Agent vanzari, manager vanzari - consultant

Cunoștințe și abilități de vânzări ale unui anumit produs

Bunurile de consum ale bunurilor. Caracteristicile funcționării

Un consultant de vânzări ar trebui să fie un expert în domeniu, bunurile de la care vinde. Voi da un exemplu. Cumpar un comutator. Spun că am nevoie de un comutator rezistent la apă pentru acest curent și curent. Vânzătorul, dintr-un anumit motiv, mă întreabă de unde am nevoie de un comutator, de la dacha sau de la apartament. După ce a aflat că este într-o casă de țară, el mă informează că trebuie să cumpăr un regulator de tensiune, altfel comutatoarele vor arde în mod constant. Înțeleg că are o instalație pentru vânzarea acestor stabilizatoare. Dar nu luați cumpărători pentru nebuni.

Sfatul meu. Vânzătorul trebuie să studieze zona în care vinde, să ofere clienților numai acele sfaturi în care el este 100% sigur. Dacă întrebarea sau răspunsul la aceasta nu este bine înțeleasă, este mai bine să se refere la ignoranță decât să dea sfaturi necalificate. După ce a primit o recomandare necalificată, cumpărătorul încă nu cumpără. Dar, de asemenea, el va pierde respectul pentru vânzător și nu va cumpăra de la el și data viitoare.

Un alt exemplu. Cumpar o sursa de energie. Există două blocuri cu aceleași caracteristici pe dulap, dar unul costă de două ori mai mult decât celălalt. La întrebarea mea, ce proprietăți ale consumatorilor disting aceste două blocuri, vânzătorul răspunde că este ieftin - pentru cei care vor să-și ardă casa. Am o întrebare imediat, dar de ce o vinzi, dacă e atât de rea? De obicei mă duc la magazin, bine pregătit. Deci știam că aceste blocuri fac aceeași fabrică în China, pe aceeași bandă transportoare. Numai unul dintre ele este apoi lipit de o firmă germană bine cunoscută de o etichetă, iar alta se află sub o marcă chineză națională nepronunțabilă. Ce să răspund la o astfel de întrebare? Aș spune toate acestea în detaliu. Cumpărătorul meticulos, desigur, ar cumpăra o unitate mai ieftină, dar este încă mult mai profitabilă decât să nu vândă nimic. La urma urmei, după ce am primit un răspuns despre casa arsă, m-am dus imediat la un magazin vecin, pur și simplu pentru că nu vroiam să cumpăr de la un vânzător necalificat care încerca să mă manipuleze. Dar un vânzător necalificat a stricat o idee excelentă de specialist în marketing. Aceste două blocuri sunt prezentate în magazin nu întâmplător. În primul rând. există oameni (și sunt mulți dintre ei) care nu pot cumpăra patologic lucruri ieftine. Ei trebuie să ofere un lucru mai scump. A plăti bani în plus le va da plăcere. Nu le nega. În al doilea rând. prezența a două blocuri identice la prețuri diferite este un subiect excelent pentru o conversație confidențială între cumpărător și vânzător. Dacă cumpărătorul a întrebat despre preț, iar vânzătorul i-a explicat detaliat totul, atunci va exista încredere. Cumpărătorul va înțelege că vânzătorul îi pasă de el, îl recomandă produsul potrivit la cel mai bun preț și cumpără.

Cel mai apropiat competitor. Politica lor de prețuri

Cumpar un purificator de aer. Am ales modelul potrivit pe Internet, am cerut prețul. Dar apoi a plecat la client, iar el vânduse doar aparate de uz casnic. Cred că trebuie să sprijiniți un partener, să cumpărați un curățitor de la el. Arată, în camera de tranzacționare este dispozitivul de care am nevoie de două ori mai mult decât prețul de pe Internet. Mă apropii de vânzător. Vânzătorul nu mă cunoaște, nici măcar nu știe că într-o jumătate de oră am o întâlnire cu directorul acestui magazin. Spun asta, spun ei, pe internet acest curatator este de doua ori mai ieftin decat tine, cu ce este conectat? Mi sa spus că brânza gratuită este doar într-o capcană de șoareci.

Întâlnirea cu liderul a fost foarte intensă după aceea. La început, argumentul său a fost următorul: eu plătesc chiria, salariile vânzătorilor, plătesc pentru securitate și electricitate. Toate acestea trebuie plătite indiferent dacă există o vânzare sau nu. Magazinul Internet pe toate acestea salvează. Trebuie să pun prețul mai mare. Dar ce afaceri este cumpărătorul până la toate aceste probleme? Întrebarea este foarte simplă. Cumpărătorul primește avantaje atunci când cumpără la acest magazin, și nu pe Internet? În cazul în care răspunsul este da, atunci vânzătorul ar trebui să poată explica în mod clar aceste beneficii cumpărătorului. Dacă răspunsul este negativ, atunci trebuie să închideți magazinul și să mergeți la tranzacționare pe internet.

Sfatul meu. Vânzătorul ar trebui să cunoască bine concurenții (acest lucru se aplică și altor puncte de vânzare a acelorași bunuri și altor bunuri apropiate de proprietățile consumatorilor), prețurile și condițiile acestora. Ar trebui să fie capabil să clarifice diferențele și să justifice prețul. Dacă prețul este mai mic decât cel al concurenților, atunci trebuie să fiți atenți la acest lucru, dacă prețul este mai mare, trebuie să puteți demonstra beneficii suplimentare pe care cumpărătorul le primește pentru acest preț.

Articole similare

• Calificarea vânzătorului consultantului, cursuri de instruire pentru vânzători

• Webinar despre actualizarea rapidă a competențelor vânzătorilor

Trimiteți-le prietenilor: