Fiecare dintre noi este familiarizat cu numeroasele tipuri de stimulente: atunci când suntem într-un magazin, mai ales unul mare, vedem produse ale căror ambalare, rafturi și prețuri sunt obiectul tehnologiilor de stimulare. În cutiile poștale lor în mai multe ziare, vom găsi, de asemenea propunerile care vizează stimularea vânzărilor: .. oferte de reduceri, cupoane, etc Este un accident pe durata întregului ciclu de viață al produsului, există toate aceste reduceri, concursuri, loterii, jocuri, oferte speciale, sau sunt rezultatele activității specialiștilor care respectă legile și țin cont de strategia întreprinderii? În prima parte a secțiunii, încercăm să răspundem la această întrebare examinând aspectele profunde ale stimulării, care sunt adesea necunoscute consumatorului. Pentru a stimula mijloacele de a "activa activitatea". Aceasta este sarcina stimulării vânzărilor în orice moment: revitalizarea, intensificarea activităților în scopul vânzării de bunuri.
• Imaginația. Ai nevoie de a găsi în mod constant noi idei, moduri diferite de a influența consumatorului, pentru a ține seama de evoluția pieței și de mentalitatea și, în ciuda competiției se întărește, pentru a tenta consumatorii cu noi măsuri și ușor de înțeles.
Trebuie remarcat faptul că stimulentele, în comparație cu alte tipuri de comunicații, sunt mai favorabile vânzărilor.
Rolul promovării vânzărilor în structura de promovare
În ultimii ani, odată cu creșterea rolului marketingului, rolul comunicărilor de marketing a crescut. Nu este suficient să aveți produse și servicii bune. Pentru a vă crește vânzările și profitul, trebuie să aduceți conștiinței consumatorilor avantajele utilizării produselor și serviciilor. Comunicările de marketing permit transmiterea mesajelor către consumatori pentru a face produsele și serviciile companiilor atractive pentru publicul țintă. Într-adevăr, comunicările eficiente cu consumatorii au devenit factori-cheie pentru succesul oricărei organizații.
Creșterea rapidă a cheltuielilor privind promovarea vânzărilor, în special pe piețele de consum, a fost facilitată de o serie de factori:
2) Concurența între companii este în creștere și consumatorii din ce în ce mai dificil fac distincția între mărcile concurente. Firmele întăresc stimulentele și consumatorii încep să se orienteze mai bine în produsele lor.
4) Vânzătorii solicită producătorilor de concesii tot mai mari.
5) Avansuri în domeniul tehnologiei informației, o scădere a costurilor de colectare a bazei de date și tratarea acestora, utilizarea unei abordări individuale la alegerea mijloacelor de bunuri de promovare a facilitat promovarea vânzărilor și de a crea oportunități pentru evaluarea și monitorizarea activităților în această direcție mai eficientă.
Popularitatea stimulentelor este determinată de capacitatea sa de a activa procesul de vânzare, totuși, dacă utilizarea acestor metode este nerezonabilă, rezultatul poate dezamăgi sau chiar poate provoca pierderi. Stimularea vânzărilor promovează o creștere pe termen scurt a vânzărilor, deci impactul acestei metode ar trebui să fie limitat în timp. Aceste metode de promovare a vânzărilor sunt diferite de reducerile oferite în politica prețurilor.
Pentru a justifica utilizarea metodelor de stimulare, este necesar să se ia în considerare sfera de sarcini pentru care este recomandabil să se utilizeze: 1. Netezirea fluctuațiilor timpului de vânzări. 2. atragerea pe termen scurt a atenției asupra firmei și a produselor sale cu ocazia unui eveniment sau ca o contracarare a acțiunii unui rival. 3. Încurajarea și motivarea oricăror acțiuni ale consumatorilor sau ale altor entități (intermediari comerciali sau personal propriu de vânzări).
Particularitatea sa în comparație cu alte mijloace de comunicare se explică prin mai mulți factori: 1. specificitatea acestui instrument de comunicare; 2. Evoluția tehnologiei, care mobilizează imaginația vânzătorilor de a oferi stimulente într-o varietate de moduri; 3. Impactul rapid asupra vânzării de bunuri în toate fazele ciclului său de viață.
Stimularea vânzărilor are propriile caracteristici specifice, spre deosebire de alte instrumente de comunicare în marketing:
1. Completați ofertele de produse, creând o motivație pentru a le cumpăra în perioada limitată propusă. Un stimulent suplimentar poate deveni cea de-a 10-a cădere care va împinge consumatorul să facă o achiziție.
2. Crește gradul de conștientizare al consumatorilor potențiali, creând condiții favorabile pentru eșantionul bunurilor. Oferind prețuri tentante sau mostre de încercare a mărfurilor, oferim astfel clienților cele mai importante informații pentru ele - ceea ce este produsul în sine.
3. Combinația dintre motivația și constrângerile suplimentare pe durata acțiunii sale creează o condiție pentru reacția rapidă a consumatorilor la stimulentele propuse. Viteza de promovare a vânzărilor poate concura numai cu metodele de vânzare personală, în timp ce necesită mult mai puțin efort.
5. Stimularea vânzărilor creează condițiile pentru punerea în aplicare a acțiunii dorite a firmei de către un anumit subiect. Dacă vrem să realizăm punerea în aplicare a achiziționării de către consumator, creșterea intensității eforturilor de vânzări ale personalului de vânzări, mai ambițioase în ceea ce privește cumpărături sau plasarea specială a bunurilor lor de la distribuitori, este logic să se prevadă efectuarea de stimulare. Pe scurt, putem da următoarea definiție a marketingului-reglementare a stimulat - un instrument de promovare (comunicare de marketing), care este un sistem de măsuri de stimulare și metode, care poartă de obicei de scurtă durată, și pentru a promova cumpărarea sau vânzarea de bunuri.
Aceste măsurători sunt facilitate de utilizarea tot mai mare a informațiilor obținute de la scanerele punctelor de vânzare electronice.
Figura 1.1. Structura costurilor de marketing
În Fig. 1.1. se prezintă structura costurilor de marketing, din care reiese că promovarea vânzărilor joacă un rol important în promovarea bunurilor.
Avantajele promovării vânzărilor:
1. Oferă un stimulent suplimentar acțiunii;
2. Modificați raportul dintre preț și valoare;
3. Adăugați valoarea tangibilă produsului propus;
4. Stimularea achizițiilor pe proces;
5. Adăugați emoții, distracții;
6. Stimulează achizițiile constante sau repetate;
7. Creșterea frecvenței achizițiilor și / sau a volumului acestora;
8. Crearea de baze de date;
10. Imediat după implementarea programului, puteți măsura rezultatele și puteți evalua eficiența.
Dezavantaje ale activităților de promovare: 1. Introducerea confuziei suplimentare; 2. Unii consumatori nu vor cumpăra până când nu există o reducere a prețului; 3. Posibila răscumpărare frauduloasă a cupoanelor și furtul de cadouri (dacă acestea sunt bine fixate pe pachet); 4. pot reduce imaginea mărcii, pot crea insensibilitate față de branduri; 5. Este posibil să se stabilească prețuri cu amănuntul eronate.
A se vedea Rybchenko, SA, Evstigneeva, TV, Metode de promovare a vânzărilor. Pref. de: aup.ru.
Articole similare
Articole similare
-
Obiectivele și obiectivele vânzărilor și promovării vânzărilor
-
Stimularea sarcinilor și metodelor de marketing - stadopedia
Trimiteți-le prietenilor: