Farmacia modernă, pe lângă sortimentul principal de medicamente și produse medicale, oferă o gamă largă de produse parafarmaceutice, aditivi biologici activi, cosmetice medicale etc. Mulți directori de farmacie își asumă în mod eronat că sunt frumos localizați pe magazin, "aceste bunuri se vinde", adică inițiativa privind achiziționarea acestora vine de la vizitatorul farmaciei. Dar dacă "nu se pot vinde sau pot, dar foarte încet"? În acest caz, vânzările active vor veni la salvare - procesul de influențare a părții opuse a negocierilor pentru a obține rezultatele dorite.
Întrucât procesul de vânzări implică comportamentul a doi jucători - cumpărătorul și vânzătorul, acesta se numește în mod tradițional vânzări personale, succesul cărora constă în următorii factori:
- formularea competentă a întrebărilor;
- deținerea de informații complete despre produs;
- care prezintă interes din punctul de vedere al cumpărătorului, susținerea poziției sale;
- capacitatea de a ușura tensiunea în timpul conversației.
Există mai multe etape de vânzare:
- stabilirea obiectivelor;
- stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu clientul;
- Determinarea a ceea ce este important pentru vizitatori;
- oferind cumpărătorului ceea ce prețuiește;
- depășirea obiecțiilor;
- încheierea unui acord privind acțiunile ulterioare.
Este scopul în sine înțeles?
Pentru a atinge cu succes obiectivele, acestea trebuie formulate corect. Pentru a face acest lucru, există o serie de tehnici prin care puteți pune într-adevăr obiective "calitative". Una dintre metodele cele mai comune și mai eficiente este producerea de "smart" (de la "inteligent" în engleză), adică stabilirea obiectivelor folosind S.M.A.R.T. criteriile pentru care obiectivele ar trebui să fie:
- Specifice - specifice;
- Măsurabilă - măsurabilă;
- Achizibil - realizabil;
- Rezultat orientat spre orientare spre rezultate;
- Timed - corelată cu o anumită perioadă.
În plus, obiectivul trebuie să fie "carne" (de la "meaty"), adică utilizând M.E.A.T.Y. criterii:
- Măsurabilă - măsurată în bani, pachete,% din piață;
- Esențială pentru slujbă - importantă pentru afaceri;
- Realizabil - realizabil;
- Time-out - determinat în timp;
- Ați fost de acord că artiștii interpreți sau executanți ar trebui să fie de acord cu această sarcină.
Stabilirea și dezvoltarea relațiilor
Operatorii de farmacie ar trebui să-și amintească faptul că prima impresie atunci când se contactează o persoană nouă se formează în 3-5 secunde, în următoarele 20-60 de secunde este deja stabilită. Vizitatorii la farmacii, în primul rând, acorde atenție hainei albe a "primitivului", creând astfel imaginea unui lucrător medical ideal poate avea un impact pozitiv semnificativ asupra încrederii clientului. Desigur, consumatorii apreciază și cunoștințele profesionale ale farmacologiei, deoarece acest lucru le dă încredere în alegerea corectă a medicamentului care urmează să fie cumpărat. De asemenea, nu este un secret că o persoană, cel mai adesea, vine la o farmacie cu o problemă, astfel încât o atitudine atentă și respectuitoare mărește loialitatea clienților. Încrederea, înțelegerea reciprocă este o deschidere interioară spre transmiterea și percepția informațiilor. În cazul în care intervievatorul are încredere în tine, el împărtășește informații cu dvs. și este de acord cu informațiile care vin de la dvs. La rândul său, pentru a stabili contactul și a înțelege mai bine cumpărătorul ajută tehnica de îmbinare:
1. Nonverbale (non-verbale) - repetarea soft a intonării vocii, a vitezei vorbirii, a posturii, a gesturilor etc. (așa-numita ajustare).
2. Verbal (verbal) - ascultarea activă, recunoașterea și verificarea înțelegerii, repetarea (vorbirea cu cuvintele cheie ale clientului), întrebări corecte.
Direcționăm și gestionăm fluxurile clienților
Un loc special în vânzările de farmacie are abilitatea de a pune întrebări care ar trebui să fie în primul rând delicate. Clasic este împărțirea întrebărilor în cele deschise și închise.
Întrebări deschise - comunicarea "deschisă", necesită un răspuns detaliat, nu poate influența răspunsul ulterior și începe cu cuvintele: Cine? Ce? În ce cazuri? Cum? Ce crezi? De exemplu, "Ce fel de durere în spate?", "Cum ai mai primit tratament?".
Întrebări închise - întrebări pentru luarea deciziilor, răspunsul la care sunt cuvintele "da" sau "nu" (trebuie doar să le utilizați atunci când sunteți sigur de un răspuns pozitiv). De exemplu, "Veți lua acest medicament?".
Există, de asemenea, întrebări direcționate și alternative. Întrebările adresate reformulează ceea ce tocmai sa spus. De exemplu, "Dacă vă înțeleg corect, este important pentru dvs. că medicamentul elimină rapid durerea de cap?". Întrebările alternative implică mai multe opțiuni pentru posibilele răspunsuri, ajutând astfel la direcționarea clientului în direcția cea bună. Prima parte a acestei întrebări conține ipoteza pe care o persoană dorește să o obțină, iar a doua parte sugerează că el face o alegere între două opțiuni. De exemplu, "Vreți să faceți un pachet sau să calculați numărul de comprimate pentru întregul tratament?"
Deci, dacă doriți să auziți lucruri care sunt subiectiv importante pentru cumpărător, adresați întrebări deschise și, dacă doriți să împingeți clientul la un anumit gând, cereți întrebări alternative.
Cu ajutorul acestor întrebări, puteți identifica nevoia actuală a persoanei care a aplicat, dar adesea suficient de mulți oameni vin la farmacie, fără să știe ce au nevoie într-adevăr pentru a-și menține propria sănătate. În acest caz, va ajuta metoda "SPIN", care include:
- Problema situației - probleme situaționale / situația actuală, care permit să se dezvăluie starea actuală a afacerilor, de exemplu: "Probabil că lucrați în birou?";
- Problemă întrebare - aspectele problematice / probleme de caracter, care vă dau seama de complexitatea sau nemulțumirea cumpărătorului în situația existentă, de exemplu: „Probabil, de multe ori trebuie să fie nervos?“;
- întrebare implicație - probleme agravante / Rezultatul consecințelor potențiale ale problemei, impactul acesteia asupra altor aspecte ale funcționării clientului, de exemplu: „Știi că stresul afectează negativ sănătatea?“;
- Aveti nevoie de-payoff întrebare - întrebări beneficiile / de aspirație, transforma atenția consumatorului la problema - decizia cu dificultate - a efectului, de exemplu: „Avem un medicament special care calmeaza sistemul nervos si, astfel, imbunatateste fluxul sanguin cerebral, doresc să cumpere?“.
Ultimele articole
Trimiteți-le prietenilor: