În plus față de tactica de utilizare a mass-media. companiile comerciale ar trebui să dezvolte tactici de utilizare a canalelor de distribuție pentru bunuri și servicii. Principala cerință în alegerea unui canal de distribuție este aceea că ar trebui să acopere publicul țintă și să asigure profitabilitatea afacerii.
Canale de distribuție - aceasta este calea prin care mărfurile ajung de la producător la utilizatorul final. Alegerea canalului de vânzări depinde de mulți factori: locația furnizorului și a cumpărătorului, tipul de produs, ciclul său de viață.
Canale de distribuție pentru bunuri și servicii:
- magazine de vânzare cu amănuntul sub numele de marcă;
- magazine de vânzare cu amănuntul în care se vinde un tip de produs (produse alimentare, papetărie, cărți, încălțăminte, produse cosmetice);
- supermarket-uri;
- marketing de rețea;
- Comenzi prin poștă;
- magazine de televiziune;
- cumparaturi online.
La alegerea canalelor de distribuție, precum și în tactica utilizării instrumentelor de informare, este foarte important să se stabilească o legătură între companie și clienți. Acest lucru poate ajuta canalele moderne de vânzări interactive, deoarece interacțiunea cu ajutorul lor este mai rapidă și cu costuri mai mici.
Diferitele canale de distribuție au avantajele lor. De exemplu, compania Yves Rocher vinde produsele sale atât prin lanțul de retail (avantaje - posibilitatea de a obține consiliere, pentru a vedea, pentru a atinge produsul), sau prin Internet (avantaj - în jurul valorii de ceas, fără a părăsi casa ta, puteți alege și să plătească pentru mărfurile).
Atunci când alegeți un canal de distribuție, compania ar trebui să înțeleagă de ce clienții companiei preferă acest canal la altul, de ce o persoană preferă să aleagă o tranzacție impersonală, iar cealaltă va contacta vânzătorul privat. Aceste preferințe pot varia în funcție de produsul propus sau de sezonalitate.
Alegerea canalului de distribuție cel mai potrivit depinde de controlul puternic pe care doriți să-l păstrați în timpul procesului de distribuție. Acest lucru determină, de asemenea, gradul de acoperire pe piață pe care îl puteți realiza cu ajutorul intermediarilor.
Cu cât săgeata este mai scurtă din partea companiei dvs., cu atât mai puține controale pe care le puteți salva asupra distribuției bunurilor și serviciilor dvs. Cu cât este mai lungă săgeata, cu atât mai mult control, dar cu atât mai mare este costul de distribuție pentru compania dvs.
Contactul direct cu utilizatorul final poate fi benefic în următoarele cazuri:
- cantitatea de bunuri vândute este atât de mare încât justifică costurile vânzărilor directe;
- consumatorii se află într-o zonă relativ mică și nu există multe dintre ele;
- produsul necesită furnizarea de servicii de înaltă calitate;
- Există o rețea dezvoltată de depozite proprii pe piețele în care compania își vinde produsele;
- există schimbări frecvente în prețul produselor.
Serviciile intermediarilor pot fi justificate în următoarele cazuri:
- piața necesită crearea unei rețele extinse de vânzări, iar fondurile proprii ale companiei nu sunt suficiente pentru acest lucru;
- consumatorii sunt dispersați pe plan geografic;
- compania suportă costuri semnificative de transport;
- piata slab studiata.
Înainte de a intra în relațiile cu intermediarii, analizați mai întâi toate avantajele și dezavantajele posibilei cooperări.
Companiile care se specializează în comerțul cu ridicata. să exercite o serie de funcții pe care producătorul nu le poate îndeplini în mod independent din diferite motive, de exemplu, datorită lipsei de personal calificat sau datorită costurilor ridicate de organizare a implementării acestora.
Comerț cu ridicata - vânzarea de bunuri și servicii clienților care le achiziționează în scopul revânzării ulterioare sau al utilizării profesionale.
Vanzator en-gros are un personal de vânzări calificat poate genera competent bunuri de larg consum, să organizeze depozitarea lor, pentru a se asigura livrarea prompta, la plata facturilor la timp, pentru a organiza colectarea de informații despre concurenți, monitorizează dinamica prețurilor.
Funcțiile comerciantului cu ridicata:
- Împărțirea riscului financiar al unui producător prin achiziționarea de bunuri înainte de a exista o cerere reală pentru aceștia.
- Achiziționarea de mărfuri în vrac de la producător.
- Depozitarea produselor în locuri convenabile pentru distribuirea lor ulterioară.
- Asigurarea trecerii de informații între comercianții cu amănuntul și producător.
- Netezirea fluctuațiilor livrărilor, cererii și prețurilor pentru bunuri, obținută prin achiziții și depozitare competente.
Comerț cu amănuntul - activitatea de vânzare a bunurilor și serviciilor direct către utilizatorii finali pentru uzul lor personal necomercial.
Funcțiile distribuitorului:
- Achiziționarea unor cantități mari de bunuri de la producători sau angrosiști și defalcarea lor în loturi mai mici, care sunt solicitate de utilizatorii finali.
- Furnizarea de credite de consum.
- Furnizarea de servicii post-vânzare.
- Consilierea cumpărătorilor cu privire la calitatea mărfurilor, caracteristicile consumatorilor, metodele de aplicare și utilizarea specifică.
- Ele joacă rolul unei legături între producător și utilizatorii finali.
- În unele cazuri, produce pentru vânzare (legume, brânzeturi, carne).
După ce ați luat în considerare funcțiile acelor tipuri de intermediari, ale căror servicii le puteți utiliza, puteți continua cu selectarea canalului de distribuție. potrivite pentru compania dvs.
Cu sinceritate, Julia Marzan
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: