Creșterea vânzărilor pentru un ISP

Nimic nou, am știut toate acestea de multă vreme!
Și de ce nu?

De la un interviu cu un client

Pentru a înțelege coeficienții de bază care trebuie optimizați pentru creșterea profiturilor și vânzărilor, luați în considerare formula generală de vânzări.







Vânzări = Plăți x Cv x $ x # x Marjă

Volumul de vânzări este format din numărul de clienți potențiali (în cuvântul practica mondială acceptată de afaceri «Lida"), înmulțit cu coeficientul de conversie Cv (de exemplu, numărul de clienți potențiali transformat în real) înmulțit cu factura medie, fiecare $ client înmulțit cu numărul de achiziții #, efectuate de acest client, și înmulțit cu marja.

Acestea sunt cei cinci factori principali pe care trebuie să lucrați pentru a crește vânzările în orice afacere. Dar lucrul la acești coeficienți este foarte diferit în ceea ce privește costurile.

Cea mai ușoară modalitate de a lucra cu prețul, deoarece pentru a schimba prețul, nu aveți nevoie de costuri suplimentare, cu excepția deciziei decizionale.

Următorul este verificarea medie - suma medie pe care un abonat ne lasă.

După aceea, lucrăm la conversie, adică cu numărul de potențiali clienți care au devenit cei reali.

Matrice efectivă de mărfuri

Elementele matricei de produse - aceasta este ceea ce oferim abonaților noștri. Primul element din matrice este tariful.

Sfaturi generale pentru toți furnizorii: reduceți numărul de tarife. Abonaților le este greu să înțeleagă o mulțime de informații. Distrugerea scării tarifare de către managerii de vânzări înșiși poate fi dezastruoasă.

Numărul obișnuit de tarife pentru liderii de pe piețele rusești și străine (Akado, QWERTY etc.) este de la 3 la 4. Aceasta este o cifră normală. A venit de la alte tipuri de afaceri. Luați în considerare, de exemplu, munca unei cafenele. Cafeaua oferă cappuccino în diferite cești: mici, standard și mari. Nu există zece cupe de cappuccino de diferite mărimi. O singură opțiune (doar o mână mică) este rea (reduce vânzările). Două - deja mai bine, trei - numărul optim. În acest caz, porțiunea medie este de obicei cumpărată. În mod tradițional, chelnerul oferă mai întâi o ceașcă mare de cappuccino. Iar clientul o cumpără. De ce? Pentru că l-am oferit.

Pentru a mări verificarea medie este scos din meniu este cupa care folosit pentru a fi mic, iar cel care era mediu devine mic, și a adăugat încă o - acum foarte mare.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor

Tehnicile UP-sell și Cross-sell funcționează bine pentru o creștere rapidă a vânzărilor.

UP-sell - cresterea vanzarilor, cross-sell-selling ceva "alaturi".

Cross-sell vinde un abonat altceva. Acest lucru poate fi o vânzare de echipamente de acces (router, set-top box), antivirus (în ambalaj sau într-o cutie separată, sau pentru a vă abona la site-ul nostru), software-ul (de birou, etc), de formare (cărți, cursuri, roți de formare, clasa mica de la 2-3 computere pentru seminarii de seară, webinarii).







O modalitate mai complexă, dar și bună de lucru este utilizarea unui produs frontend - este un produs foarte ieftin sau în general gratuit pe care îl puteți oferi abonaților. Și nu întotdeauna poate fi un tarif ieftin sau gratuit. Sarcina este de a atrage abonatul la companie, după ce a lucrat la acest produs la zero sau chiar la minus.

Este o greșeală foarte mare să credeți că toți clienții dvs. sunt inteligenți și vor înțelege totul înșiși. Trebuie să fiți ghidați de faptul că abonatul dvs. este Homer Simpson. Ei trebuie să "mestece" ceea ce pot face pe Internet. Astfel, directorul de resurse unde este indicat modul în care clientul poate utiliza Internetul poate face un excelent produs de frontend pentru vânzări.

O altă metodă care vă permite să creșteți loialitatea potențialilor clienți este o garanție. Puțini furnizori de servicii de internet utilizează o garanție de returnare a banilor ca element al unei matrice de mărfuri eficiente. Când abonatul vine și spune că este nefericit, ești obligat să-i întoarceți bani fără conversații inutile. Dar, în scopul de a contracara nedrept abonaților, site-ul, acest „truc“ trebuie să fie prezentat după cum urmează: „Va returna banii, dar atunci nu putem lucra cu tine.“ În acest caz, pașaportul "bannitsya" sau apartamentul (în cazul în care abonatul este înregistrat) sau abonatul.

Oferta este o ofertă specială, prezentată în mod clar și clar pentru abonat: o acțiune, un "clinger" pe pliante, bannere, module pe Internet etc.

O chemare la acțiune reprezintă o indicație clară a ceea ce ar trebui să facă abonatul. De exemplu, "sunați, veniți, conectați". Apelul ar trebui să fie exprimat în verbe care exprimă o acțiune fizică reală: să cheme, să vină.

Departamentul de abonat și departamentul de vânzări

Suntem obișnuiți cu faptul că managerii departamentului de vânzări sunt profesioniști care ne dau în mod necunoscut abonaților, găsesc în mod independent și le vând tot ce au nevoie.

Dar este foarte greu să găsești astfel de eroi. Și chiar și atunci când este posibil să se facă acest lucru, acești supermeni ne părăsesc rapid concurenților, fiind încurajați de un salariu mai mare.

Pentru ca departamentul de vânzări să lucreze împreună și pentru o perioadă lungă de timp, împărțiți departamentul de vânzări în componente separate, în funcție de coeficienții din formula de vânzare.

Separați crearea fluxului de potențiali abonați (de obicei aceasta este una dintre funcțiile departamentului de marketing). Astfel, eliminați de la vânzătorii profesioniști (persoanele care pot încheia tranzacții) cea mai obositoare și mai grea muncă - apeluri la rece, vizite, ocoluri. Aceasta este cea mai stresantă parte a muncii lor. Pentru aceasta, un individ este luat (de exemplu, un student), el este prescris un scenariu (un set de expresii gata, și apoi el trebuie pur și simplu să fie controlat).

Abonații "calzi" identificați astfel intră în departamentul de lucru cu potențiali clienți, care se ocupă de vânzările directe: UP-sell și Cross-sell, încheierea tranzacției). Oferta de încheiere la acest nivel va fi cererea de conectare.

A treia componentă a departamentului de vânzări este un departament de lucru cu clienții existenți - persoane care sunt angajate într-o creștere a biletului mediu, informarea clienților cu privire la noile tarife, servicii suplimentare și promoții.

Nu există un singur mod care să dubleze vânzările, dar există 100 de modalități care adaugă vânzări de 1,2,3%. Dacă implementați cel puțin 10 dintre ele, veți obține o creștere de 20-30%.

Principalul lucru pe care îl amintește de prima regulă a electricianului: răsturnăm un singur mâner la un moment dat - altfel este greu să afli exact ce a funcționat.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: