia pozițiile părților, pentru a depăși diferențele. De exemplu, conduce vânzătorul la un preț de 80 de ruble, sau cumpărător la un preț de 100 de ruble, sau ambele părți la un preț de 90 de ruble. Cum se face acest lucru?
Pentru ca părțile să treacă de la pozițiile inițiale pentru a-și satisface pozițiile adversarului, sunt necesare stimulente. Astfel de stimulente sunt concesii (dacă sunteți pierdut în preț, voi lăsa în cantitate), semnalele (interes, indiferență, curiozitate, etc.), timpul (în cadrul negocierilor, investim timpul lor în rezultatul unui acord), informații (dacă randament pe preț, voi dezvălui informațiile pe care vi le interesează) și emoții. Așadar, în negocieri, definim negocierea:
Negocierea în cadrul negocierilor este schimbul de concesii, semnale, timp, informații și emoții, care vizează depășirea diferențelor din tranzacție.
Există două modalități principale de a conduce un proces de negociere în cadrul negocierilor:
1) Discutarea pachetului de propuneri din complex
Părțile discută propunerea în ansamblu, ca sumă a acordurilor pentru fiecare condiție individuală (preț, cantitate, termeni de livrare, plăți amânate etc.). Această abordare este mai tipică pentru negocierile de parteneriat, în care vă concentrați asupra realizării unui acord reciproc avantajos care să corespundă obiectivului dvs. de negociere.
Procesul de negociere pentru o ofertă de pachete constă în următoarele:
1. Identificați prioritățile adversarului dvs.
Utilizați întrebări pregătite. care vizează clarificarea priorităților celeilalte părți
2. Eliminați obiecțiile adversarului
Determinați în ce condiții adversarul ridică obiecții și dați motivele să le depășiți. O obiecție este un motiv sau un argument care excită cealaltă parte împotriva unei propuneri, a unui plan, a unei idei, a unui produs sau a unui serviciu. Obiecția este prima reacție destul de comună pentru opozanții condițiile propuse, precum și un semn bun pentru tine, deoarece prezinta interes adversarului, iar în cazul depășirii acesteia, poate duce la un acord cu privire la această condiție fără a furniza concesii din partea ta.
Exemplu: trebuie să ofere pentru a face livrarea produselor pe timp de noapte, dar adversarii susțin că compania de logistica care deserveste firma sa, nu oferă timp de noapte. Puteți depăși obiecția, spunând că oferi companiei de contact logistica, partenerul tau de incredere, care este același preț va oferi livrare peste noapte.
3. Decideți în ce probleme aveți dezacorduri
Fixați cu adversarul, întrebările rezolvate și stabiliți, în ce condiții este încă necesar să fiți de acord
4. Determinați pozițiile extreme ale adversarului
Utilizați întrebări pregătite pentru a clarifica pozițiile extreme ale celeilalte părți. Efectuați note, marcați în intrările dvs. pozițiile dezvăluite de adversar.
5. Faceți o nouă propunere de pachet adversarului
Determinați pozițiile extreme ale adversarului pentru fiecare condiție, exprimă propunerea dvs. cuprinzătoare.
6. Dacă oponentul dvs. a acceptat oferta dvs., mergeți la etapa de luare a deciziilor. Dacă adversarul nu este pregătit să accepte, reveniți la cea de-a treia acțiune (determinați problemele pe care le aveți în dezacord).
Iată ce scrie David Lax despre abordarea integrată în cartea "Negocierile în trei dimensiuni":
Dinamica negocierilor, dar chestiunile simple (denumite în continuare în acest pasaj termenul „problema“ este menit pentru a discuta termenii acordului) poate fi destul de complicat. De exemplu, unii negociatori va discuta important pentru ei întrebări, dintre care unul este chiar vitală, el va lupta într-o viață și de moarte, dar ar fi flexibili în a discuta mai puțin important, în speranța că aceasta este cealaltă parte le-ar ierta intransigența lor. Alți jucători folosesc această tehnică: în primul rând, ei „renunta“, dar elementele de bază non-core pentru ei, în speranța de a forța pe direcția opusă, în conformitate cu schimbul de a face concesii pentru pozițiile rămase. Cu toate acestea, ceea ce la prima vedere pare a fi o idee ulterioară, este vitală în partea opusă, este obiectul pe care-l caută cu toate forțele sale. În momentul în care "dați" această întrebare, puteți sau nu să realizați importanța acesteia pentru o altă echipă. Dacă ați luat deja o anumită poziție, practic nu veți avea pârghii de influență asupra soluționării unor întrebări mai dificile. Prin urmare, apreciați tactica de a dezvolta un pachet de propuneri, mai degrabă decât de a rezolva o problemă după alta.
2) Discuție separată cu privire la fiecare condiție
Al doilea mod de negociere: părțile discută propunerea pentru fiecare condiție separată. În primul rând, se discută despre prima condiție - prețul, după ce se ajunge la un acord asupra prețului, se discută a doua condiție - suma, după ce se ajunge la un acord asupra numărului, părțile continuă să discute despre următoarea condiție etc. Această campanie este mai caracteristică pentru negocieri dure, atunci când părțile sunt în pozițiile lor și nu sunt gata să se mute.
Procesul de negociere pentru condițiile individuale constă în următoarele:
1. Determinați dacă această condiție este prioritatea adversarului
2. Eliminați obiecțiile adversarului față de starea dumneavoastră
3. Determinați poziția extremă a adversarului în această situație
4. Faceți o propunere cu privire la condiția aflată în discuție
5. Dacă oponentul dvs. a acceptat oferta dvs., continuați cu discuția despre următoarea condiție. Dacă adversarul nu este pregătit să accepte, reveniți la a treia acțiune.
* Dacă nu puteți fi de acord cu starea în cauză, opriți-o o vreme și sugerați să continuați discuția despre următoarea condiție. Dacă în cele mai multe condiții nu este posibil să ajungeți la un acord, puteți schimba abordarea și puteți continua să discutăm pachetul de propuneri din complex.
Alegerea modalității de desfășurare a unui comerț depinde de situația specifică. Puteți discuta propunerea într-un complex, puteți negocia separat pentru fiecare condiție sau puteți combina abordări, în funcție de obiectivul dvs., precum și stilul de negociere.
Ți-a plăcut înregistrarea? Abonați-vă la conținut nou și partajați-l prin:
Articole similare
- Cursuri de negociere deschise
- Arena de negocieri
- Modelarea opțiunilor de schimb de concesiune
- Vorbesc puțin în negocieri
- Lucrul cu obiecții în negocieri
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: