Distribuția proiectelor este un fenomen care nu este caracteristic pieței mondiale. Cu toate acestea, este aproape imposibil să se facă fără ea în Rusia. În plus, distribuitorii de design intern își extind acum în mod semnificativ funcțiile și chiar amenință cu seriozitate să-l înlocuiască pe integratorii de sisteme. Despre strategia de a captura pe piață într-un interviu CNews a declarat Valery Shchukin, director al Merlion System Solutions Sales pentru divizia cu integratori de sistem companie Merlion.
CNews: Ce tendințe determină dezvoltarea pieței pentru distribuția de proiecte? Au avut loc schimbări majore în ultimii ani?
Valery Shchukin: Desigur, au existat schimbări și se întâmplă tot timpul. Nicio piață, în special o astfel de tehnologie high-tech ca piața IT, nu este statică. Sunt jucători noi. Acestea includ compania noastră, care a venit la distribuția proiectului acum doi ani și jumătate. Unii dintre jucătorii vechi au renunțat în mod semnificativ la pozițiile lor. Unii chiar au închis această afacere fără a obține venitul așteptat din aceasta.
Tendințele care afectează dezvoltarea acestui segment sunt destul de standarde, ele sunt tipice pentru piață în ansamblu. În primul rând, aceasta este o creștere destul de stabilă și previzibilă a economiei și bunăstării țării. În plus, o situație politică destul de stabilă. În consecință, o situație favorabilă pe piață afectează prosperitatea companiilor care operează în țară. Din aceste motive, piața distribuției de proiecte este, conform estimărilor noastre, una dintre cele mai dinamice. Poate chiar să fie oarecum mai dinamică decât piața cu amănuntul.
CNews: Cum funcționează pe piață distribuția de proiecte fundamental diferită de cea pe piața largă a profilului?
Valery Schukin: Experiența arată că este foarte dificil de combinat unul cu altul. Dar în cazul lui Merlion, combinația a dus la un rezultat pozitiv. Cred că, deoarece compania a început cu o distribuție largă a profilului, iar această parte a afacerii este încă mult mai mare decât volumul proiectat. Dar, atunci când un distribuitor serios de proiecte încearcă să înceapă să se ocupe de o afacere larg răspândită, aproape întotdeauna se termină prost. Voi încerca să explic de ce. Lucrul într-o distribuție largă a profilului este asociat adesea cu caracteristicile produsului. Luați, de exemplu, așa-numitele grupuri de mărfuri de marfă, care sunt foarte sensibile la fluctuațiile pieței mondiale. De exemplu, știm că cipurile de memorie devin din ce în ce mai scumpe pe bursele din Singapore. Acest val nu a ajuns încă în acest loc, dar după o anumită perioadă de timp va afecta prețurile din întreaga lume. Același lucru se poate întâmpla și cu procesoare, hard disk-uri și alte componente. Această piață este dinamic dinamic, iar majoritatea grupurilor de produse pot schimba prețul de mai multe ori pe zi.
Valery Schukin: În decurs de 3-5 ani, un număr mare de integratori de sistem vor dispărea
Când vine vorba de produsul de proiect, nu există schimbări atât de clare ale prețurilor. De exemplu, o dată pe trimestru prețul procesatorilor se poate schimba, astfel încât prețul pentru furnizori se va schimba ușor. Una dintre condițiile cheie este respectarea timpilor de livrare conveniți. Prin urmare, cei care lucrează într-o distribuție largă, prin natura sa o dinamică, urmată rapid de piață. Distribuitorii de design nu au nevoie de acest lucru. Prin urmare, ei rareori ajung să se reorganizeze, să ia un astfel de ritm. Ca urmare a largă distribuție, cel mai bun caz, rămâne ca un fel de afaceri suplimentare, care, spun ei, „și să suporte puternic, și milă pentru a arunca.“
CNews: Care sunt principalele nevoi ale clienților corporativi?
Valery Schukin: În ceea ce privește importanța, aș pune mai întâi software-ul, apoi sistemele de stocare, soluțiile server, computerele personale și perifericele. Undeva în mijloc există echipamente de rețea, dar nu voi estima cu adevărat nevoia, pentru că cu cel mai mare furnizor - Cisco - nu lucrăm încă.
În ceea ce privește produsele listate, cererea pentru ele este destul de naturală. Cererea de software se explică prin creșterea activă a companiilor: este imposibil să se lucreze la decizii învechite. Serverele și sistemele de stocare sunt concepute pentru a organiza toate informațiile acumulate de la companii. Acestea sunt baze de date uriașe care trebuie să fie stocate undeva, procesate cumva, tratate în mod constant, protejate, arhivate. Calculatoarele personale sunt încă foarte solicitate pe piață și nu mă aștept la un transfer de masă la laptop-uri în cadrul organizațiilor. Din punctul de vedere al securității informațiilor, un laptop este elementul cel mai vulnerabil, îl puteți lua pur și simplu și îl puteți lua. Periferia închide linia cererii deoarece nu este la fel de actualizată în mod activ ca și alte componente. Da, iar prețul acestor produse nu atinge bugetul companiilor.
CNews: Distribuția proiectelor nu este tipică pentru Occident. De ce a necesitat Rusia?
Valery Schukin: Mi se pare că sunt doar specificul Rusiei și este destul de ușor de explicat. În Europa și în Statele Unite, numărul de intermediari dintre producător și utilizatorul final a scăzut considerabil de mult. Cererea de la utilizatorul final către producător și procesul de vânzare efectivă necesită un timp minim. Și tendința de reducere a numărului de intermediari este observată în întreaga lume. Mulți furnizori se îndreaptă spre modelul de vânzare directă - nu contează dacă cumpărătorul este un corporativ sau de vânzare cu amănuntul. Acest lucru este deosebit de remarcabil în ceea ce privește "fierul".
Articole similare
-
Valery Rokotov - de ce "fascismul obișnuit" nu a ajutat la înfrângerea fascismului obișnuit - regnum
-
Valery Meladze și konstantin meladze - "jumătate de cenți" (ascultare)
Trimiteți-le prietenilor: