Cumpărătorul Persona sau imaginea unui cumpărător ideal este necesar pentru a vă putea reprezenta mai bine cine vă ocupați în procesul de vânzări. Portretul clientului include de obicei informații despre vârstă, sex și alte caracteristici cheie care vă ajută să înțelegeți ce conduce oamenii și de ce ar putea fi interesați de produsul dvs.
Cu toate acestea, multe companii se apropie de crearea unei persoane nu prea în serios - ei vin cu descrieri superficiale cu nume îngăduitoare și câteva adjective și foarte rar merg în detaliu. Ca rezultat, pentru majoritatea comercianților, acest lucru devine mai degrabă un exercițiu pentru creativitate decât o încercare de a înțelege publicul țintă cu care vor lucra.
Dacă într-adevăr doriți să beneficiați de personalul cumpărătorului dvs., trebuie să includeți caracteristici cantitative în el. Ar trebui să realizați silueta ei - costul de atragere a clienților (CAC - costul de achiziție de costumer), performanța de valoarea lor pe viață (LTV - valoarea duratei de viață) și dorința de a cumpăra (disponibilitatea de a plăti), precum și unii pe alții. Numai în acest fel veți putea concretiza imaginea cumpărătorului dvs. ideal și îl puteți utiliza pentru a vă promova afacerea.
Contactați clienții actuali
În afacere, totul se păstrează în menținerea unor relații pe termen lung cu clienții actuali. De fapt, persona cumpărătorului tău este clientul cel mai loial pentru tine, deci de ce nu îl "clonezi"? Descrieți în detaliu pentru a atrage apoi persoane similare în canalul dvs. de vânzări.
Succesul poate fi tratat în moduri diferite, însă, de fapt, pot fi numiți clienți loiali pentru care raportul dintre LTV și CAC este de 3: 1 sau mai mare. Identificați acești cumpărători și veți obține o bază solidă pentru vânzările de succes. Este important să înțelegem care clienții vă aduc profit, dar ceea ce oamenii nu au nici măcar să lucreze - dar niciodată nu ar ști acest lucru, dacă nu se iau în considerare indicele LTV / CAC pentru persona cumpărător.
Calculați acest indicator pentru fiecare persoană și includeți-o în portret, astfel încât echipa dvs. să o ia în considerare. Astfel, veți afla unde ați depus eforturile pentru atragerea clienților și în ce cazuri trebuie să vă reconsiderați metodologia.
Utilizați persona cumpărătorului pentru a micșora CAC
Să presupunem că raportul dvs. total între LTV și CAC este 3: 1. Aceasta înseamnă că faceți totul bine și că trebuie să continuați să vă deplasați în această direcție, folosind aceleași canale și mesaje. Cu toate acestea, distribuind indicele LTV / CAC între oameni, puteți vedea o imagine complet diferită.
Atunci când creați un personaj cumpărător cantitativ, vă veți ocupa de indicatorii individuali ai LTV și CAC pentru fiecare persoană care vă va demonstra eficiența lucrului cu un anumit segment de cumpărători:
Raportul dintre LTV și CAC: cumpărător mediu, marketing (Mary), start-up (Steve)
După cum puteți vedea, persoana cu codul "Marketing Mary" are un raport mai mare de LTV / CAC - 4: 1. Aceasta înseamnă că pentru a atrage consumatori de acest tip, trebuie să utilizați și mai multe resurse.
În același timp, o persoană este «pornire Steve» scade indexul mediu LTV / CAC și 2: 1, și, prin urmare, trebuie să lucrați cu atenție pe reținerea acestor clienți, creșterea costurilor lor de viață. Cu alte cuvinte, trebuie să găsiți canale mai puțin costisitoare pentru a atrage astfel de cumpărători.
Care sunt prețurile din lista de prețuri?
Optimizarea prețurilor este unul dintre cei mai importanți factori în afaceri. Întregul dvs. canal de vânzări trece prin pagina de prețuri (pagina cu prețuri), deci este extrem de important să vă imaginați corect diferitele personalități ale cumpărătorilor care trec la această pagină.
Există multe tehnici care vă permit să vă structurați prețurile. În mod obișnuit, comercianții folosesc stabilirea prețurilor, bazată fie pe cheltuieli, fie pe politica prețurilor concurenților. În primul caz, stabiliți prețul, ghidat de costurile necesare pentru a vă furniza serviciul, iar în al doilea - vă bazați pe costul produsului instalat de companiile concurente. Cu toate acestea, de fapt, ambele abordări sunt eronate, deoarece nici unul dintre ele nu ia în considerare persoana clienților dvs.
Este foarte important să cunoașteți clienții dvs.: ce calități le atrag în produsul dvs. și cât de mulți bani sunt dispuși să plătească. Acesta este principalul principiu al stabilirii prețurilor pe baza valorii consumatorului - când valoarea offshore este formată astfel încât să reflecte ideile clientului cu privire la valoarea produsului. Bazându-vă pe dorințele și nevoile reale ale clienților dvs., precum și pe dorința lor de a cumpăra (disponibilitatea de a plăti), puteți stabili prețurile cele mai optime pentru serviciile dvs.
Determinarea disponibilității pentru cumpărare este un moment cheie atunci când se creează un personaj cantitativ de cumpărător
Dacă nu știți câți oameni sunt dispuși să plătească pentru produsul dvs., probabil că nu veți putea să construiți o strategie inteligentă de stabilire a prețurilor. De aceea, o analiză detaliată a persoanei cumpărătorului este atât de importantă pentru formarea competentă a prețurilor.
Utilizați persona cumpărătorului pentru a stabili dacă sunteți dispus să cumpărați
Determinând dorința de a vă cumpăra clienții, puteți diferenția prețurile, ceea ce vă va permite să vă măriți semnificativ venitul:
Dorința de a cumpăra în raport cu prețul
Calculând dorința de a cumpăra separat de costul produsului, descoperiți o oportunitate excelentă. Persoana "Marketing Mary" este gata să plătească 300 de dolari, în timp ce furnizarea de servicii pentru ea va costa doar 150 de dolari. Formând prețurile pe bază de costuri, creșteți costul ofertei dvs. cu 20-30%, dar pierdeți șansa de a câștiga peste 2 ori mai mult.
În plus, se poate observa că costul serviciilor pentru «Marketing Maria», «pornire Steve» și «Entherprise Ethel» descrește liniar, în timp ce dorința lor de a cumpăra este schimbată pe un principiu diferit. Dacă nu determinați dorința de a vă cumpărați clienții, o astfel de scădere treptată a prețurilor poate părea destul de rezonabilă pentru dumneavoastră. Cu toate acestea, folosind prețuri bazate pe valori, veți observa că, în unele cazuri, dorința de a vă cumpăra clienții este mult mai mare decât costul real al produsului sau al serviciului.
Creșteți veniturile dezvoltând modele cantitative ale clienților dvs.
Din păcate, nu vă puteți clona clienții cei mai buni. Dar, cu fiecare cumpărător atras, veți învăța ceva nou despre publicul vizat și despre produsul dvs., iar aceste date pot fi folosite atunci când modelați persona cumpărătorului. Amintiți-vă că chiar și acele conduceri care nu devin cumpărători în cele din urmă vă sunt învățate de ceva.
Prin anchete și feedback de la clienții dvs., vă specificați caracteristicile lor și aflați ce tip de cumpărător persona acest sau acel client este. Apoi, puteți utiliza date precum CAC pentru a întări o anumită persoană. După aceasta, personajul cumpărător cantitativ poate fi folosit pentru a rafina modelele clienților dvs. și a testa noi idei care ajută compania să crească.
De fapt, întregul proces ar trebui să pară așa:
- Numărați personajele cumpărătorilor. Conectați toate numerele la tipurile de clienți existente. Adăugați pentru fiecare persoană prețurile, indicatorii LTV și CAC, precum și cele mai productive canale de marketing. Fără aceste informații, toate acțiunile dvs. se vor baza numai pe presupuneri și presupuneri.
- Luați în considerare aceste persoane în detaliu. Odată ce obțineți toate informațiile de bază, studiați fiecare model în detaliu pentru a colecta cât mai multe date posibil. Identificați problemele pe care le-ați întâlnit atunci când creați o persoană de client și aflați ce trebuie să faceți pentru a utiliza mai eficient persoana cumpărată.
- Determinați direcția de dezvoltare. După ce ați descoperit problemele, puteți aborda problemele cele mai actuale și puteți determina criteriile pentru obținerea succesului.
- Faceți un plan. Odată ce ați avut o idee despre problemele curente, utilizați datele pentru a afla motivele apariției acestora și pentru a dezvolta un test separat pentru a vă testa ipotezele și pentru a găsi cele mai bune soluții.
- Se repetă. Continuați acest proces din nou și din nou pentru a îmbunătăți înțelegerea clienților dvs. și pentru a analiza propria afacere.
În toate acestea, merită remarcat un aspect incredibil de important: atunci când dezvoltăm un personaj cumpărător, acesta este un proces îndelungat, în continuă evoluție - la fel ca reținerea.
Cele mai multe companii creează imaginea unui cumpărător tipic în grabă și apoi uită să o actualizeze pe măsură ce se fac schimbări și o familiarizare mai detaliată cu publicul țintă. Ar trebui să revizuiți întotdeauna deciziile referitoare la o persoană folosind informații noi despre produsul dvs., rapoarte și cercetare pentru a vă maximiza modelele la starea reală a lucrurilor.
Dar prin sprijinirea personalului cumpărătorului cu numere, veți îmbunătăți semnificativ înțelegerea clienților dvs. Datorită unor date specifice, veți putea transforma o imagine vagă într-o armă serioasă, ceea ce implică o creștere incredibilă.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Trimiteți-le prietenilor: