Ce factori ar trebui să fie luați în considerare atunci când alegeți un integrator de sistem sau un consultant IT? Care este portretul partenerului optim pentru implementarea IT? Aceste și alte probleme, ediția PCWeek / UE, a cerut principalilor jucători ai pieței să pregătească materialul cheie pentru subiectul "Alege un integrator de sistem".
Toate companiile trebuie să contacteze antreprenorii. Motivul poate fi orice: de la întreținerea flotei companiei proprii la dezvoltarea unui proiect pentru construirea unei clădiri de birouri sau reparații. În lista lungă de antreprenori care au în mod obișnuit să se ocupe de afaceri, există unul care are un loc special. Acesta este un partener IT.
Alegerea furnizorului soluției de integrare este o sarcină responsabilă și multilaterală. Există mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, industria IT se dezvoltă într-un ritm atât de rapid încât soluțiile și produsele actuale de astăzi pot deveni depășite fără speranță după câțiva ani. În al doilea rând, proiectele IT sunt adesea foarte complexe, necesită un înalt profesionalism și competențe foarte specializate. Cu cât sarcina este mai specifică, cu atât este mai importantă capacitatea partenerului IT de a adapta soluția IT la o anumită companie.
Mai mult, datorită motivelor de mai sus, clientul nu reprezintă întotdeauna în mod clar ce rezultat dorește să obțină ca urmare a implementării proiectului și este obligat să se bazeze pe integrator în această chestiune. Integratorul, la rândul său, nu ajunge întotdeauna la rezultatul final al proiectului. Aceasta poate fi pentru el prima introducere a acestor sau a altor produse, iar specificul proceselor automate de afaceri este intotdeauna mai bine cunoscut de catre client. În cele din urmă, proiectele complexe conțin întotdeauna "capcane", adesea cunoscute nu numai de către client, ci și de integrator. Și numai pe profesionalismul său și experiența depinde de cât de repede el poate ocoli toate obstacolele și dacă el poate face-o deloc.
Alegerea nereușită a furnizorului soluției de integrare conduce la proiecte IT neterminate, întârzieri în implementare, plăți excedentare pentru sistemul integrat în structura companiei. Aceste greșeli sunt scumpe: timp și bani pierduți; au pierdut oportunități de afaceri care ar oferi o soluție nerealizată. Acest lucru este natural: beneficiile pe care un proiect IT implementat corect ar trebui să le aducă, în cazul în care acesta nu reușește, se transformă într-un prejudiciu pentru afaceri.
Studiul integratorilor de sisteme și al clienților, realizat de PCWeek / UE, a permis identificarea celor mai importante criterii pentru alegerea unui furnizor de soluții de integrare (a se vedea # 8239; tabelul nr. 1). Este demn de remarcat faptul că, cu unele diferențe în evaluarea importanței unui criteriu, cei mai importanți 5 factori identificați de integratori și clienți au fost în esență aceiași. Acesta este un bun indiciu al maturității pieței ucrainene pentru integrarea sistemului: clienții știu cum să evalueze un integrator de sistem, iar furnizorul de soluții, la rândul său, înțelege ce așteaptă clienții de la acesta.
Evident, alegerea unui integrator de sistem este influențată de mulți factori, iar cercetarea noastră nu acoperă toate aspectele. Importanța acestui sau acelui factor este în mare parte determinată de condiții specifice: specificul companiei client (afilierea industriei, dimensiunea și amploarea întreprinderii, procese interne de afaceri) și scopul proiectului. Prin urmare, prezentăm în acest material cele mai importante criterii identificate de respondenții noștri.
Istoria de succes a cooperării
Atunci când se implementează o nouă soluție IT, clientul este întotdeauna mult mai ușor și "mai calm" să se adreseze unui partener dovedit și bine dovedit. Acest lucru a fost declarat de majoritatea respondenților. Deci, Yury Lisetskiy consideră că un client serios în alegerea unui partener IT nu este înclinat să-și asume riscuri. Colaborând cu integratorul "familiar", clientul știe deja ce să se aștepte de la el, cum se va comporta în această situație. Și cel mai important - clientul este convins că proiectul va fi finalizat cu succes.
Eduard Savushkin aderă la aceeași poziție: "Clientul va prefera întotdeauna un furnizor de soluții și servicii dovedit (de preferință din propria sa experiență). În plus, clientul nu va trebui să "reintroducă" integratorul la specificul activităților sale, deoarece structura, sarcinile și problemele companiei au fost deja studiate. Acest lucru va reduce în mod semnificativ intervalul de timp pentru toate proiectele ulterioare efectuate pentru un anumit client. "
Svetlana Katkova observă, de asemenea, că "calitatea" proiectului, rezultatele acestuia și satisfacția tuturor părților sunt influențate de compatibilitatea "ideologică" și de voința tuturor părților interesate de a negocia. Există cazuri în care clientul și antreprenorul au găsit cu greu o limbă comună. În ciuda scopurilor realizate în cele din urmă, cooperarea lor poate fi numită reciproc avantajoasă doar condiționat.
Abilitatea integratorului de a oferi sprijin
Implementarea implementării implică rezolvarea periodică a problemelor de performanță, logica funcționării și necesitatea de a efectua diverse modificări ale sistemului. În acest caz, de multe ori este nevoie de serviciile unui integrator pentru a sprijini soluția, deoarece este compania care implementează implementarea care cunoaște punctele mai fine ale configurației produsului decât oricine altcineva. Firește, acest factor afectează viteza găsirii problemei și eliminarea acesteia, precum și modificarea. Dimpotrivă, lipsa cunoașterii aprofundate a implementării concrete transformă căutarea unei erori sau a unei cauze a productivității insuficiente într-un proces care necesită mult și mult timp, a subliniat Yaroslav Mikhalyuk.
Afacerea nu se oprește și condițiile de lucru de pe piață se schimbă în mod constant. În cazul în care compania nu poate deservi sau upgrade sistemul IT, implementarea nu va da efectul dorit. Potrivit lui Anna Shamkova, acesta este motivul pentru care abilitatea integratorului de a sprijini și dezvolta soluția după implementare este unul dintre factorii-cheie în returnarea proiectului IT.
Yuri Prokopov adaugă că, în sprijinul calitativ, rolul decisiv este jucat de un timp adecvat de reacție practică, mai ales atunci când vine vorba de implementări la scară largă.
Întrebarea financiară, probabil, va fi întotdeauna cea mai importantă atunci când alegeți un contractor. Realitățile economice își adaptează bugetele IT ale companiilor. Clientul, în primul rând, acordă atenție costului proiectului oferit de integrator. Alte lucruri fiind egale, clientul alege de obicei o ofertă mai ieftină, Yury Lisetskiy este sigur. În același timp, nu este vorba de alegerea unui partener cu cel mai mic cost al serviciilor, adaugă Andrei Peshiy, clientul va căuta, cel mai probabil, un integrator care este cel mai optim în raportul preț / calitate.
Yaroslav Mikhalyuk este, de asemenea, de acord că, în formula preț / calitate, ultima variabilă joacă un rol extrem de important, deoarece calitatea nesatisfăcătoare nu justifică nici măcar un preț scăzut. În același timp, costul ridicat al implementării este acceptabil numai dacă veniturile din implementare "blochează" semnificativ costul soluției și implementarea ei. Deși astăzi este o excepție de la reguli. Potrivit domnului Mikhalyuk: "Piața este saturată de produse de la diferiți producători, repetându-se reciproc cu diferențe minore, deci este extrem de important să profitați din plin de soluția propusă".
„Prețul - un criteriu important, dar la miezul ar trebui să fie toate aceeași experiență și expertiză, compania de resurse integrator, capacitatea sa de a implementa proiecte profesional, eficient, la un nivel ridicat, în timp pentru a efectua datele la angajamentul de client“, adauga Edward Savushkin. În prezent, clientul a devenit mai informat și selectiv, abordând în mod mai responsabil formarea unui buget pentru introducerea de tehnologii, soluții și servicii inovatoare.
Evident, una dintre modalitățile de verificare a fiabilității competențelor și a abordărilor declarate de integrator este recomandările clienților. Acest factor ar trebui să fie decisiv în alegerea unui partener, spun Yakov Vlasenko și Yuri Prokopov.
În plus, recomandările clienților ar putea fi determinate în cazul în care costul companiei pentru marca noua sarcina sa de întreprindere, sau în cazul în care clientul are o dorinta de a încerca să forțeze companiile care au avut anterior nici o experiență de lucru împreună, spune Vladislav Oil.
Parteneriat cu furnizorii
Din punct de vedere al integratorului de acces la know-how-ul producătorilor, decizii operaționale care apar în cursul problemelor de implementare a proiectelor ce țin de aria de responsabilitate a vânzătorului, rolul critic jucat de numărul și nivelul de parteneriate cu furnizorii, a declarat Peter Raven. Această caracteristică este deosebit de relevantă în cazul implementării oricăror proiecte într-un mediu eterogen. Experiența arată că, chiar dacă o soluție este construită pe produse de la un producător într-un segment IT, problemele apar încă la intersecția dintre aceste segmente. Aici partener înțelegere IT oferă produse de furnizor, capacitatea sa de a primi (și, uneori, „pumn out“) răspunsuri de la reprezentanții furnizorului determină adesea succesul proiectului.
O rețea extinsă și un nivel ridicat de parteneriate cu furnizorii reprezintă o garanție sigură a calității serviciilor viitoare, a declarat Yury Lisetskiy. Stadiile înalte pot fi obținute numai prin faptul că au abilitățile necesare în personalul specialiștilor și experiența unei implementări reușite - acesta este un indicator obiectiv al profesionalismului.
De fapt, nivelul de expertiză partener - un fel de test de turnesol, indicând numărul de profesioniști de inginerie în integrator, experiența și nivelul de profesionalism a acestora, precum și studiile de caz realizate în acest domeniu, rezumă Vladimir Ostashko.
În procesul de cooperare cu integratorul, este important să se folosească la maxim toate cunoștințele și expertiza sa. În practică, acest lucru vă permite să "stoarceți" totul din soluția implementată și, la fel de important, să evitați posibilele probleme. Expertiza garantează o viteză ridicată de implementare la un nivel ridicat de calitate, spune Yaroslav Mikhalyuk. "Dar lipsa de expertiză presupune un timp de implementare mai lung, diverse erori și o căutare constantă pentru calea optimă de implementare. Acest lucru afectează în mod semnificativ calitatea finală a produsului. "
Potrivit lui Eduard Savushkin, clientul ar trebui să fie sigur că integratorul înțelege nevoile afacerii și poate rezolva profesional problemele pentru această sau ramură, sugerează cele mai bune căi de soluționare. Ca o regulă, clientul preferă să nu „Maeștrii toate meseriile“ și integratori, cine știe ce are nevoie clientul, știe cum să-l asculte, și cu experiență, expertiză și resurse pentru a aborda problemele clientului.
"Prezența industriei și a expertizei tehnologice este importantă pentru client. Acestea sunt criterii obiective care afectează calitatea muncii efectuate și fac ca soluția rezultată să fie benefică pentru client în ceea ce privește costul de proprietate ", a relatat Svetlana Katkova.
Prezența unor profesioniști certificați demonstrează intenția integratorului de a-și dezvolta și îmbunătăți experiența într-un anumit domeniu IT. Acest criteriu este foarte important pentru clienții pe care i-am intervievat. „Deși unii dintre colegii mei se referă la“ crusta „cu dispreț ușor, având în vedere că singurele proiecte de succes poate servi drept confirmare de calificare a angajaților din IT-partener, am stick-o perspectivă câteva mai mare pe această temă. Este important - nu numai portofoliul de soluții care a fost dobândit mai devreme, ci și continuitatea și coerența în dezvoltarea angajaților partenerului IT. Și în acest caz, în opinia noastră, permite angajaților să obțină o certificare, o simplă formalitate, ci o confirmare a ceea ce competențele lor nu sunt pierdute, și putem conta pe execuție de înaltă calitate a muncii „, a spus Peter Raven. În plus, competențele înalte într-o zonă de la diferiți furnizori permit specialiștilor companiei să ofere clienților soluția cea mai optimă pentru cerințele lor, subliniază Vladimir Ostashko.
"Pe piața de astăzi, cazurile de transfer de personal de la o companie integrator la alta sunt frecvente", adaugă Vladislav Maslo. - Pentru client, este important ca experții calificați să fie responsabili pentru proiectul său. Prin urmare, clienții aleg de multe ori nu o companie, ci specialiști speciali. "
Problema „suflete moarte“ afectează Walking Andrew: „De multe ori, este necesar personal asigurați-vă că personalul va lucra efectiv în companie și, eventual, pentru a realiza interviuri cu unii membri cheie ai echipei de proiect să înțeleagă abilitățile și experiența lor de a participa la proiecte.“
Acest criteriu indică o gamă largă de servicii oferite de partener. Deci, Jacob Vlasenko consideră că abilitatea companiei de a IT integrator pentru a oferi o soluție la toate problemele clientului de la o singură sursă - una dintre cele mai importante criterii, care include parteneriate cu furnizorii, disponibilitatea resurselor, numărul de certificate de profesioniști, și sprijină implementarea de soluții IT. Pentru client, aceasta înseamnă că contractantul își asumă întreaga responsabilitate pentru calitatea lucrării în toate etapele proiectului.
Pe de altă parte, mulți respondenți au remarcat importanța expertizei sectoriale, ceea ce implică adesea o specializare îngustă a partenerului. Probabil, din acest motiv, acest criteriu nu a intrat în primii cinci parametri cei mai importanți.
Resursele financiare ale integratorului
Proiectele pe termen lung și pe scară largă, de regulă, sunt plătite în etape. În unele cazuri, clientul (în special atunci când vine vorba de organizația de stat) poate plăti numai după finalizarea proiectului. În acest caz, un rol important îl joacă indicatorii financiari ai integratorului, de exemplu, cifra de afaceri și profitul său în ultimii ani. În cazul în care contractorul nu poate utiliza propriile fonduri libere pentru a finaliza proiectul, acesta trebuie să atragă împrumuturi bancare sau alte împrumuturi.
Incapacitatea financiară a integratorului de sistem amenință să fie abandonată pe proiectele "pe jumătate" sau înghețate. În cele mai multe cazuri, clientul va trebui să înceapă din nou procesul de căutare a partenerilor IT.
Versatilitatea criteriilor de selecție
Factorii de mai sus nu acoperă întotdeauna toate subtilitățile alegerii contractantului IT. De exemplu, Roman Mischuk observă: atunci când se implementează proiecte mari și lungi care implică un număr mare de angajați ai clienților, este necesar să se acorde atenție combinației culturii corporative și culturii integratorului de sistem. Ignorarea acestui aspect poate duce la faptul că, pe parcursul implementării, vor apărea conflicte și fenomene de sabotaj la nivelul angajaților obișnuiți din ambele părți. Importanța acestui parametru este confirmată de faptul că în multe companii Fortune 500 compatibilitatea interculturală este factorul determinant pentru alegerea unui integrator de sistem.
Anna Shamkova recomandă să se acorde atenție faptului în ce constă venitul integratorului, ce câștigă și ce, dimpotrivă, este neprofitabil pentru el. De exemplu, nu prea are sens să se ordone dezvoltarea unui singur modul pentru cerințele clienților de la furnizorii de soluții "în masă".
Vladimir Ostashko vorbește despre importanța modului "proactiv" de a se plasa în fața clientului. "Este important să oferim clientului posibilitatea de a evalua avantajele și dezavantajele implementării de la diferiți producători, pentru ai permite să vadă proiectul de lucru în demonstrațiile integratorului".
La rândul său, integratorul de sistem trebuie să înțeleagă afacerea clientului și să fie gata să-l dezvolte prin implementarea de soluții IT diverse, subliniază Roman Mishchuk. "Atunci întrebările legate de capacitatea sa de a gestiona proiecte, competențe tehnologice, solvabilitate financiară sunt legitime. Un set de criterii nu poate fi universal, depinde de un anumit proiect. "
Cele mai multe criterii pe care clientul le utilizează pentru a selecta un partener IT, cu atât este mai probabil ca alegerea sa să aibă succes. Cu toate acestea, chiar și un set complet de ele nu garantează succesul de 100%, spun experții. Și este întotdeauna posibil să analizăm activitatea unui contractor IT în timpul implementării? Mai important, modul în care clientul consideră cooperarea cu integratorul într-un an și jumătate după încheierea proiectului, când puteți evalua în mod clar și imparțial rezultatele acestuia.
Postați pe blog
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: