"Nu contează cât de bine vorbești. dacă vorbești prea mult, vei deveni în cele din urmă proști. "A. Dumas-tată" Fiecare întrebare are două părți. Pentru a reuși, trebuie să sprijinim ambele. " Gudmund Hernes Mulți oameni au o serie de concepții greșite despre comportamentul lor în procesul de interacțiune cu un partener de comunicare. Concepția greșită # 1: "Un partener puternic este întotdeauna ferm și fără compromisuri în atingerea obiectivelor sale". Trebuie amintit faptul că un om de afaceri cu adevărat grav, fiind ferm angajat în interesele sale și inclus în procesul de realizare a acestora, este rareori inflexibil. Perseverența nu este sinonimă cu necompromania. O persoană fără compromisuri este rar pregătită să discute în detaliu toate aspectele problemei. Se caracterizează printr-o viziune unilaterală (subiectivă) a problemei. Un partener puternic acționează întotdeauna în "interesele noastre", adică într-un context care include sau ia în considerare cealaltă parte. Concepția greșită nr. 2: "Un partener puternic este secret și comunică interlocutorului numai un minim de informații absolută". Stăpânirea efectivă a informațiilor este adevărata sursă de putere. Aceasta presupune pregătirea și, într-o anumită situație, necesitatea de a dezvălui anumite fapte sau considerații care pot afecta procesul de progres spre atingerea scopului. Informația este ca și cum ar fi banii, dacă ei se află fără să se miște, atunci nu sunt de folos. Concepția greșită # 3: "În conversație, stăpânul situației este cel care vorbește". Nu e așa. Faptul este că vorbitorul se află adesea în rolul apărătorului. El trebuie doar să dea o explicație partenerului, care vine de la întrebarea cerută sau este o încercare de a-și explica poziția. Cu toate acestea, adesea explicația este de natură defensivă sau nu poartă o sarcină pozitivă, ceea ce nu oferă o mai bună înțelegere a problemei etc. Cazul poate pierde interesul. Vorbitorul continuă să ejaculeze fluxurile de cuvinte, sperând că "greutatea" lor va avea un efect. Acest lucru poate fi lovit doar de o persoană neexperimentată, majoritatea profesioniștilor fiind iritați sau deranjați. În cursul conversației, vă puteți confrunta cu o situație în care unul dintre interlocutori dorește foarte mult să impună ceva sau să "împingă" partenerul, ceea ce dă și impresia unui comportament defensiv. Cu cât argumentele sunt mai "for", cu atât este mai puternică impresia ascultătorului că încercați să acoperiți argumentele "împotriva" acestora. Un alt dezavantaj al acestei poziții este faptul că inițiatorul „afacere“, astfel încât să se pregătească psihologic pentru eventualele obiecții care încetează de a percepe partenerul de reacție, reflectând elemente de pregătire pentru o astfel.
Există situații în care inițiatorul începe să enumere contra-argumente pentru posibilele obiecții ale partenerului (înainte ca acestea să sune). Acest lucru duce la o divizare inutilă a intereselor participanților. Nu faceți acest lucru înainte ca partenerul să-și exprime gândurile. Dați-i ocazia să se simtă, să "atingă" avantajele propuse, să fie atenți și apoi veți găsi oportunitatea de a vă consolida considerațiile cu argumentele sale "pentru". În cursul comunicării, situațiile apar atunci când, de fapt, este necesar să se protejeze poziția. Dar și în acest caz, unul care este înclinat să spună mult, comite o greșeală. Adesea, într-un flux de argumente, fapte, argumente, etc., se găsesc contradicții, inconsecvențe. Și cu cât o persoană vorbește mai mult în apărarea sa, cu atât mai puțin convingătoare arata. "Pentru a da un motiv," spune înțelepciunea de la est ", înseamnă îndoială în semănare." Omul puternic, dimpotrivă, va prezenta doar reacțiile cele mai directe și mai scurte la orice provocări ale adversarului. Uneori se simte că monitorizează situația, care este critică poziția adversarului și-a exprimat îndoielile lor, crezând că cealaltă persoană, „zvârcolindu“ sub presiunea argumentelor critice, cere mila și mai dispuși să accepte condițiile propuse. În realitate, acest lucru cauzează adesea doar partener iritație, poziție critică, creând o rezistență, răzbunare, și așa mai departe. N. Asta induce rar pe altcineva să facă compromisuri. Experiența arată că cu cât presiunea este mai puternică, cu atât rezistența este mai puternică. 114 Niciuna dintre conversații nu este completă fără a fi interogat. Cercetările efectuate au arătat că doar 30% dintre oameni se gândesc în mod special la întrebările pe care le vor pune și în ce formă. În majoritatea cazurilor, întrebările s-au dovedit a fi atât de prost formulate încât nu ne-au permis să obținem informații necesare și clare. Concepția greșită # 4: "Când o propoziție sau o poziție este însoțită de o perioadă de tăcere, atunci unul care întrerupe pauza-ratat." Conform acestui punct de vedere, cel pentru care ultimul cuvânt, mai degrabă decât primul, este mai puternic. În același timp, se observă că o persoană care știe cum să întrerupă o pauză și o face mai întâi este mai des capabilă să ia inițiativa. Rezumând discuția de eroare, observăm că nu secretul, nu este insistența pe dorința de a „vorbi“, „stai“ sau „peremolchat“ interlocutor caracterizat de o persoană puternică de afaceri. În primul rând, este abilitatea de a obține rezultate.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: