Băncile regionale au acum revizuiască în mod activ principiile muncii lor, din cauza situației dificile în politica de piață bancară și de reglementare. Despre ce fel de strategie de produs le costă să aleagă pentru următorii doi sau trei ani, cum și de ce să deschidă o afacere în capitală, precum și pe marketing bancar ce trebuie măsurată a declarat vicepreședintele Asociației Băncilor Regionale din Rusia, fondator FinArty companii, Ian Arta
- La veniturile din comisioane?
- Da, la veniturile din comisioane. Și, în primul rând, băncile regionale. Era normal. Prin urmare, cred că, oricât de senioasă și de bruscă ar fi această idee, este, în principiu, reală. Pe de o parte. Pe de altă parte, băncile regionale au un plus - este o oportunitate de a lucra cu depozite mult mai calitativ decât în anii precedenți. Deoarece sistemul de asigurare a depozitelor elimină, de fapt, riscurile. Sberbank, Gref poate bâzâi la ea și consideră că, astfel, Sberbank și alte bănci mari sunt închise și riscurile băncilor mici agresive, dar, oricum, astăzi o bancă regională poate lucra în condiții de siguranță cu depozite. Lucrări bazate pe încrederea populației. Cel puțin în limitele sumelor de asigurare. Și, în ansamblu, întrebarea este doar cât de mult băncile regionale au o politică de utilizare a pasivelor atrase. Iar logica lucrării cu depozite, în opinia mea, unde este acum mai promițătoare decât logica lucrării de creditare. Există o înțelepciune celebru în vremuri de foamete - un timp pentru a aduna pietre, nu de timp pentru a le arunca. Deci, eu cred că băncile regionale ar fi logic să se stabilească pe partea de jos, în ceea ce privește creditarea și reconsidere abordarea în ceea ce privește atragerea de depozite. Dacă știu răspunsul la întrebare, cum să utilizați aceste obligații. Deoarece depozitele din Rusia sunt destul de scumpe. În cazul în care banca regională înțelege că atrage depozite de la 10%, se adaugă o marjă de 5% și utilizează undeva sub 15, și nu este în mod necesar de creditare, acesta poate fi piața interbancară, apoi, în general, acesta este un instrument foarte real. În plus, acesta poate fi și unele proiecte de investiții. Aceasta este, de creditare să înghețe, încetini, pentru a strânge, pentru a da bani numai pentru clienții de încredere, și politica de depozit, dimpotrivă, de a consolida, ci de a găsi modalități de utilizare a răspunderii în alte sfere.
- Cât de mult această poziție coincide cu poziția Băncii Centrale, care, în mod literal, forțează băncile, inclusiv băncile regionale, să împrumute întreprinderilor din sectorul real și nu doar să colecteze bani? Și din cauza a ceea ce băncile regionale pentru a crește cota de clienții lor corporativi, atunci când, în mod obiectiv, economia este în stagnare?
- Da, aceasta este o problemă. Probabil, de aceea, ideea mea poate părea oarecum naivă pentru unii, că până de curând, de la 70% la 90% din clienții corporativi au spus bancherilor: "Dați credit. Dacă nu dai un împrumut, mă duc la o altă bancă. Și băncile care au acordat credit, pun adesea condiția: "Mergeți la noi la decontarea în numerar." Prin urmare, teoretic, strategia sugerată de mine nu poate trece. Dar nu vorbesc despre un refuz complet al împrumuturilor, ci mai degrabă o reducere, mai presus de toate, a împrumuturilor cu grad ridicat de risc, în special negarantate. Și acest lucru, mai presus de toate, împrumuturi de consum, desigur.
- Aceasta este, propunerea este după cum urmează: în anul următor, sau poate doi, împrumuturi pentru punerea în aplicare prin intermediul IMM-urilor Banca de sprijin programe de afaceri?
- Da, fie împrumuturile maxime garantate, fie prin programele Băncii pentru IMM-uri și sub garanții de stat. Este o altă chestiune, în spatele scenei băncile se plâng că multe fonduri și agenții regionale elaborează sistemul de garanții de stat în mod diferit. Ei, cum ar fi, trimit bănci mici departe, departe, când vin și spun: "Ascultați, aici este garanția mea". Și explică în replică că acesta este un moment pur reputațional: "Ești așa? Cum se face că da bani publici pentru tine „Deci, ar fi frumos dacă Banca Centrală, care pune presiune asupra băncilor -?! Creditarea economiei, în același timp presiunea exercitată asupra agențiilor guvernamentale care se ocupă cu garanții de stat. Lucrează în toată lumea. Prin urmare, cred că pentru băncile regionale întărirea activității de depozit este acum deosebit de logică și relevantă.
- Putem spune că anul trecut a existat un cerc vicios: Banca Centrală, timp de mai mulți ani, spunând creditarea băncilor regionale în sectorul real al economiei“, crește în mod semnificativ rata dobânzii de referință, băncile au urmat acest lucru forțat să împrumute la mai mare decât înainte de dobânzi și , în consecință, numărul de întreprinderi care își pot permite să ia astfel de împrumuturi și să le deservească este redus drastic.
- Există un cerc vicios. Deși există o chin. La urma urmei, câți până de curând a fost depozitul valabil? Aproximativ 13%. Toate bancile, cel putin din standuri, spun ca o marja de cinci procente este normala. Asta este, în consecință, băieții, puteți împrumuta pe deplin la afaceri la 20%, și vă împrumutați la 25-30% sau mai mult. Se pare, unde este logica? Și logica este că banca este obligată să rezerve prea mult în conformitate cu cerințele Băncii Centrale. Adică, el a atras sub treisprezece ani, dar o parte este direcționată către rezervă. Prin urmare, în realitate, un împrumut bancar nu este eliberat sub 25%, iar aproximativ cu 18%, ca parte revine Băncii Centrale. Băncile regionale ar trebui în acest sens să impună acțiuni mai active din partea asociațiilor lor, să acționeze singure. Un regulament este, și ar trebui să fie, pentru a introduce acțiuni în încetare în cazul în care piața este supraîncălzit, și vice-versa pentru a reduce obstacolele din calea pe care autoritatea de reglementare dorește să încurajeze. Continuând raționamentul logic, ca răspuns, băncile trebuie să pună presiune pe Banca Centrală: „Dragă autoritate de reglementare, în cazul în care doriți să fie undeva în economie a trecut mai multe credite, atunci acest tip de credite a scăzut, vă rugăm să rezerve minime obligatorii.“
- Revenind la problema muncii pe piața depozitelor persoanelor fizice. Cum funcționează cu încredere băncile regionale în acest segment? Își construiesc cu succes campaniile de marketing?
- În opinia dvs., este cultura de evaluare a costului de atragere a unui client dezvoltat în sistemul bancar rusesc, și în special în băncile regionale?
- Atunci de ce Banca Centrală nu vrea să observe acest lucru?
- Sentimentul de posesivitate? Lasă-mă să fiu mai scump, dar a mea?
- Da. Cred că acest lucru este destul de revelator. Este adesea periculoasă ca băncile regionale să amenințe scara federală. Dar este foarte posibil să lucrăm la nivel interregional în cinci sau șapte regiuni. De exemplu, Kostroma Sovcombank din care a venit Nikolay Zhuravlev - actuala „senator financiar“ al nostru, de fapt, nu este vizibilă în întreaga țară, dar este foarte vizibilă în regiunea Kostroma, aproape un al doilea în Ivanovo, în mai multe zone din jur. Cred că această strategie de dezvoltare, cel puțin pentru trei duzini de bănci regionale, este destul de reală. Pentru cei cu capital de un miliard. Există multe astfel de bănci. Cred că aceste bănci pot câștiga foarte bine. În plus, reducerea numărului de bănci în mâinile lor, destul de ciudat.
- Va exista o înlocuire pe piața bancară? Un loc sfânt nu este niciodată gol?
- Cred că curățenia băncilor este un moment foarte dificil pentru consumatori, pentru climatul de afaceri al Rusiei în ansamblu. Deoarece sistemul bancar este centralizat. Și băncile regionale sunt necesare în țară. Am discutat deja acest subiect de o sută de ori și nu este nevoie să o repetăm. Sunt optimist și sper pentru cele mai bune. Prin urmare, singura concluzie este pozitivă, că am trage din situația cauzată de acțiunile de reglementare că scăderea numărului de bănci regionale nu se va întâmpla în detrimentul distrugerii lor, dar din cauza fuziunii lor, care va consolidarea instituțiilor de credit. Că în regiune în loc de 15 bănci mici sau puțin distincte, rămâne cinci sau trei. Cred că ar fi bine să plecăm. Dar, de fapt, nici critica Banca Centrală, printre băncile bordurate grămadă de rufe și o mulțime de nedeslușită doar câteva „odnoofisnyh“. Și sper că în cele din urmă toată această curățare va duce la recuperare. Dar, aici se poate spune direct, dacă există 600 de bănci în Rusia, acest lucru va fi benefic. Dacă 200 - apoi să dăuneze. Probabil că este cam așa. Deși sunt de acord că, în ciuda faptului că mă urăște ideologic, în plus, există pluse. Un exemplu amuzant, Dagestan a încetat să mai fie a treia regiune a Rusiei în dezvoltarea sistemului bancar. Înțelegem de ce a fost așa? Prin urmare, poate pentru acele bănci regionale care sunt hotărâte să lucreze în serios, acest lucru poate fi benefic. Dar aceasta, desigur, o aliniere pozitivă. Negativ - că regiunile vor doar jucători doar mari din toate ramurile lentoarea și lipsa de abordare individuală a clienților corporativi, în special în întreprinderile mici care deservesc.
- Acest lucru înseamnă că singura modalitate este de a consolida și consolida băncile regionale, lucrând în anumite regiuni - de exemplu, în zonele apropiate de sediul central? Este posibil să spunem că un alt mod de dezvoltare este, de exemplu, accesul la piețele din Moscova - la Moscova și Sankt-Petersburg?
- Cred că este vorba despre un lucru similar. Pentru că deseori merge pentru afaceri. De exemplu, un client ancora este deservit în regiune și are afaceri la Moscova sau la St. Petersburg. Și el la bancă îi întreabă: "Ascultă, și îmi vei oferi slujbă nu numai acasă, ci și în capitale?" Și banca urmează un astfel de client. În principiu, subiectul este interesant. Vedem că acum circa 120 de bănci regionale din capitală lucrează în acest format. Sau sunt birouri cu drepturi depline sau, cel puțin, birouri de reprezentare care nu funcționează ca un birou cu drepturi depline, nu implementează RKO, ci rezolvă problemele unei anumite organizații. A fost o astfel de practică.
- Dar această practică nu descurajează colectivele acestor reprezentanțe ale Moscovei, care știu că există un mare client a cărui prezență asigură existența lor? Aceste echipe nu dezvoltă legături cu clienții locali, metropolitani și nu sunt motivați să construiască un portofoliu. Este același pericol - clientul de ancoră a părăsit Moscova - biroul bancar din capitală a fost închis.
- Dar atunci merită să ne gândim la normele evaluării împrumutatului, pe care CB le strânge și le strânge.
- Da. Ele se strâng, dar, pe de altă parte, și ele pot fi înțelese, desigur, puteți. La noi, calitatea debitorilor lasă mult de dorit. De exemplu, nu vă imaginați că afacerea mică pe care o conduc, ar merge pentru un împrumut. Acest lucru înseamnă că deja o astfel de stare de lucruri, că împrumutul este o încercare de a răsuci pedalele, astfel încât bicicleta să nu cadă corny. Doar dacă nu este o afacere comercială. Aceasta este, de exemplu, dacă m-am ocupat de mass-media ca o mică afacere și știam că în toți acești ani rentabilitatea mea plutea în jur de 10-15%. Și 15% reprezintă o rentabilitate foarte bună. Și cum, în ce opțiuni voi lua un împrumut de 23%? Nu în nici un caz. Ce pot scala dacă fac afaceri cu un randament de 15%? Știu cum să o scal. Îmi iau un împrumut de 23% pentru a scala ceea ce aduce 15%? Dar, îmi pare rău, matematică arată că, sau că mint în mod deschis, și, de fapt, am o gaură, sau eu nu iau credit, și scalate fie de către investitor, sau doar un anumit venit. Prin urmare, sincer, nu sunt sigur că aceste cerințe de înăsprire pentru debitori sunt greșite. Un alt lucru, știm cu siguranță că înăsprirea cerințelor pentru rezerve face împrumuturile mai scumpe. Este o da. Dar cerințele pentru debitori pot fi corecte. Poate că trebuie să fie evaluate mai riguros în ceea ce privește verificarea statului, dar în același timp să reducă rezervele astfel încât împrumutul să nu fie atât de scump.
- Există opinia că dacă o bancă regională vine la Moscova și începe să lucreze aici nu ca o bancă a unui singur client, ci să implice persoane fizice și alte întreprinderi pentru cooperare, atunci poate, în principiu, să strângă întreaga bancă, inclusiv sediul central - sub formă de inovații, mișcările de marketing, sub forma unei linii de produse. Aici o astfel de teorie. Și există o altă teorie conform căreia activitatea filialei Moscovei poate fi împiedicată de sediul central. Că de multe ori inovațiile Moscova poate în mod activ neagă faptul că sediul central nu are cunoștință de orice specificul pieței de capital, nu este nevoie pentru a crește viteza de luare a deciziilor și elaborarea unei linii de produse și servicii separat. Există o rețetă pentru ceea ce trebuie făcut în filiala din Moscova pentru ca activitățile sale să poată fi dezvoltate cu succes?
- Mi se pare că există două prescripții. Primul este să ne gândim la ce instrumente să atragem clienții și, inițial, înainte de a începe activitatea biroului de la Moscova, să le aprobăm în "cap". Și a doua - este necesar să se asigure că serviciul de Internet nu este mai rău decât o bancă de nivel federal. Se pare că principala neînțelegere a băncilor regionale este faptul că clientul Moscovei poate merge la birou doar o singură dată, să deschidă și să semneze actele, și apoi, dacă nu-i ofere cu funcționarea normală prin intermediul site-ului, este puțin probabil să vrea să continue cooperarea cu tine . Pentru mulți clienți, serviciile de la distanță convenabile sunt de o importanță capitală. Și astăzi, cu nivelul actual de dezvoltare tehnologică, astfel de soluții de servicii sunt reale. Relativ vorbind, la unele site-ul băncii sat poate fi, în general, nu mai rău decât site-ul Băncii de Economii. În ceea ce privește atragerea clienților, atunci, din nou, trebuie să lucrați eficient cu companii precum agenția dvs. Adică să coopereze cu companii profesionale care pot atrage - să aprobe împreună indicatorii planificați și să înceapă să lucreze. Aceeași piață americană - o face la fel. Acesta este modul în care funcționează.
- Este posibil ca regiunile să fie sfătuite să considere Moscova una dintre regiunile de intrare, dar nu să lege în întreaga țară?
- Da. De exemplu, Sovcombank, pe care am menționat-o, este prezentă la Moscova? Prezent. Și el este prezent în alte 80 de regiuni? Nu, nu este. Dar în primele zece subiecte este. Și restul băncilor. Dacă Moscova este în interesul dumneavoastră, atunci începeți să lucrați frumos. Și nu este necesar să se deschidă în toată țara. Cred că e real.
- Există o problemă că marca regională a bancilor sperie clientul din Moscova?
- Desigur, din păcate, este. Toate subiectele abordate în conversația noastră și toate reflecțiile sunt parțial împărțite de faptul că marca băncii regionale poate sperieri publicul metropolitan. De aceea știm cu siguranță, deși nu este vorba de informații oficiale, că un număr de bănci regionale, mergând la nivel federal, s-au gândit cum să fie chemate. De exemplu, Asia-Pacific Bank promovează abrevierea - ATB, și spune, Tatfondbank a discutat în mod serios problema pe marginea rebrandingului. Adevărat, el nu a mers la ea. Iar numele Rostov Center-Invest inițial nu are un caracter local. O întrebare și să se adapteze banca regională de brand în nivelul federal de capital sau este, dar cum să răspundă - este necesar pentru marketing sau banca, sau pentru a atrage profesioniști. Din cauza tuturor lucrurilor pe care le puteți profita. Ei bine, de exemplu, îmi place generația mai în vârstă de om sunt încorporate în economie a rămas amintiri destul de luminoase ale brandului, cum ar fi Tver universal Bank. O serie de mărci regionale pot atrage atenția. Să dați niște simpatie. Poate ca nu sa provoace o dorinta ciudata: "Oh, vreau sa!", Dar sa arate destul. Cred că e real. Aceeași bancă din Khanty-Mansiysk lucrează la Moscova. Deschiderea. Stânga în titlu: "Khanty-Mansiysk", gândirea ca urmare a unor reflecții sau de cercetare este un plus. Prin urmare, cred că folosirea mărcii, cu o indicație clară a regiunii sale, vă poate aduce un efect pozitiv suplimentar. Un alt lucru este că multe mărci sunt foarte asemănătoare și confuze în mintea clienților. Există o mulțime de nume neoriginale, absolut în capul intercalat.
- Revenirea la activitățile de marketing. De ce conducerea multor bănci, gândindu-se la necesitatea de a lansa campanii de PR, consideră cooperarea cu companiile specializate privind principiul rezidual, încredințându-i angajaților săi?
Ați găsit o eroare? Selectați-l și apăsați CTRL + ENTER
Trimiteți-le prietenilor: