Project Manager Terminal.ru, Nižni Novgorod
- De ce alegeți comercianții cu amănuntul care nu sunt în rețea?
- De ce ar trebui un distribuitor să facă o listă cu toate magazinele din oraș
- Ce greșeli le permit reprezentanților comerțului și cum să le repare
- să crească baza de clienți de nouă ori pe an;
- ridica numărul mediu de comenzi pe zi pe reprezentant de vânzări - până la patru;
- pentru a crește de trei ori numărul de articole de mărfuri vândute sub mărci comerciale proprii.
Din păcate, nici primul, nici cel de-al doilea nu dorește să vândă produse noi și necunoscute, astfel încât să ofere condiții legate de furnizori. Vă voi spune cum a fost posibil să rezolvați sarcinile fără a avea acces la rețea.
O soluție alternativă este să intri în retail non-network
Există o tehnologie minunată pentru rezolvarea problemelor - TRIZ (teoria rezolvării problemelor inventive). Iată câteva dintre postulatele acestei teorii în interpretarea mea gratuită: "Cel mai bun mod de a rezolva o problemă nu este să-l întâlniți deloc" și "Cel mai bun sistem este acela care își îndeplinește funcția utilă, dar nu consumă resurse".
Cu alte cuvinte, ar fi minunat să vindeți absolut fără obiecții și să creșteți vânzările fără investiții semnificative. Realizând principiile TRIZ, în loc de comerțul cu amănuntul în rețea, ne-am dus la cei neorganizați. Ele nu necesită "bonusuri de intrare", iar obiecțiile presupuse pot fi depășite cu ușurință. Cooperând numai cu ei, putem oferi condiții avantajoase:
Volumul vânzărilor în comerțul cu amănuntul neorganizat a fost de a aduce noi personal. Prin urmare, la început, șefii filialelor și departamentele de vânzări au vizitat formarea la distanță pentru efectuarea interviurilor și selectarea reprezentanților de vânzări. Apoi am călătorit în zece orașe în care este reprezentată compania, cu un training de vânzări de o zi și o instruire "de teren" de două zile pentru reprezentanții de vânzări, supraveghetorii și managerii de sucursale. Este important ca managerii să învețe cum să vândă și să încerce noi abordări în practică. Principalul lucru pe care a fost acordat atenția pentru formarea de două zile a fost lucrul cu obiecții.
Tabelul oferă exemple privind modul în care reprezentanții de vânzări răspund unor obiecții comune.
Șapte erori tipice ale reprezentanților de vânzări
Greșeală 1. Reprezentanții de vânzări nu aplică cu greu cunoștințele primite în practică. Ei nu cred că produsele chimice de uz casnic pot fi vândute cu succes în magazine de vânzare cu amănuntul non-core. Clienții o simt și încep să protesteze.
Arătați, în practică, că punctele de vânzare cu amănuntul non-core nu vor renunța la venituri suplimentare și la noi clienți. Dacă își extind gama de substanțe chimice de uz casnic, vor câștiga mai degrabă decât pierde. Este important ca reprezentantul de vânzări să învețe să negocieze cu punctele. Pentru a face acest lucru, trebuie să redați toate dialogurile în prealabil.
Greșeală 2. Reprezentanții de vânzări merg numai către acei clienți cu care aceștia sunt confortabili să lucreze, iar acești clienți nu pot întotdeauna să dea un volum mare de vânzări.
Faceți o listă de clienți pe zone de vânzări - cumpărați sau primiți de la reprezentanții de vânzări. Merită să ne amintim că reprezentanții de vânzări nu sunt întotdeauna interesați să călătorească în jurul teritoriilor, astfel încât să poată ascunde punctele cu care nu le place să lucreze. Verificați lista, apoi plătiți personal vizitele la magazine. Dați-le să lucreze vânzătorii și să monitorizeze strict rezultatul.
Întrebați-l pe angajat: dacă bunurile potențiale sunt prezente în 1% din magazine și în 75% din magazinele orașului, atunci când vor fi mai mari vânzările? Ar trebui să răspundă: dacă mărfurile sunt peste tot, și nu într-un singur chioșc. În acest caz, bunurile de calitate, în ambalaje luminoase, situate într-un loc vizibil, vor începe să fie vândute pe cont propriu. Cu alte cuvinte, reprezentantul de vânzări însuși va spune ce trebuie să facă pentru vânzări de succes.
Greșeală 5. Reprezentanții de vânzări nu economisesc timp, nu segmentă clienții și nu grupă rute după locația lor.
Adresați-vă reprezentantului de vânzări: dacă vindeți în fiecare zi nu în patru puncte, ci la 14 ani, cum va afecta acest plan de vânzări? Evident, atât rezultatul cât și câștigurile reprezentantului de vânzări vor crește. Spuneți-i că pentru a crește câștigurile, trebuie să planificați înainte și să economisiți timp.
Greșeală 6. Reprezentanții de vânzări înlocuiesc imaginea exactă de marketing din "câmpuri" cu bârfa despre "criza".
Formatorul vânzătorilor ar trebui să cheltuiască 60% din timpul de lucru "în câmp" împreună cu vânzătorii și să arate că vânzările nu s-au oprit complet.
Greșeală 7. Reprezentanții de vânzări nu sunt în măsură să identifice nevoile clienților, să facă prezentări prost. Oferiți ceea ce este vândut în sine și nu ceea ce va permite companiei să câștige.
- Cum să interceptați fluxul de clienți de la un concurent, prin atragerea distribuitorilor săi
Timp de o jumătate de an baza de clienți a companiei de distribuție a crescut de patru ori. Vinde produsele în farmacii, benzinării, magazine de papetărie, îmbrăcăminte de lucru și articole de uz casnic, haine pentru copii și jucării, haine second-hand, magazine alimentare și vânzători de stradă. Numărul de articole vândute sub marca proprie a crescut de la 60 la 200 de piese. Numărul mediu de STM din comanda reprezentantului de vânzări este de 3,38.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director general"
Trimiteți-le prietenilor: