Există multe articole și postări pe Internet despre modul în care studiourile web mari organizează sau pompează departamentul de vânzări. Cu toate acestea, nimeni nu-i place să discute despre "fund" atunci când un tânăr studio web de 2-3 persoane, echilibrându-se pe marginea vieții și a morții, își începe activitatea pe piața serviciilor web.
După cum subliniază mulți experți, piața de dezvoltare web nu este unică. Este doar o piață pentru servicii complexe de tehnologie și nimic mai mult. Chiar și în orașe provinciale, această piață există de cel puțin 10-15 ani. Și acest lucru înseamnă că concurența pe ea este destul de mare. Anul trecut, numai în Kostroma cu o populație de 250 de mii de oameni. numărul de "creatori de site-uri" înregistrați oficial a fost de aproximativ 50.
Ce să spun despre orașe cu o populație de 1 milion sau mai mult? Problema. Șansele de a trage și de a începe să dezvolte un nou studio web în acest moment este dificil de realizat.
Atunci când site-ul dvs. seamănă cu o carte de vizită, propunerea de vânzare constă într-un singur prospect sau doar în scrisori la poștă, iar bugetul de marketing este un concept care nu este real - singurul lucru care va salva este abilitățile bune de vânzări la rece.
Deci, unde începe departamentul de vânzări? Desigur, cu căutarea unui angajat, și anume un "manager de vânzări", astfel încât pentru a găsi cel puțin un manager decent pentru vacanța dvs., veți avea nevoie de:
1 În primul rând, înregistrați-vă pe hh.ru sau superjob.ru ca angajator (puteți utiliza alte portaluri, cum ar fi avito.ru, dar activitatea pe ele este un ordin de mărime mai mică)
2 Completați cu atenție toate câmpurile organizației și asigurați-vă că le descrieți (dacă nu vă interesează să descrieți organizația dvs. nu mergeți departe, căutați-o la "frații voștri mai mari").
3 Post vacant "manager de vânzări" (descriere și cerințe în absența imaginației și înțelegere specială, puteți lua, de asemenea, pe cineva pe aceeași hh.ru)
4 Setați valoarea salariilor. Acesta este cel mai important punct, deoarece valoarea corectă a salariului poate să acorde atenție vacanței dumneavoastră pentru potențialii angajați. Cantitatea de salarii poate fi specificată în intervalul (de exemplu, de la 25 la 50 de tone) sau în limita (până la 50.000 de ruble). O restricție clară va permite unei persoane să înțeleagă imediat cât de mult poate câștiga, mai degrabă decât să se hrănească în nori. Dacă specificați un decalaj în S / P, atunci ar trebui să fie între 1 și 2 salarii medii din regiunea dvs. De exemplu, dacă în Kostroma media S / P neoficială este de 27-30t.r. atunci salariul managerului ar trebui să fie specificat în intervalul de la 25 la 50 tr.
Dacă setați G / P este sub valoarea minimă, te va speria cu experiență și ambițios, iar dacă ai pus mult mai mare, aveți posibilitatea să inducă în eroare pur și simplu managerul și el își dă seama repede că dvs. R / P, pur și simplu luate din tavan, și el nu a fost niciodată să-l.
Nivel dorit З / П
Experienta in vanzari
Fostul vânător poate spune multe despre viitorul candidat. Vârsta viitorului dvs. manager ar trebui să fie între 20 și 30 de ani. De ce? Este simplu: managerul de vânzări - este o profesie, ca regulă, pentru tineri, fără prea multă experiență cu o mare nevoie de bani (prezența familiei, copii, personal de transport, credite de consum, credite ipotecare). noi nu considerăm că până la 20 de ani de candidați vechi, deoarece acestea sunt încă foarte tineri, iar după 30 - pentru că vânzările - acest lucru este un loc de muncă foarte dificilă, și, de obicei, 30 la vânzări bune manageri sunt șefii de departament sau direcție. Dacă candidatul are peste 30 de ani și se străduiește să se vândă el însuși - ar trebui să fie suspicios. Dupa 30, ele vinde fie de dragul unui W / R mare de 70-100 TR. sau doar învinși în vânzări. Deci, pentru noi interesant este stratul de vârstă de la 20 la 30 de ani, de preferat cu o educație superioară.
Nivel dorit З / П
Cu acest punct totul este simplu, trebuie să coincidă cu nivelul S / P, indicat în vacanța ta. Dacă este mai mică - atunci managerul nu este încrezător în sine sau fără experiență, dacă este mai mare - atunci trebuie să înțelegeți imediat dacă puteți furniza cantitatea de muncă pentru plata corespunzătoare sau nu.
O dată vă spun, dacă căutați persoana cu experiență de vânzare de servicii web - uitați. Nu îl vei găsi niciodată. Punct. Există o singură cale - de a aduce. Prin urmare, experiența principală pentru viitorul dvs. angajat este vânzarea oricărui serviciu de consum (împrumuturi, bunuri de uz gospodăresc), precum și consultanță.
6 Acordați interviuri și întâlniți cu 10 candidați (acest lucru va dura 3-4 săptămâni) și selectați unul / doi manageri pentru perioada de probă. Înainte de interviu, este foarte important să alegeți momentul potrivit pentru întâlniri, pentru a nu fi rupte între procesul de lucru și comunicarea cu oamenii. Recunoașteți că candidații au nevoie de aceleași informații: educație, experiență de lucru, realizări de vânzări, nivelul dorit, W, P, dorința de a învăța, nivelul cunoștințelor din domeniul webului)
7 Organizați locurile de muncă pentru manageri
8 Introduceți sistemul CRM (nu pierdeți timp pe orice gunoi Excel și alte, care după adăugarea a 50 de contacte vor deveni incomod). Acum un an, AmoCRM a fost cel mai bun, dar a devenit plătit, deci acum cea mai bună opțiune este Bitrix24. Neconform, cu logica sa, dar în termeni de capacități - unul dintre cele mai puternice sisteme CRM.
9 Organizați o rutină a managerilor în timpul zilei. Poate că nu este greu, dar trebuie să-l urmeze în timpul zilei și săptămânii de lucru. Deoarece volumul apelurilor în timpul zilei / săptămânii / lunii trebuie să fie constant. În cazul nostru, planul zilnic este cel puțin 30 de apeluri, cu 1-2 întâlniri este de dorit. Restul timpului este căutarea și formarea bazei de abonați, pregătirea ofertelor comerciale și întreținerea documentației inițiale pentru proiectele actuale (facturare, acte, contracte de plată)
10 Mecanica vânzărilor. Acum, un număr mare de cursuri și seminarii privind vânzările active. Cu toate acestea, mecanica generală a vânzărilor de servicii nu sa schimbat prea mult. Pentru un manager care nu are o bază caldă, arată astfel: formarea bazei - apelați clienții cu o propunere - o întâlnire - pregătirea CP - înregistrarea tranzacției. Desigur, schema poate fi completată, deoarece uneori trec pașii, iar unele sunt întârziate și repetate de numeroasele apelare și copiere a sentințelor în corespondență, precum și întâlniri dureroase. Dacă descompuneți fluxul de lucru al managerului, 50% din timp ar trebui să treacă la căutarea și formarea bazei de date, 20% - pentru a apela clienții, 20% - pentru întreținere de rutină, 10% - întâlniri și consultații.
11 Perioada de probă. Acesta este momentul în care angajatorul trebuie să înțeleagă dacă este sau nu un angajat. În timpul perioadei de probă (de obicei 2 luni) au verificat calitățile de bază ale angajatului: abilități interpersonale, toleranță stres, diligență, punctualitate. planul de vânzări pentru o perioadă de probă este de obicei pus un mic, vinde de obicei una sau două site-uri pe lună, este posibilă vânzare a serviciului. Partea salarială este stabilită în mărimea salariului minim sau mai mare (la discreția dvs.). KPI (în practică, de obicei, un procent din vânzări) trebuie să stabilească un pic mai mare decât de obicei, în calitate de administrator se adaptează la noile condiții și acumularea o primă bază „cald“ client. Condițiile pentru perioada de probă sunt stabilite la 25% din vânzările unice și 15% din serviciile de abonament. De ce sunt diferite procentele? În primul rând, deoarece în aproape toate departamentele de vânzări există un concept de vânzări unice și servicii de abonament. Și dacă în primul caz, managerul, după ce a lucrat ciclul de vânzări devine recompensa imediat, a doua dată vândut - el devine o bază stabilă pentru calcularea R / P, pentru o anumită perioadă, iar intrarea principala forță abia la început. Prin urmare,% dintre aceste servicii ar trebui să difere în partea mai mică. Ca regulă, rezultatul cu succes al unui angajat pentru o perioadă de probă de 60 de zile este: 3-4 proiecte vândute cu un buget de 15 până la 40 de ani. și vânzarea de servicii conexe cu 10-20 tr. pe lună. Dacă această condiție este îndeplinită, problemele cu diligență, disciplina și erorile de copii (deranjau pentru a apela, obosit de eșecurile) nu sunt disponibile, atunci puteți trece la etapa de angajare oficiale.
12 Aptitudini necesare pentru managerul de vânzări de servicii web:
Pentru perioada de probă:
Abilitatea de a utiliza sistemul CRM;
Menținerea circulației primare a documentelor (completarea contractelor, facturi, certificate de muncă);
Rafinarea mecanicii clopotului rece (salut, oferta de servicii, numirea intalnirii, rezolvarea obiectiilor);
Realizarea unei întâlniri cu vânzarea unei soluții standard în cadrul unei propuneri comerciale;
În primul an de activitate:
+ Abilitatea de a forma și de a lucra independent cu baza clienților din: mass-media, site-urile concurenților, sistemele informatice;
+ Realizarea de întâlniri cu vânzarea ulterioară a ofertelor nestandardizate (dezvoltarea personalizată a site-urilor, servicii de promovare integrate);
După primul an de lucru:
+ Abilitatea de a negocia și de a construi un dialog cu clientul de la segmentul de preț mediu (200-500 tr);
13 Departamentul de vânzări lucrează.
Managerul de vânzări din studio, așa cum sa spus înainte, este un angajat, pe care trebuie să-l aduceți din nou. Prin urmare, a lua o persoană pentru o perioadă de probă și a uita despre el în continuare nu va funcționa. Departamentul de vânzări este întotdeauna dificil, fără opțiuni.
În primul rând, pentru că orice "vânzător" este o persoană cu multe probleme, cum ar fi o lipsă constantă de bani, probleme personale și așa mai departe, și este mai bine să o luați imediat. În al doilea rând, educația unui manager de vânzări pentru servicii de înaltă calificare nu este un loc de muncă de două luni, este un loc de muncă de cel puțin un an sau chiar doi.
Prin urmare, trebuie să lucrați cu departamentul de vânzări în fiecare zi și este adevărat. Lucrarea curentă din studioul nostru este împărțită în două componente:
Planificarea și orientarea actuală, care include:
- discutarea situației actuale în lucrul cu clienții;
- interacțiunea managerului cu specialiștii din studio pentru a evalua costul muncii;
- monitorizarea și controlul conturilor de încasat;
- fluxul de lucru primar;
- asistență în formarea și căutarea bazei de clienți.
Strategia de promovare a vânzărilor și formarea profesională
- stabilirea sarcinilor pentru vânzarea de produse și servicii timp de 2-3 luni;
- dezvoltarea de noi oferte comerciale;
- dezvoltarea de noi mecanici de servicii de vânzări;
- Îmbunătățirea abilităților managerului și a abilităților de consultanță.
14 Probleme ale departamentului de vânzări.
Departamentul de vânzări (chiar dacă este alcătuit dintr-un manager) este unul dintre cele mai problematice departamente din orice organizație, deoarece vânzarea de servicii este un proces de afaceri complex și nu întotdeauna previzibil.
O dată voi face o rezervă, că depășirea dificultăților este posibilă numai la interacțiunea corectă a planificării curente și strategice, deci prin ordine:
Una dintre primele și cele mai frecvente probleme este așa-numitul "manager de oboseală", atunci când abordarea devine murdară și nu există o creștere calitativă și cantitativă a vânzărilor, atunci apare. Principala modalitate de rezolvare este aptitudinile constante de pompare și stabilirea corectă a sarcinilor strategice de către manager.
"Actualizarea înaltă a bazei clienților actuali" este o problemă pentru multe studiouri de început, de asemenea, le avem. Soluția la această problemă constă în îmbunătățirea constantă a calității serviciilor de pe piață, precum și în căutarea clienților care știu cum să evalueze rezultatele muncii dvs.
"Orientare slabă în domeniul serviciilor web și al problemelor comune." O problemă tipică este atunci când un manager este periculos să renunțe la întâlniri personale, astfel încât să nu distragă ceea ce este inutil. Soluția problemei constă în pomparea constantă a abilităților de vânzări, învățarea elementelor de bază ale dezvoltării web, abilitatea de a găsi soluții din situații dificile.
"Incapacitatea de a lucra cu segmentul de preț mediu". Această problemă depinde în totalitate de calificările și experiența managerului tău. Deoarece vânzarea în segmentul de preț mediu este foarte strâns legată de studiul proceselor de afaceri ale clientului, precum și de capacitatea de a construi un dialog cu acesta. Clientul de la segmentul de preț mediu înțelege că lucrul cu profesioniștii din domeniu (chiar și în ciuda costurilor ridicate) va da în cele din urmă mai mult decât o serie de eșecuri cu mai puține investiții financiare. Prin urmare, managerul de vânzări, atunci când lucrează în segmentul de preț mediu, se transformă într-un consultant de ansamblu, care poate contribui la îmbunătățirea eficienței afacerii clientului.
Deci, ți-am spus din propria mea experiență cum construim activitatea departamentului nostru de vânzări în studioul nostru web. După numai 1,5 ani de activitate pe piață, suntem în competiție cu studiourile din regiunea noastră, care lucrează timp de 5-10 ani. În același timp, costul serviciilor și promovarea proiectelor din atelierul nostru din regiune este cel mai ridicat.
Prin urmare, nu vă fie frică să aplicați practica de lucru cu departamentul de vânzări. Desigur, vânzările nu sunt cel mai simplu mod de a dezvolta, dar dacă lucrați corect cu acesta, veți obține un avantaj competitiv imens. Mai ales la nivel regional.
Trimiteți-le prietenilor: