Rezidenții chinezi în rândul comunității de afaceri asiatice se bucură cu plăcere de reputația viclenei mari. Între timp, oamenii de afaceri europeni nu sunt de acord în ceea ce privește evaluarea cercurilor de afaceri viclean ale RPC de la a le glorifica cu niște ticăloși minunați pentru a numi indulgenți copii cu minte simple. Ca de obicei, adevărul se află în mijlocul acestor evaluări polare.
Chinezii au un simț ciudat de umor. Așa că, înainte de a-ți surprinde partenerii de afaceri cu o glumă nouă, cel mai bine este să încerci mai întâi prietenul tău apropiat - chinezii. Pentru a-ți arăta interesul și dispoziția, poți învăța câteva proverbe sau zicale atribuite înțelepților chinezi. De asemenea, respectul față de partenerii chinezi poate provoca eforturile tale de a stăpâni limba chineză. Dar, până când sunteți absolut siguri de pronunțarea și înțelegerea corectă a sensului cuvântului chinezesc - este mai bine să nu îl folosiți. Amintiți-vă că numai în limba națională oficială chineză "Putonghua" există patru variante de pronunție. Adică, un cuvânt format din două silabe poate fi pronunțat folosind patru pronunții pentru fiecare silabă. Și fiecare opțiune poate desemna un obiect sau un fenomen independent. Eroarea în pronunțarea unei silabe poate da cuvântului o semnificație complet diferită. Cu toate acestea, nu toți cei 1,3 miliarde de locuitori pot vorbi limba oficială, astfel încât situația devine și mai confuză.
Hainele bogate și elegante sunt foarte prestigioase în China, așa că, atunci când vă pregătiți pentru negocieri de afaceri, încercați să nu purtați blugi zdrențuiți și tricou întins. Accesorii scumpe vor accentua, de asemenea, statutul dvs. și vă vor da greutatea necesară. Dar, de asemenea, pentru a fi atârnat cu aur ca un copac de Anul Nou, de asemenea, nu merită, chinezii nu acceptă excese în haine și ornamente.
Pentru doamne, vă puteți sfătui să evitați fustele curate și scurte.
La prima întâlnire, extravaganța în haine poate provoca o reacție inadecvată și poate speria un partener de afaceri.
Atunci când organizați negocieri cu parteneri chinezi din Rusia, amintiți-vă că în primul rând contractorii dvs. doresc să vă stabilească nivelul de solvabilitate. Alegerea locului pentru primele negocieri va depinde de modul în care partenerii vă vor aprecia oportunitățile și interesul. Prin urmare, alegeți un loc demn de negocieri.
Experții sugerează că ați efectuat primele negocieri cu chinezii pe un teritoriu neutru, indicând totuși nivelul dvs. ridicat. Transferul ulterior al locului de întâlnire în propriul birou bine echipat va provoca chinezii o surpriză plăcută și, fără îndoială, vă va spori statutul în ochii lor.
Într-o anumită măsură, puteți "arunca praf în ochi", cu siguranță nu exagerați prea mult. Chinezii înșiși sunt mari fani ai prezentării a ceea ce doresc pentru realitate, astfel că sunt puțin probabil să ia aceste fapte într-o lumină negativă. Dar, în nici un caz, nu arătați că admirația și surpriza părții chinezești vă plac stima de sine.
În plus, China are încă un sistem de control al veniturilor oamenilor de afaceri și oficialilor guvernamentali. Se poate aminti faptul că unul dintre protagoniștii proeminenți ai Partidului Comunist a intrat sub suspiciunea și urmărirea penală doar pentru că a fost văzut într-un cazinou european.
În China, negocierile de afaceri sunt de obicei organizate direct în birou sau în săli de întâlnire speciale din hoteluri, centre de afaceri sau restaurante.
Adesea, oamenii de afaceri chinezi combină negocierile de afaceri cu un prânz sau cină ulterior. În același timp, consumul alimentar este o parte integrantă a procesului de negociere. Chiar zilnic salut în chineză și apoi este legat de ritualul de a mânca.
Deci, înainte de începerea negocierilor pe teritoriul chinez, este oportun să ne întrebăm exact unde vor avea loc discuțiile și dacă sunt legate de mâncare pentru a nu fi prinși într-o mizerie.
În acest fel, atunci când desfășurați negocieri în Republica Populară Chineză, puteți să le desemnați locul. O astfel de expresie va provoca respect față de partea chineză. Locul pe care îl alegeți va fi, de asemenea, foarte important. Amintiți-vă că respectul chinezesc bogăția și legăturile mari, dar nu acceptați luxul evocator afișat. Numirea negocierilor într-un centru de afaceri scump construit pe un model occidental sau pe teritoriul instituțiilor diplomatice va obliga chinezii să vă ia în serios și să vă propună o pondere suplimentară propunerii tale.
Locuitorii din China se caracterizează prin restrângere, punctualitate, răbdare și ceremonie. Eroarea chinezilor este de fapt doar o justificare subiectivă a europenilor, din cauza lipsei de stamină și tact necesară.
Fiți gata să faceți compromisuri. O repetare dificilă a acelorași postulate este puțin probabil să vă conducă la înțelegerea reciprocă cu partenerii chinezi.
La intrarea în cameră și în fața oricărei uși, chinezul vă va sugera să treceți mai întâi. Pentru a stabili un contact psihologic, trebuie să refuzați prima dată de dreptul de trecere prioritară și să oferiți primului partener. Și numai după ce chinezii la rândul său refuză să treacă pe primul loc - puteți merge mai departe. De fapt, întregul proces de negocieri cu chinezii este o producție dramatizată, cu atacuri, retrageri, manevre în sens orbitor, mișcări înșelătoare, bluff-uri și demersuri și uneori chiar amenințări.
Dacă partea chineză înțelege că partea rusă, prin toate mijloacele, nu vrea să părăsească China fără un contract semnat și este gata să facă orice pentru a justifica timpul și banii cheltuiți pe călătorie - este puțin probabil să așteptați o atenție specială problemelor dvs. Chinezii se vor comporta în mod deliberat indiferent și pot să crească în mod semnificativ prețurile și să prezinte condiții inutile.
Nu este necesar să oferiți partenerilor chinezi un card atribut important ca dată de ocolire din țară. Apoi, până în ultima zi, vei fi condus de nas și vei amâna adoptarea oricărei decizii. Chinezii cred că vă va fi frică să plecați fără semnarea unui contract și veți juca pe el. Din aceasta există un antidot - puteți rezerva mai multe date de plecare și să nu vă fie frică să amânați data plecării.
Chinezii pot utiliza, de asemenea, o metodă standard, la nivel mondial - de a-și exprima intenția de a încheia un contract cu altcineva decât cu partea în negocieri. Antidot în acest - de asemenea, standard: Chineză mult și furnizori exclusiv de produse în Orientul Mijlociu pur și simplu nu există. Chiar și economiștii proeminenți observă o supraîncălzire excesivă a pieței chinezești și o concurență monstruoasă. Dacă o companie chineză vinde cu succes un lot de mărfuri, atunci asigurați-vă că mâine pe această piață vor fi nu mai puțin de cincizeci de companii. Prin urmare, permiteți-le partenerilor să știe că nu sunt singuri în univers și puteți părăsi China fără a semna un contract și nu vă supărați.
În negocierile de afaceri, chinezii pot merge chiar și pentru manifestarea furiei controlate. Scopul focarului este de a vă verifica reacția, calmul și nervii. Obiectivul tău nu este să te sperii și să nu faci concesii.
Pe de altă parte, ca o armă împotriva unui partener de afaceri, chinezii pot folosi lingușirea rușinoasă și nedisimulată. Desigur, în acest caz, cel mai bun răspuns va fi o evaluare sobră a capabilităților lor, altminteri, dacă te duci în legătură cu egoismul tău și stima de sine, îți poți deteriora afacerea.
În plus față de atacurile evidente sau lauda de tactici de negocieri de afaceri cu chinezii poate servi și epuizarea inamicului. Această tactică se bucură de un succes deosebit în negocierile cu partenerii ruși, care, înșiși, nu sunt dispuși să reducă repede porțiunea de afaceri plictisitoare și să se distreze. În acest caz, chinezii vă pot lua în jurul ceasului, fără a vă permite să vă odihniți pentru un minut, zi și noapte, vă deplasați de la birou la restaurant, de la restaurant - la baie și apoi într-un cerc nou.
Urmăriți cu atenție tot ce veți spune în timpul negocierilor. Tot ce ați spus va fi examinat cu atenție de către partenerii chinezi și nu vor pierde ocazia de a vă prinde contradicțiile. Chiar și în conversațiile cu tovarășii tăi încearcă să nu sune prețuri specifice. Chinezii sunt foarte buni la a asculta și a-și aminti.
Pasiune pentru tranzacționare cu chinezii în sânge, deci nu ezitați să negociem. În principiu, din respectul pentru abilitatea de a negocia, partenerii dvs. pot face concesii în prețuri. Inițial, prețul stabilit de chinezi foarte des nu are nimic de-a face cu realitatea.
Înainte de semnarea definitivă a contractului, trebuie să specificați toate elementele cu omologii chinezi. Asigurați-vă că înțelegeți fără ambiguitate toate aspectele contractului. Dacă este necesar, puteți reasigura contractul în statul respectiv și în organele de supraveghere. Pe teritoriul Federației Ruse, aceasta poate fi Camera de Comerț și Industrie, pe teritoriul RPC - este logic să se adreseze biroului local al Ministerului Securității Publice.
Chiar și după o vacanță bine petrecută în spatele umerilor, încearcă să rămâi calm și calm în timpul negocierilor. Nu aduceți în atmosfera businessului motive personale. Asigurați-vă partenerilor dvs. clar că o afacere bună este prima dvs. prioritate. Fii răbdător. Răbdarea ta va sparge modelul mentalității chineze, afirmând că europenii sunt extrem de frivoli și grăbiți. Nu dăruiți-vă provocării și liniștit, cu demnitate să vă urmați programul.
Bineînțeles, în timpul negocierilor puteți avea în vedere perspectiva unei cooperări pe termen lung. Dacă o astfel de cooperare este posibilă și necesară - puteți permite indulgențelor mici în tactică, în momentul de față, să obțineți beneficii semnificative pe termen lung.
În ciuda celei mai mari densități a populației și a economiei de fierbere, este destul de dificil să se găsească un partener demn în China. În plus, chinezii percep orice propunere venită din partea celui european, cel puțin ca o surpriză, dar ca un maxim - ca o dorință de a înșela. Un om de afaceri european se poate confrunta în RPC cu ostilitate nedisimulată. Pentru a-ți găsi un partener în China și pentru a ajunge la o înțelegere reciprocă cu el, mai întâi trebuie să te găsești un intermediar, care va aduce viziunea ta asupra situației chinezilor.
China oferă o imensă selecție de intermediari - de la vremuri sumbre, greșite în aeroporturi și gări, transportatori obsesivi la diferite expoziții și conferințe. Bazați-vă pe astfel de propuneri - nu merită. Căutarea unei contrapărți serioase în China ar trebui să înceapă încă din Rusia, prin studierea tuturor literaturii regionale disponibile. De fapt, aveți nevoie cel puțin să știți că chinezii mănâncă cu bețișoare și când sărbătoresc noul an ...
Cei mai buni intermediari și parteneri, cu experiență în comunicarea cu oamenii de afaceri chinezi și ruși în același timp, se găsesc, de regulă, în provinciile din nordul Chinei, care se învecinează direct cu țara noastră. Acesta este Heilongjiang, Mongolia Interioară, Liaoning, Jilin. Cu toate acestea, nu vă bazați excesiv pe intermediarii chinezi. În același timp, logica acțiunilor lor, deseori nu înțelegeți.
Producția industrială principală, de regulă, se află în provinciile din China de Sud. Se pare că puteți găsi mai mulți parteneri civilizați și care respectă legea. Cu toate acestea, erudiția, experiența, cunoștințele comerciale, perfecționarea instrumentelor financiare și conștientizarea sudarilor le pot oferi avantaje suplimentare în negociere. La urma urmei, este posibil chiar înainte de a vă negocia cu niște lupi economici extrem de ciudați din companiile multinaționale occidentale. Și faptul - nu puneți degetul în gură.
Recent, un număr mare de ruși locuiesc permanent pe teritoriul RPC. Mulți reprezentanți ai tineretului rusesc sunt instruiți în universități chineze, primind în practică o experiență neprețuită de comunicare cu reprezentanții diferitelor țări. De regulă, astfel de oameni pot fi asistenți de neînlocuit în a face afaceri de ruși.
Măsuri de securitate
Trebuie reamintit faptul că China este o țară cu o legislație dură, adesea chiar crudă. Cele mai multe încercări de spionaj inițiate recent de contrainformații rusești au legătură cu activitatea de informații chinezești. Firește, și pe teritoriul său, agențiile chineze de securitate de stat monitorizează îndeaproape toate operațiunile comerciale legate de bunurile cu dublă utilizare. Orice străin care sosește în China, servește ca obiect de o atenție sporită din partea serviciilor secrete. Informațiile neinteresante pentru agenții de contrainformații nu se întâmplă. Ei vor fi interesați de orice, de puterile tale, de planuri, de date personale.
În același timp, ofițerii de servicii speciale pot folosi o varietate de mijloace și metode, precum și contacte personale, precum și mijloace tehnice. Este mult mai probabil să păstrați secretul negocierilor și al comunicării dintre angajații dvs., dacă puteți opri și organiza întâlniri în hoteluri care sunt în proprietate comună cu investitori străini sau deținute integral de străini. Desigur, nu veți obține nici o garanție completă de protecție împotriva penetrării chiar și acolo, dar în acest caz este mai bine să perebdet decât să nu trebuiască. O atenție deosebită ar trebui acordată personalului mai mic al hotelului. Servicile și mesagerii pot fi ușor accesați documentele de afaceri sau fișierele conținute pe laptop. Pentru a împiedica ștergerea neautorizată a informațiilor de pe computer, încercați să nu utilizați metode de comunicații fără fir. O soluție bună este criptarea conținutului hard disk-urilor și a suporturilor amovibile, mai ales că în prezent există un număr mare de programe gratuite specializate în acest domeniu.
Riscuri semnificative în creștere, atât în ceea ce privește colectarea tehnică a informațiilor, cât și munca militarilor la servicii speciale, când sunt plasate în sanatoriu departamente, case de primire sau în hoteluri deținute de chinezi.
Nu utilizați mijloace active neînregistrate pentru a împiedica îndepărtarea informațiilor. Utilizarea diferitelor jamme poate fi folosită de autoritățile chineze de stat împotriva dumneavoastră.
O trăsătură distinctivă a psihologiei chineze este dorința de a "face totul până la capăt". Așa că nu vă relaxați după ce toate negocierile s-au încheiat și contractele sunt semnate. În afară de partenerii chinezi, veți fi când veți trece frontiera chino-rusă. Chiar și la punctul de trecere a frontierei, în moneda unei mașini internaționale sau într-o mașină pe drum spre aeroport, puteți deveni obiectul combinației jucate. Cazurile au fost înregistrate atunci când au fost obținute informații critice atunci când o contraparte străină se urca deja în avion. După primirea informațiilor importante, contractul a fost rupt.
Caracteristici ale caracterului chinez
De asemenea, oamenii din China sunt destul de impulsivi. Există o probabilitate destul de mare de a deveni o victimă a necumpărării chinezești.
Pentru ca o persoană chineză să nu aibă rău față de tine, încercați să faceți acest lucru pentru a nu "pierde chipul". Chiar dacă ați umilit, ați insultat sau ați înșelat chinezii - aceasta nu ar trebui să se răspândească pe scară largă. La urma urmei, există o solidaritate etnică între chinezi.
Puteți găsi informații suplimentare despre acest subiect în secțiunea Activități economice externe.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: