Sfaturile populare pe care le puteți găsi în cărțile despre negociere nu funcționează în situații foarte dificile. Și, probabil, cele mai dificile circumstanțe pe care le puteți imagina sunt atunci când viața cuiva depinde de conversația dvs. În acest articol, vă sugerăm să citiți recomandările lui Chris Voss, un expert important al FBI privind negocierea și eliberarea ostaticilor.
Toată lumea are o conversație dificilă. Și ar fi mult mai ușor dacă ați putea convinge. Abilitatea de a vă convinge și apăra punctul de vedere este o abilitate utilă care va fi utilă într-o varietate de situații, fie că este vorba despre probleme de zi cu zi, cumpărarea unei mașini noi sau creșterea salariilor.
Crezi că știi deja toate tehnicile care ajută la influențarea oamenilor? Sau ați citit ceva despre asta înainte? Ei bine, Chris Voss, veți găsi tactici care la prima vedere par complet nelogice și contrar simțului comun. Și totuși ei sunt incredibil de eficienți. Chris pune mereu emoții pe primul loc și astfel salvează o mulțime de vieți. Poate că metodele sale vă vor ajuta să vă rezolvați problemele, astfel încât toată lumea să fie mulțumită.
1. Nu fi sincer
Straightness și onestitate sunt calități minunate. Dar, atunci când sunteți în mod inutil de clar în negocieri sau un argument încălzit, oponentul dvs. poate crede că sunteți prea asertiv și nepoliticos. Se pare că nu sunteți afectați de cealaltă parte și că faceți tot ce doriți.
Dacă nu ascultați, nu căutați înțelegerea reciprocă și nu doriți să vă puneți în locul altei persoane, o problemă ușor de rezolvat se poate transforma într-o adevărată bătălie. Dar nu vrei să începi un război. Deci, fii politicos și atent în expresii.
"Sunt o persoană simplă și sinceră. Voi vorbi deschis și onest, pentru că vreau ca oamenii să vorbească sincer și deschis cu mine ". Nu credeți așa. O altă persoană vă poate percepe onestitatea ca duritate și agresivitate. Dacă mi se pare că abordarea mea directă și onestă poate fi percepută ca un atac, voi încerca să-mi inducă în eroare adversarul și să mă concentrez asupra rezolvării problemei. Deci interlocutorul nu va simți că l-am atacat. Chris Voss
Cărțile de negociere sunt adesea sfătuite să meargă direct la subiect. Dar nu scrie acolo că astfel de tactici pot fi privite ca un atac. Mai încet. Zâmbet. Vorbiți într-un mod prietenos și calm.
2. Nu încercați să faceți acest lucru pentru a vă răspunde întotdeauna "da"
Probabil că ați auzit despre acest truc: dacă forțați intervievatorul să răspundă "da" la întrebările dvs., este mai probabil să fiți de acord cu ceea ce doriți cu adevărat. Poate că în trecut a lucrat această viclenie, dar astăzi toată lumea știe despre asta.
Acum, imaginați-vă că cineva încearcă să facă acest lucru cu tine. Și înțelegi perfect ceea ce ți se cerea. Mă întreb ce veți simți? Până la punct. Ce ești dezgustător și manipulat în mod primitiv. Încrederea, ca și negocierile, în jos. Oamenii vor fi reticenți să spună "da" dacă bănuiesc că primesc ceva de la ei. Ei ocupă imediat o poziție defensivă.
Când o persoană spune "nu", se simte protejat. "Nu" este protecție. "Da" este un angajament. O persoană începe să-și facă griji dacă a făcut o greșeală, acceptând ceva. Dar, răspunzând "nu", el nu se dedică la nimic. Numai protejat, poate să se relaxeze și să devină mai deschis. Chris Voss
Chris recomandă expresii de construire, astfel încât o persoană să poată răspunde "nu" lor.
Construiți fraza în mod diferit, de exemplu: "Va fi o idee proastă dacă ...?". Interlocutorul nu se va simți constrâns și va fi mai des de acord cu sugestiile dvs., răspunzând la ceva de genul: "Nu, nu este o problemă".
În plus, aceasta este o modalitate excelentă de a rezolva situația atunci când sunteți ignorat. Cum funcționează? Întrebați o întrebare simplă pentru a forța interlocutorul să spună "nu". De exemplu: "Ați abandonat acest proiect?". Cel mai adesea, urmează un răspuns rapid: "Nu, tocmai am fost foarte ocupați în ultimul timp. Îmi pare rău pentru întârziere.
3. Verificați toate afirmațiile și sunteți de acord cu acestea
Cel mai adesea răspunsul la acuzație va începe după cum urmează: "Eu nu ..." Astfel, respingeți sentimentele interlocutorului. Și deja la orice nu poți veni. Încrederea se pierde.
Ce să facem în această situație? Sunt de acord cu toate acuzațiile teribile pe care le pot da.
Cea mai rapidă și mai eficientă modalitate de a restabili relațiile anterioare este de a recunoaște toate reclamațiile și de a le bloca. Chris Voss
Nu-ți fie frică să pari slabă, nu-ți fie frică să-ți ceri scuze. În timp ce nu ați dezvăluit toate cardurile, lăsați adversarul să înțeleagă că sunteți pe partea lui. Pe termen lung, el va face și concesii pentru tine, dacă el crede că participă și îl înțelegi. Negarea revendicărilor, dublează fluxul de taxe.
4. Lasă adversarul să simtă că are totul sub control
În multe cărți despre negocieri se folosesc metafore militare și se subliniază importanța dominației. Idee rea. Trebuie să vă străduiți pentru o atmosferă de cooperare. Dar, dacă ambele părți luptă pentru putere, cooperarea poate fi uitată. Unii oameni își pierd complet controlul asupra lor când simt că nu controlează situația, mai ales într-o situație tensionată. Deci, să-i creadă că au totul sub control.
Nu trebuie să oferi adversarilor tot ceea ce cer, dar cealaltă parte trebuie să simtă că vă ține sub control și numai atunci se pot relaxa.
Invitați adversarul să înceapă conversația și să determine direcția discuției. Întrebați întrebări deschise "ce?" Și "cum?". Acest lucru va da adversarului sentimentul de a fi stăpânul situației, pentru că el vă luminează. Astfel, veți crea o atmosferă mai favorabilă, care va face posibilă încheierea unei înțelegeri mai bune. Chris Voss
5. Fă-i pe adversar să spună cuvintele magice
"Da, așa este." Când adversarul a spus această frază, poți fi sigur: simte că îl înțelegi. Ați atins armonia. Acum, emoțiile lucrează pentru tine. Acum nu luptați sălbatic, ci două părți, încercând să rezolve problema, cooperând unul cu celălalt.
Cum se traduce conversația pentru a obține răspunsul "Da, bine"? Faceți generalizări. Reformați ceea ce vă spune adversarul. Deci el va înțelege că îl asculți și îl înțelegi. Nu trebuie să fiți de acord cu tot ceea ce auziți, trebuie doar să oferiți o scurtă descriere.
6. Identificați manetele de presiune
Uneori ți se pare că nu poți influența situația în nici un fel. Dar există pârghii de presiune întotdeauna, trebuie doar să le găsiți. Și puteți face acest lucru ascultând și punând întrebări. Acest lucru vă permite să construiți o relație de încredere și oferă oponentului posibilitatea de a simți că păstrează totul sub control.
Negocierile nu sunt o luptă, ci un proces de dezvăluire. Când știți nevoile reale ale unei alte persoane, motivele pentru care se opune, îl puteți contacta direct și încercați să rezolvați problemele.
Adversarul are ceva de spus. Ar trebui să obțineți informații valoroase din povestea lui. Dă-i ocazia să vorbească și el va spune ceva cu adevărat important. De exemplu, șeful ia spus că dacă tranzacția nu ar fi fost închisă în două zile, ar fi fost concediat. Sau în compania lui trebuie să închidem în mod necesar toate tranzacțiile înainte de a pleca în vacanță. De fapt, ar trebui să înveți două lucruri. Ceea ce oponentul se ascunde de tine în mod intenționat și ceea ce el nu pare să fie important (deși este așa) și ce nu va mai vorbi decât dacă conduceți conversația. Chris Voss
Un exemplu bun al unei astfel de situații poate servi drept o prelegere privind negocierile la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Două grupuri de elevi trebuie să decidă cum să împartă portocale. Fiecare grup își cunoaște sarcina, iar sarcina celuilalt grup nu este. Studenții agresivi iau doar toate portocalele în sine (se îmbolnăvesc și sunt mult mai probabil să se divorțeze în viitor). Elevii care sunt înclinați să coopereze, oferă să împartă 50/50 portocale. Este mai bine, dar departe de soluția ideală.
Ce fac elevii inteligenți? Puneți întrebările corecte. Ca urmare, ei pot afla că un alt grup are nevoie doar de coji de portocale. Și grupul lor are nevoie doar de fructe. Ambele părți pot obține exact ceea ce vor. Dar nu vor ști niciodată despre asta, dacă nu întreabă.
7. Întrebați întrebări stupide
Pornește nebunul. Puteți arăta cât de neajutorați sunteți. Funcționează. Întrebați: "Cum pot face acest lucru?" - și adversarul va începe să vă rezolve problema pentru dvs.
O întrebare testată în timp "cum?" Este o opțiune inconfundabilă pentru negociere. Așa că ai pus presiune asupra adversarului tău. Trebuie să vină cu o soluție și să prezinte probleme cu care vă puteți confrunta, îndeplinind cererea sa. Întrebarea "cum?" Este un mod elegant și afectuos de a spune "nu". Adversarul va trebui să vină cu o soluție mai bună - decizia ta. Chris Voss
Cealaltă parte, prezentându-se în locul tău, adesea începe să facă concesii.
Vreți ca cealaltă parte să privească obiectiv situația. Nu poți spune doar nu. Este mai bine să te asiguri că adversarul tău poate privi totul cu ochii tăi. Pentru al face să se simtă ca un stăpân al situației, pune întrebarea "cum?". Dar nu ar trebui să întrebați acest lucru într-un ton acuzator. Vorbiți politicos: respectul este un instrument eficient. Trebuie să-ți convingi adversarul să coopereze. Și dacă în nouă cazuri din zece primiți un răspuns, acesta este un rezultat excelent. Chris Voss
Continuați să puneți întrebări. În timpul negocierilor cu privire la eliberarea ostaticilor, Chris a trebuit să ceară din nou și din nou: "Cum știm că ostaticii sunt sigure?", "Nu avem acei bani. Cum le obținem? "," Cum ne vom elibera răscumpărarea? ". La un moment dat vi se va spune pur și simplu: "Acestea sunt problemele voastre. Înțelege-te. În acest lucru nu este nimic de îngrijorat. Aceasta înseamnă că negocierile s-au încheiat și trebuie să luați o decizie.
În concluzie
Să ne reamintim din nou toate sfaturile care vă vor ajuta să convingeți pe ceilalți:
Emoțiile au o importanță decisivă. Majoritatea tranzacțiilor eșuează din cauza emoțiilor negative. Cele mai multe negocieri se încheie cu succes, când oamenii găsesc un limbaj comun. Nu vă împingeți adversarul dacă doriți să încheiați acordul. Și nu uitați de fraza "Cum fac acest lucru?" - acesta este un mod elegant de a spune "nu". nu întoarcerea adversarilor în dușmani.
Oricine știe să nu fie de acord cu adversarul, fără a-și exprima în mod direct dezacordul, a descoperit cel mai important secret al negocierilor de succes. Chris Voss
Discuția sau negocierea nu este un război. Este căutarea unei astfel de soluții, astfel încât toată lumea să obțină ceea ce vrea și să fie fericită.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: