21 aug Etapa 2. Principiile dezvăluirii nevoilor clienților în vânzările bancare
Bună ziua, dragi colegi!
După o scurtă pauză, continuă să public un număr de articole despre una dintre cele mai simple și în același timp destul de eficiente tehnici pentru vânzarea produselor și serviciilor bancare - este un algoritm de vânzări în 5 pași.
Astăzi voi vorbi despre subtilitățile și nuanțele etapei a doua, care urmează imediat după etapa de stabilire a contactului - aceasta este etapa "identificării nevoilor".
Ce principii ar trebui să fie urmate în această etapă și care este eroarea globală comisă de mulți manageri de vânzări din sectorul bancar?
Ce simte clientul în această situație? Pentru a înțelege mai bine clientul, imaginați-vă o astfel de situație.
Veniți la doctor - salutați-vă, întreabă scopul vizitei dvs. și spuneți că vă simțiți rău. După aceea, medicul începe imediat să vă prescrie o rețetă și trimite la farmacie medicamente. Cum te-ai simți singur. Dar diagnosticul? Dar cum pot clarifica exact ceea ce doare?
Cred că acum nu există nicio îndoială. că identificarea nevoilor este un pas foarte important care permite:
1) să înțeleagă ceea ce clientul dorește cu adevărat și ce produs se potrivește cel mai mult;
2) provoca încrederea clientului. Clientul trebuie să simtă că sunteți cu adevărat interesat să găsiți produsul potrivit și cel mai bun produs pentru el.
Prin urmare, nu uitați de această etapă, identificați nevoile cât mai complet posibil, astfel încât vânzările să vă aducă rezultatul maxim!
Acum, să luăm în considerare principiile muncii în etapa de identificare a nevoilor și tehnicilor care contribuie la îmbunătățirea eficienței managerului:
Principiul Pareto (cred că ați auzit deja despre acest principiu de mai multe ori). Funcționează excelent în toate sferele vieții. Și în această etapă. În ceea ce privește etapa de identificare a nevoilor clientului - aceasta înseamnă 20% din timp să spui și 80% ar trebui să spună clientului.
2. Au o inițiativă.
Trebuie să gestionați conversația, să îndrumați clientul în direcția corectă. Cunoscând linia de produse, identificați informațiile de care aveți nevoie.
Cum să profitați de inițiativă? Foarte simplu - pune întrebări! Nu așteptați întrebări de la client! Când puneți întrebări - controlați cursul de comunicare.
"Ivan Ivanych, cu plăcere acum vă voi familiariza cu produsele noastre. Pentru a putea alege cel mai potrivit produs pentru dvs. (pentru a vă consulta cel mai bine), permiteți-mi să vă adresez câteva întrebări? (primim consimțământul clientului pentru întrebări). Acum ai o inițiativă - totul e în mâinile tale!
3. Fiecare întrebare trebuie să vă aducă informațiile necesare. Nu puneți întrebări - în gol.
4. Faceți o pâlnie de întrebări. De exemplu, în cazul în care clientul a venit pentru a face un depozit, trebuie să aveți în arsenalul lor câteva exemple de întrebări pentru a determina ce condiții depunerea la client sunt cele mai importante, și ce fel de produs bancar puteti prezenta.
6. La sfarsitul etapei, asigurati-va ca rezumati informatiile de baza si abia treceti la etapa urmatoare - prezentarea.
7. Folosiți tehnici de ascultare activă. Despre acest lucru o mulțime de informații pe Internet - cred că puteți găsi cu ușurință tehnicile de bază.
Principalul lucru. amintiți-vă că 80% din timp în această etapă este vorbit de client. dar asta nu înseamnă că aștepți, când va vorbi - trebuie să te implici activ în conversație, să ceri întrebări clarificatoare, să arăți toată perspectiva pe care o asculți și o înțelegi.
Astfel, principiul de bază al muncii în această etapă este de a asculta și de a asculta clientul.
În activitatea profesională din această etapă, ca rezultat, ar trebui să știți:
1) produs. care satisface pe deplin nevoile clientului;
2) Care sunt nevoile cheii de client (vrea să salveze este interesat de siguranța și securitatea fondurilor lor, de interes și comoditatea de întreținere și service, este important element de modă, și așa mai departe -. Fiecare client, desigur, o mulțime de nevoi, dar trebuie să identificați cheia și de a construi lor Prezentare (pasul 3) pe baza nevoilor identificate.
3) să stabilească o relație de încredere cu clientul și să arate că au auzit-o, să rezume momentele exprimate de client.
"Deci, Ivan Ivanych, înțeleg corect că pentru dumneavoastră acest lucru este important ..."
Și numai după aceea mergem la următoarea etapă - prezentarea produsului bancar!
Vindeți frumos și ușor!
Mulțumesc! Acum aveți acces la materiale suplimentare pentru a crește vânzările gratuit.
Alăturați-vă comunității "Porasti" în VC și începeți să vindeți frumos și ușor!
Vezi și aceste articole:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: