Tehnici de negociere
Regulile de negociere sunt legate de reglementările, eticheta, psihologia comunicării și normele general acceptate în lumea afacerilor.
Mai jos vom lua în considerare doar câteva dintre ele:
1. Se recomandă să se discute în prealabil, înainte de începerea negocierilor, o listă de chestiuni de răspuns. Întrebările trebuie formulate cu precizie pentru a evita posibilele neînțelegeri și clarificări deja în procesul de negociere.
Este recomandabil ca, în dezvoltarea scenariului discuțiilor, să se determine și întrebările care pot veni de la partenerii de negociere. Dacă este posibil, este necesar să se distribuie roluri, adică Pentru a determina cine este momentul potrivit pentru a răspunde la această întrebare.
2. În timpul negocierilor, este necesar să se păstreze o evidență completă a conversațiilor de afaceri (lucru care nu se face deseori), care, printre altele, va fi necesar pentru evaluarea rezultatelor negocierilor imediat după încheierea lor.
După fiecare rundă de negocieri, trebuie să se adune și să se evalueze ceea ce sa realizat, că este necesar să se afle în prealabil ce se ghicește și ce va fi afectat în reuniunea ulterioară. Reacția trebuie să fie instantanee și fierbinte pe traseu.
3. În cadrul negocierilor de afaceri, este de obicei acceptat să se respecte și să se utilizeze următoarele tipuri diferite de condiții, formalități, reguli și tehnici:
- paritatea (numărul de participanți pe fiecare parte trebuie să fie cât mai egal);
- Conduce o conversație, de regulă, o persoană (nu neapărat directorul general și o altă persoană învestită cu competențe);
- nu șoptesc în cadrul negocierilor în orice limbă (în această abordare este simplă - să fie în avans, pe baza cunoștințelor partener capabilități de orice limbă ITS străine sau orice limbă a popoarelor din CSI);
- Nu trebuie să faceți schimb de note sau să pronunți fraze condiționate;
- Partenerii de negociere trebuie să fie așezați față în față cu lumina, astfel încât să se așeze astfel încât lumina să se afle în spatele lor. Acest lucru vă va permite să urmați expresia unei persoane, care este foarte importantă;
- mediul de negociere ar trebui să fie relaxat și de afaceri în același timp. Este necesar să se arate același grad de interes în orice problemă, chiar și gradul secundar și nesemnificativ. Este necesară o tranziție treptată; undeva în mijlocul conversației, este imperceptibilă trecerea la chestiunea principală a întâlnirii (este inadmisibilă "întrebarea");
- este necesar să-i reprezentăm pe oameni și (care este foarte important) în anumite cazuri să ceară în mod direct (aproape necompletat) despre puterile depline ale unui alt reprezentant. De obicei, firmele străine au o ierarhie strictă în ceea ce privește competența, autoritatea și conștientizarea unui reprezentant (în conformitate cu statutul societății);
- în cazul în care negocierile capul prezent al firmei sau președintele companiei sau unul dintre directorii săi, în virtutea Inform-r lor, im și competență pot încerca să obțineți în formație despre alte firme, sau chiar la toate celelalte otras-lam;
- privind eliberarea cărților de vizită. Avem în practică, în acest caz, o abordare foarte simplistă. Cărțile de vizită în lumea afacerilor trebuie să aibă numai persoane responsabile. Progresul unei astfel de cărți este acordarea unei alte persoane a dreptului de a stabili relații sub o formă sau alta;
- atunci când conduceți negocieri de afaceri este necesar să se țină seama de gradul de conștientizare al reprezentanților companiei despre dumneavoastră și despre sursele din care pot fi obținute informații despre dumneavoastră.
Înainte de întâlnire, puneți câteva întrebări despre viitorul interlocutor și răspundeți-i.
Astfel, trebuie să defalcăm în minte capul posibil al negocierilor și să ne pregătim pentru posibilele opțiuni în această situație. Pentru a împiedica transformarea unei conversații de afaceri, este necesar să existe un plan clar de acțiune, cel puțin în termeni generali. Orice plan incomplet, neconcludent sau aproximativ este mai bun decât absența unui plan.
Mult va depinde de comportamentul dvs.: calm, încredere, rezistenta, debit convingător, raționament, elocventa, în final, spirit și inspirație. Iată un sfat: nu spune prea mult. Mai puțin, dar mai convingător. Figurativ vorbind: nu vărsați multă apă în vopsea - nu diluează paleta, din această culoare se estompează, se spală. Pierzi din asta.
Principalele metode de negociere
Unde să negociezi?
Există o opinie general acceptată: "Este mai bine să negociezi pe propriul tău domeniu". Case, spun ei, și "ziduri de ajutor", etc Acest lucru este valabil în două cazuri. În cazul în care partenerul este atât de nesigură în pozițiile lor, chiar și o schimbare de peisaj îl poate bate din rut, sau dacă vă simțiți incertitudinea în forțele. Dacă te gândești la asta, există avantaje în negocierea în domeniul altcuiva. Partenerii dvs. se pot simți mai liberi și mai deschisi față de sugestiile dvs. Dacă este necesar, va fi mai ușor să plecați. Cu toate acestea, dacă situația din "câmpul străin" pare a fi tensionată pentru dvs. și credeți că poate afecta negocierile, nu ezitați să spuneți acest lucru. Nu fi deține un fals sentiment de delicatețe, deoarece este probabil ca situația ciudată a fost creat pentru a vorbește în mod deliberat pentru tine, pentru a ajunge să facă concesii din dorința de negocieri mai rapid finisaj. Dacă adversarul nu dorește să schimbe situația negocierilor, cere să-și schimbe locul și să se adune din nou pe un teritoriu neutru.
Partenerul dvs. în negocieri poate recurge la tehnica de întârziere sau amânare, sperând să vă pună într-o situație disperată.
Ascultați cu atenție și arătați că ați auzit ce sa spus
Tehnica auditivă standard este după cum urmează:
1) să acorde o atenție deosebită la ceea ce se spune;
2) cereți celeilalte părți să clarifice ceea ce au în vedere;
3) faceți o cerere, clarificați unele idei, dacă există confuzie sau incertitudine.
Când ascultați, luați de regulă să nu răspundeți imediat, dar încercați să înțelegeți pe interlocutorii voștri, așa cum se înțeleg ei înșiși. Oamenii experimentați susțin că cea mai mare concesie pe care o puteți face în cadrul negocierilor este aceea de a lăsa celeilalte părți să înțeleagă că ați auzit-o.
Vorbiți astfel încât să înțelegeți
Nu uitați: negocierile nu sunt o dezbatere și nu un proces judiciar, și cu siguranță nu un meci sportiv. Este important pentru tine să nu câștigi o victorie personală, ci să ajungi la un acord. Prin urmare, tratați partenerul dvs. de negociere ca coleg, cu care trebuie să rezolvați o problemă comună. Pentru a ajuta cealaltă parte să treacă de la competiție la munca în echipă, pune problema în fața ei: "Ascultă, suntem amândoi oameni de afaceri. Înainte de a vă satisface interesele, este puțin probabil să ajungem la un acord care să ne satisfacă. Să privim problema ca o chestiune de satisfacere a intereselor noastre colective. " Alternativa este că imediat începeți să tratați negocierile ca pe un proces comun, iar acțiunile dvs. vor determina alții să se alăture.
Ofertele dvs. ar trebui să corespundă oportunităților partenerilor
Faceți distincții între participanții la discuție și problemele discutate
Participând la negocieri, nu avem de-a face cu reprezentanți abstracți ai "celeilalte părți", ci cu oameni vii concreți. Puneți-vă în locul lor. Abilitatea de a vedea situația așa cum apare în cealaltă parte este cea mai importantă artă pe care o putem stăpâni. Dar această abilitate ar trebui să fie deținută de fiecare participant la negocieri. Și rețineți: să înțelegeți punctul de vedere al unei alte persoane nu înseamnă să fiți de acord cu aceasta. Cu toate acestea, dacă înțelegeți mai bine modul său de gândire, atunci puteți ajunge la o revizuire a propriilor păreri despre avantajele acestei sau acelei situații. Dar vă ajută să restrângeți zona de conflict și, prin urmare, aduce beneficii.
Nu trage concluzii despre intențiile oamenilor, pe baza propriilor sentimente
Oamenii tind să-și ia temerile pentru intențiile celeilalte părți. Este prea ușor să obții obiceiul de a interpreta declarațiile sau acțiunile celeilalte părți într-un mod negativ. Suspiciunea rezultă adesea din prejudecățile existente. Cu toate acestea, prudența duce deseori la respingerea ideilor noi și face negocierile dificile sau imposibile.
Trucul "un tip bun este un tip rău"
Una dintre formele de presiune psihologică este cu siguranță cunoscută pentru filmele detective. Unul dintre negociatori afirmă: "Suntem gata să plătim pentru acest produs o sută de mii de dolari și nu un cent mai mult". Însoțitorul lui pare a fi întristat și puțin uluit. "Ei bine, în principiu, acesta este un produs bun, cred că i-am putea da o sută cinci mii de dolari". Și, întorcându-vă către voi: "Sunteți gata să-l acceptați pentru acest preț?" Concesiunea nu este mare, dar într-o situație similară pare aproape o favoare. Cea mai bună cale este să întrebați pe tipul "bun" întrebarea: "Apreciez abordarea dvs., dar vreau să știu de ce credeți că acest preț este doar? Sunt gata să-i dau o sută de mii dacă mă convingi că acesta este prețul său corect ".
Puneți întrebări și întrerupeți
Afirmațiile provoacă rezistență, în timp ce întrebările dau răspunsuri. Întrebările permit celeilalte părți să își expună argumentele și să vă ajute să înțelegeți aceste argumente. Întrebările pot stimula cealaltă parte să abordeze problema în mod direct.
Tăcerea este cea mai bună armă. Aplică-l.
Dacă ați făcut o ofertă nerezonabilă sau ați făcut un atac nerezonabil, cel mai bine este să stați și să nu spuneți un cuvânt. Dacă întrebați o întrebare și nu primiți răspunsul necesar, stați și așteptați. Oamenii se simt, de obicei, ciudați în tăcere, mai ales dacă nu sunt siguri de corectitudinea declarațiilor lor. Tacerea creează adesea impresia unei situații fără speranță, iar cealaltă parte se va considera obligată să găsească o cale de ieșire din ea, răspunzând la întrebarea dvs. sau propunând o nouă propunere. Cei mai eficienți pentru dvs. de a negocia pot fi cei pe care sunteți în cea mai mare parte tăcuți.
Zâmbiți și spuneți "nu"
Una dintre primele și fundamentale condițiile pentru desfășurarea cu succes re-dialecte va fi capacitatea de a zâmbi, spune „nu“, atâta timp cât nu începe să „sângereze“ limba sau nu va primi pentru ele însele condițiile cele mai favorabile ale tranzacției. S-ar putea fi surprins de cât de mult îmbunătățit condițiile de tranzacții oferite la tine imediat ce înveți să spui „NU!“.
Anual, sute de bănci sunt falite în întreaga lume pentru un singur motiv simplu - proprietarii lor nu au putut răspunde "nu" atunci când li sa cerut să facă un împrumut mare în condiții preferențiale. În același timp, nimeni nu a dat faliment, deoarece a spus "nu" la discuții prea des. Fermitatea, vă împinge fiecare debroșabilă-Causeway spre condiții mai favorabile pentru tine că, de fapt, tu și necesar.
Uneori, modul cel mai eficient de a câștiga mâna superioară în negociere este capacitatea de a părăsi masa fără a face o înțelegere. Poate că aceasta va fi ultima modalitate de a încheia o astfel de afacere pe care o doriți.
Indiferent de negocieri, nu vă înșelați, crezând că, de la desfășurarea negocierilor, rezultatul trebuie neapărat să fie atins. Chiar și oamenii de afaceri experimentați găsesc această capcană, crezând că, de când au intrat în negocieri, singurul rezultat este semnarea unui acord. Deși, în practică, succesul aduce deseori eșecul acordului. Luați, de exemplu, această situație. Vi se oferă o afacere și vi se oferă 24 de ore de reflecție. După gândire, spuneți: "Vă mulțumesc foarte mult pentru propunere. Dar nu am decis încă dacă voi fi de acord cu ea "și pleacă. A doua zi, cel mai probabil, dacă partenerii dvs. cu adevărat intenții serioase, vi se va oferi termeni mai favorabili de tranzacție. Fiți pregătit să părăsiți masa de negociere. Veți avea totuși ocazia de a vă întoarce, iar condițiile vor fi mai bune.
Nu credeți în indiferența partenerilor dvs.
De multe ori negocierea partener Emote bezrazli-Chie rezultatelor negocierilor, sfidător târziu pentru ei, etc. nu vă faceți griji - este foarte posibil ca în acest fel să-și deghizeze interesul pentru rezultatul lor. La acea vreme, reprezentanții sovietici au fost recunoscute-guvernamentale de masterat în utilizarea factorului de timp pentru a purta în jos inamicul și să ajungă la un acord în termenii săi proprii. Șeful unul din Europa de Vest gaz companii-TION amintește faptul că, în 1974, ultima noapte după negocieri inutile și epuizante la Moscova, ele sunt într-o stare de spirit sumbru a avut cina la restaurantul „Arbat“. Dintr-o dată, la ora unsprezece seara, în sala a apărut reprezentantul sovietic pe solicitant, a ordonat o cameră privată, și, chiar în restaurant, cele două părți în cele din urmă a fost de acord cu privire la termenii contractului. Pe scurt, fii atent la un om de afaceri care întârzie negocierile. Daca nu sunteti de alertă, ai interpretat greșit intenția lui, astfel încât el va ajunge la tine avantaj. Se afișează presupusa indiferență și, așa cum au fost, SLU termene-rupere de ceai, om de afaceri sofisticat vrea să vă convingă de materie de modul în care atitudinea indiferentă față de tranzacția propusă. Noi trebuie să avertizeze cititorul că în țara noastră, în contrast cu țările occidentale, în cazul în care punctualitatea a fost inclusă în codul de om de afaceri, întârzieri, a ratat negocieri termene și chiar non-sosire nu au putut depune mărturie despre trădarea partenerului și laxității sale elementare. Luați în considerare acest lucru.
Despre atmosfera negocierilor
Acum câteva remarci despre atmosfera în care au loc discuțiile. Ea poate spune foarte mult unei persoane care are un scepticism sănătos. Încercați să evitați decizia finală și nu acordați acordul dacă:
a) mediul de negociere este prea fluent;
b) în jur sunt prea mulți străini;
c) este prea departe de reședință;
d) oamenii sunt prea buni;
e) numele postului pe care partenerul dvs. la negocieri îl are, arată prea elegant.
În cazul în care cazul pare prea atractiv, amintiți-vă sfatul vechi, dar fără vârstă: "Dacă termenii înțelegerii arată atât de tentant încât nu puteți să-l credeți, atunci nu-l credeți".
Nu uitați de Cyril și de Metodie
Din când în când va trebui inevitabil să intre în relații de afaceri cu unele tricou-tip care va spune că nu există nici un contract, iar el nu are nevoie de cuvântul tău este de ajuns. Poate că este, dar cuvintele lui de obicei nu sunt suficiente. Nu intrați niciodată în tranzacții fără confirmare documentară, indiferent de aspectul prietenos și cinstit al partenerului dvs. Această regulă vă va economisi mulți bani și, poate mai important, vă va salva de dezamăgire în rasa umană. Amintiți-vă că lipsesc cele mai importante puncte din contract. Este vorba doar de a trata cu oameni cinstiți. Informațiile colectate vă vor ajuta să nu faceți o greșeală în alegerea unui partener de facto. În plus, include în elementele de contract pentru fixarea pe dreptul de a verifica partenerii dvs. în toate cărțile și înregistrările lor, inclusiv documentația privind plata taxelor, corespondență etc. legate de acest acord. De îndată ce un astfel de element este introdus în contract, persoanele care tind să comită fraude se abțin de obicei de la încheierea contractului.
Acordați atenție programelor noastre de instruire care vă pot ajuta:
De ce suntem de încredere
- Pregătire standard de înaltă calitate. care este susținută de dezvoltarea constantă a personalului său de formatori.
- Formatorii noștri sunt persoane mature, realizate, cu propria lor experiență în afaceri reale.
- Prețuri rezonabile. Apreciem munca sa, dar, în același timp, încercând să reducă prețul de formare pentru clienții noștri prin optimizarea costurilor interne.
- Soluție rapidă și promptă a problemelor organizaționale și juridice.
Despre programele noastre
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospekt
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: