- Prin vina unuia dintre managerii noștri, clientul nu a acceptat bunurile: covorul nu se potrivea dimensiunii, - reamintește directorul general al companiei VKS Alexander Lisitsky. - Bineinteles, am remodelat covorul si l-am livrat clientului. Managerul a fost pedepsit brutal cu o amendă solidă. După pedeapsă, a început să urmeze instrucțiunile în mod clar și a arătat un rezultat bun.
Pendel - un transfer distorsionat al termenului englez de pedeapsă pentru a face referire la o lovitură liberă în fotbal (Dicționar explicativ Ushakov). Pendel pentru un angajat este o pedeapsă care dă accelerație, stimulează să lucreze în viitor mai bine. Poate fi acordată și după o infracțiune comisă și pentru o inacțiune sau o calculare greșită.
Apoi, la rândul său, pentru un pendel
Personalul de vânzări a încetat să pună în aplicare planul. Problema a fost târâtă nu pentru o lună. O imagine familiară? Luați în considerare exemple de astfel de situații în companiile care vând b2b.
- Eu vin la una din ramuri și ce văd? - spune Igor Titov, director adjunct pentru vânzări la Enforte (compania federală de telecomunicații). - Directorul comercial urmărește filme în timpul programului de lucru. De asemenea, managerii obișnuiți se răcesc cu argumentul: "De ce ar trebui să fim spânzurați când șeful nu merge?"
- Nu-mi place să-i pedepsească, - spune șeful departamentului de vânzări „Dom.ru“ (compania „ER-Telecom“, unul dintre cei mai mari jucatori locali de Internet) Nikita Krinitsky. "Mulți studenți lucrează pentru noi, sunt încă destul de frivoliști. Își poate permite să fie târziu pentru o jumătate de oră, indiferent de orele de muncă, sau nu merg la tura - folosit pentru a rula cu o pereche și acolo încercând să-și construiască propria ordine. Dacă vrei, nu vrei, dar trebuie să fii mai greu. Deși, de regulă, lucrăm conform schemei, "lipsa unei motivații suplimentare are deja o pedeapsă".
Dacă aflați în cazurile descrise și în compania dvs., este timpul să obțineți o aderență la fier. O pendulă magică pentru managerii tăi nu-i face rău!
- Cred că singurul mod eficient de a pedepsi este concedierea - Igor Titov este sigur. - Amenzile produc doar agresiune, iar managerul în cele din urmă nu mai funcționează. O amendă este ca și cum ai admite un lider de partid vinovat. La urma urmei, este ca și cum ați avea un copil: dacă trebuie să obțineți o centură, înseamnă că voi v-ați crescut copilul rău. Un alt lucru este atunci când o persoană este epuizată sau pur și simplu nu vrea să lucreze. Există deja un sens de a pedepsi sau de a alăpta - trebuie să vă despărțiți.
Dar dacă un al doilea manager nu funcționează? Renunță la jumătate din echipă? În același timp, pe piața muncii așteptați, de asemenea, paraziți, de asemenea verzi și nu sunt instruiți în standardele companiei dvs. Putem face totul pentru a elimina palmele (nu numai fizice, ci și morale). O altă întrebare este cum să o faceți în mod eficient? Lovitura ta nu a împins pe managerul sărac din echipa ta, dar a dat accelerație și a forțat să lucreze la rezultatul. Propun să ia în considerare mai multe moduri de a distribui pendelele magice.
Care sunt condițiile care trebuie respectate pentru ca pendelul dvs. să nu piardă ținta?
Condiția 1. Inevitabilitatea pedepsei. Sancțiunile dvs. ar trebui să funcționeze mai bine decât legile rusești, care sunt întotdeauna o modalitate de a vă deplasa. În caz contrar, veți juca fără sfârșit cu managerul dvs. în pisică și mouse. Și încă nu știu dacă poți rămâne mereu în rolul unei pisici. Într-una dintre companiile în care am condus antrenamentul, șeful departamentului de vânzări a făcut aceeași greșeală în fiecare lună. El a jurat cu jurăminte groaznice că va rupe următorul acord cu clientul deja elaborat cu o pedeapsă crudă. Cu toate acestea, pedeapsa a fost cel mai adesea că angajatul a fost chemat la covor, a primit o altă mustrare și ... a făcut în liniște aceeași greșeală luna viitoare. El era deja obișnuit să lovească și știa bine că furtuna trebuia doar să aștepte, să îndure. Nu și-a luat în serios șeful. Chiar și-a plăcut aceste noi doze de adrenalină.
Condiția este a doua. Îmbunătățirea sancțiunilor. Este simplu: un hoț-recidivist este puțin probabil să facă o reducere în instanță. Din nou, făptuitorul contravenientului managerului trebuie să aștepte de fiecare dată o pedeapsă mai severă.
Nikita Krinitsky citează un sistem de amenzi pentru încălcarea disciplinei de muncă din departamentul său:
- prima violare - o conversație explicativă,
- a doua încălcare este o depresa de 100 de ruble,
- a treia încălcare este o amendă de 300 de ruble,
- a patra încălcare este încheierea contractului de agenție.
Starea trei. Nu acordați prea multă atenție infractorului. Nu ați observat că, dacă nu ați jucat cu copilul dvs. timp de mai multe ore, începe să se joace? Nu e rău. El vrea doar atenția ta. Subordonații dvs. sunt aceiași copii. Așa cum facem de obicei: managerul funcționează bine - bine, mulțumesc lui Dumnezeu. Același care momește în mod constant, ne dă o mulțime de timp. Nu este prea multă onoare? Încercați opusul: să pedepsiți infractorul cu lipsa de atenție.
Starea patru. După pedepsire, dați un algoritm de acțiune. Puteți da pendele la dreapta și la stânga. Managerii vor purta pur și simplu de la ei prin birou. Dar nu vor vinde oricum. După ce ai pedepsit angajatul, trebuie să-i explici ce trebuie să facă data viitoare într-o astfel de situație.
- Am avut chiar și o astfel de modalitate de pedeapsă, - spune Nikita Krynitsky. - În calitate de elev școlar, suntem forțați să învățăm un paragraf suplimentar, așa că am dat managerului sarcina de a studia materialele la locul de muncă și apoi a verificat cunoștințele. De regulă, acest material conține răspunsuri la întrebări despre cum să procedați data viitoare într-o situație dificilă.
Fără dreptul la greșeală
Când distribuiți pendele, nu trebuie să uitați că managerii dvs. nu sunt pere pentru box. Există o serie de cazuri în care pedeapsa trebuie abordată cu prudență.
Managerul nu înțelege sarcina. Se crede că în Rusia directorii de vânzări lucrează la 30% din modul în care colegii lor lucrează în Europa. De ce? Nu toți avem nebuni Ivanușka. Nu este vorba numai de calificări scăzute, ci și de faptul că, adesea, datorită ocupării forței de muncă, managerii nu cunosc această sarcină. Lucrați cu managerul, explicați-i scopul și ordinea sarcinii. El nu ar trebui să fie un robot fără grijă, ci să înțeleagă ce, pentru ce și cum să facă. Dacă pedepsești un angajat care nu te înțelege, nu vei obține nimic de la el. Doar într-un basm poți aduce asta, nu știu ce.
"Avem o schemă puțin diferită", spune Nikita Krynitsky. - Principala sarcină a departamentului de vânzări este atragerea de noi abonați și crearea contactelor cu aceștia, iar asistența este asigurată de departamentele de servicii.
Pentru a evita legături cu manageri specifice, manager de afaceri ar trebui să fie un jucător-antrenor - el însuși să facă vânzări și pentru a evita managerii necalificați pentru a lucra cu clienții cheie.
Un manager experimentat nu dezvoltă o bază de clienți. pisici Fat - așa-numitele nu numai compania cu profituri în exces, dar, de asemenea, managerii care au suficienți clienți, există un venit solid permanent și nici un stimulent pentru dezvoltare. Numele vorbește de la sine. Managerul deține o treime din vânzările companiei, dar ca pisică, cu atât mai multă grăsime devine teribil de leneș. El nu mai prinde șoareci - nu caută noi clienți. Aveți nevoie de un rezultat lunar.
- Schimbați în mod constant sistemul de motivare, - găsește o ieșire Alexander Lisitsky. - În această lună, cea cu cele mai mari vânzări devine mai mult, în următoarea perioadă - a atras cel mai mare număr de noi clienți. Uneori, provoacă nemulțumire. Managerii intră în panică: "Totul va fi rău!" Dar începem să lucrăm și totul se dovedește normal, cine lucrează - îi va primi.
Premiul managerului ar trebui să depindă nu numai de volumul vânzărilor, ci și de numărul de noi clienți.
Luați în considerare perspectiva, nu o greșeală specifică. Într-una din companiile în care am condus antrenamentul, am fost îndreptată spre o fată cu cuvintele: "Nu vă puteți deranja mai mult - încă mai tragem. Arată cel mai rău rezultat, face constant greșeli. " Dar, uitandu-ma putin la fata, mi-am dat seama ca vrea sa lucreze. Am sfătuit-o pe șeful departamentului să o pedepsească mai puțin și să o ajute mai mult. Când am terminat cursurile de formare la această companie, mi-a fost multumită că am discernut: fata a arătat cel mai bun rezultat din partea întregului departament. Lângă el era un tip care era considerat cel mai bun înaintea ei. Arată - locul lui e gol. El a demisionat. Tipul a venit să lucreze pentru distracție, pentru a fi răsfățat. Părinții lui l-au ținut acasă, nu a existat niciun stimulent financiar pentru a câștiga. Curând a fost plictisitor să se plictisească și el a început să vândă din ce în ce mai puțin.
Dodge ricochet
Un pendel bun pentru un manager neglijent nu doare niciodata. Dar nu uitați de caracteristicile individuale ale angajaților dvs. și acționați pe fraza "Puterea este - nu aveți nevoie să vă minți". După cum se spune, un dolar pentru lovitura în sine și 99 pentru cunoaștere, unde să lovească. Comunicarea cu pendele este, de asemenea, o sarcină plictisitoare și, cu o distribuție proastă, rezultatul poate să nu fie egal cu efortul depus.
- avertisment
- o mustrare otrăvită,
- plânge
- aruncă o mână sub brațul subiectului,
- fin,
- amenințarea cu amendă.
Trimiteți-le prietenilor: